Мотивация на «живых» выступлениях

Наверняка многие заметили, что «живые» выступления очень сильно заряжают народ. Если вы хорошо умеете выступать, то мотивация во время выступления и еще минут пять после – максимальна.

Когда человек приходит на выступление, обычно он не собирается заниматься тем, о чем вы рассказываете. Как же он попал сюда? Одни приходят за информацией, другие из-за возможности потусоваться, третьих сюда просто привели (например, такое типично для личного коучинга: если коучишь пару, то жена приводит мужа с собой).

Именно поэтому, если то, что вы говорите, ложится человеку «в масть», он решается бросить пить, курить, говорить и делает только то, что должен делать.

В Америке в торговых центрах есть киоски, в которых стоят девочки и продают что-то через демонстрацию. Это работа по принципу магазина на диване, когда задействуется аудитория (прохожие) и предлагается, например, помазаться кремом.

Для чего это делается? Все просто! Мотивация купить или что-либо сделать максимальна именно во время «живого» выступления.

Проблема, с которой сталкиваются многие: мотивация заканчивается, когда человек поворачивается к выходу из зала, – все, он опомнился. Это не проблема, поскольку подобная одноразовая мотивация играет как в плюс, так и в минус.

Если у вас есть хоть какой-то инфобизнес и вы хоть как-то заботитесь о своих клиентах, то вы должны знать, что в выступлениях есть одноразовая мотивация. «Я их удивил, а они не делают!» – это характеристика «живых» выступлений (вебинаров в том числе).

Самое лучшее, что вы можете сделать, – это что-то продать человеку, используя эту одноразовую мотивацию.

Одноразовая мотивация подобна пистолету с одной пулей: вы можете выстрелить только один раз.Именно от этого выстрела и зависит исход: или аплодисменты, или продажа, или настройка аудитории против себя, или что-то еще.

У вас всего лишь одна пуля – это и минус, и плюс выступления. Главная ошибка, с которой мы сталкиваемся, изучая то, как продают многие, – попытка убить сразу двух зайцев: и продать, и замотивировать. Так не получится.

Решите для себя, что вы будете делать именно сегодня. Например: «Сегодня я мотивирую, но ничего не продаю. Конечно, я буду встраивать возможность купить, но целенаправленно ничего продавать не стану».

Вы должны уяснить, что это даже не мотивация, а заинтересованность, которая включается – и человек делает одно-единственное действие.

Человек идет именно через разовое действие. Поэтому если вы пытаетесь продать длительный курс во время «живого» выступления, у большинства не хватит разовой мотивации на принятие решения о покупке.Такое решение примут только те, кто уже решил заранее, – именно они и купят. Импульсной покупки в данном случае не происходит.

Значение антуража

Для того чтобы импульсная покупка произошла – то, что вы продаете, должно быть запаковано в привлекательный пакет с бантиком и выглядеть как разовая покупка. Если это комплект из трех семинаров – он пакуется, например, как виртуальный университет.

Заплатил клиент – дайте ему возможность выдохнуть. Он должен видеть какую-то награду. Идеальный пример этого я (Андрей) видел у Тони Роббинса: ты приходишь на первый семинар, ходишь по углям, каждый день – новая тема, а в последний день жестко продают. Иначе говоря, помимо того, что дают информацию, в последний момент убеждают в необходимости купить серию из еще трех семинаров.

Когда ты покупаешь эту серию, Тони говорит: «Ура! Еще один человек перешел через Эверест!» Ты выходишь на сцену, знакомишься с Тони, пожимаешь ему руку. Конечно, это балаган, но это именно то, что нужно, – тот самый визуальный радостный выдох, который людям необходимо дать. Без этого благодарного выдоха, который виден всем остальным, вы убиваете свои продажи.

Другой пример: продажа timeshares (абонемент на ежегодное проживание в сети отелей) – сидят люди в большой комнате, у каждого столик, и продают. Когда ты приезжаешь, сначала тебя везут на тур: гостиницы, пальмы, бассейны – все очень красиво. Потом ты приезжаешь с тура, к тебе прикрепляется человек, который продает, и в конце, если ты не дождался презентации, которая продает, с тобой работают дальше.

Причем если финальная продажа делается массово, то значит, это большая комната, в которой как только человек решается на покупку, сразу же звенят звонки, звучат крики, все хлопают. Когда ты так сорок раз похлопал, понимаешь, что ты не один такой.

Подобное делают в Лас-Вегасе, когда кто-то выигрывает в автомате: все звенит, прибегают девочки полуголые с шариками и шампанским.

Именно такой антураж должен быть. Да, это цирк, но вы можете изменять его, добавляя то, что хорошо работает, и убирая то, что работает так себе. Важно не бояться заходить за эту черту, поскольку такой балаган может продавать очень неплохо и в технарской аудитории.

Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что-то делать, – хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.

Эта тема должна красной нитью проходить через все ваши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»

Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача – продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий. На первом выступлении вы делаете первую продажу, а затем ведете людей все дальше и дальше, продавая до последнего.

Продажа на серии тренингов

Идеально, если такие выступления идут каждый день – например, вечерние вебинары.

Фишка в том, что не должно быть перерыва более чем в двадцать четыре часа между выступлениями, иначе отклик окажется на 80 % меньше. По этому же принципу в застенках любых спецслужб не дают спать, расшатывая психику.

Не пытайтесь действовать по-другому – не работает. Если сначала вы продаете что-то одно, что выглядит, например, как треугольник, а потом вдруг захотите продать что-то квадратное – вы ничего не продадите!Люди пришли на выступление, значит, вы можете продать серию каких-то семинаров. Если они пришли в коучинг, значит, вы можеше продать им что-то очень похожее.

Можно перебросить их на другой уровень на первом же выступлении. Когда вы выступаете и человек видит вас впервые, вы уже можете ему что-то продать.

На первом выступлении вам необходимо выдать большой заряд мотивации, намного больше, чем на втором, поэтому здесь нужно продавать именно дорогое.

Не стоит сразу продавать то, в чем люди нуждаются. Вам не нужно полностью закрывать их потребность в чем-то. Если после выступления человек удовлетворенно вздохнул – вы его потеряли.

Именно поэтому необходимо все давать пошагово: как появятся какие-то результаты и вам интересно, пишите и поговорим. Причем лучше используйте для этого не кнопку «заказать», а, например, кнопку «зарезервировать место», «записаться на консультацию».

Ваша легенда

Вам нужна легенда, которая покажет людям ваши проблемы и успехи. Это как сказка, где главному герою сначала плохо, но в конце концов становится хорошо.

Вы должны рассказать историю, в которой у вас все было плохо, но потом стало прекрасно.Есть люди, которые рассказывают, что были уборщиками, у них не было работы, а потом они начали быстро зарабатывать, смогли позволить себе замки и вертолеты.

Если в вашей жизни такого не случалось, найдите подобную историю у одного из своих клиентов – ее и рассказывайте.

Когда вы показываете разные стороны своей жизни, люди будут сочувствовать вам. Выступая со сцены, первые двадцать минут посвятите рассказу о себе. Ваша история вовлечет людей.

По всем этапам жизненного пути проходить не надо, достаточно просто надавить на эмоции. Продажный семинар строится стандартно, но только с добавлением истории, где вы рассказываете, что у вас получилось все, и теперь вы хотите этим поделиться.

Все это гораздо проще, чем многие думают. Если у вас нет легенды, то нужно ее придумать, а если не можете придумать, то возьмите ее из жизни.

Партнерские соглашения

Когда ваши коучинг и мастер-группы будут работать и продаваться, вы определите свою статистику. Например, если сто человек пришли на семинар, то десять из них записываются в мастер-группу, один из них покупает индивидуальный коучинг. С этими числами вы можете идти к другим инфобизнесменам и тренерам.

Можете спокойно предлагать бесплатно выступить на их конференциях и семинарах перед целевой аудиторией. Вы не только не возьмете с них за это денег – вы им за это сами заплатите.

Если кто-то при этом запишется на ваш семинар, вы им еще дадите процент с продаж. Процент – одноразовый платеж, а доход от коучинга поступает каждый месяц. Так что это выгодные условия. Вы можете сразу все 100 % отдавать партнеру, у которого выступили.

На таких партнерских мероприятиях продается очень много коучинговых услуг. Потому что клиенты, которые знают вас, только вас и знают. А есть множество других людей, которые ведут свои тренинги, семинары, вебинары. Если вы засветитесь на них, то вся группа, которая проходит тот или иной семинар, узнает и о вас. Данная методика также отлично срабатывает при раскрутке.

Купить все

Если у вас на сайте много инфопродуктов и систем, добавьте возможность купить их все сразу. Человек приходит на сайт, читает кучу всякой информации. А у начальника какого-нибудь отдела или предприятия обычно не хватает времени разбираться, какой продукт ему больше подходит.

Сделайте отдельный раздел «Купить все». И в нем две опции:

1. Купить все продукты и получать бесплатную часовую консультацию о том, как все это внедрять.

2. Купить все продукты и лицензию или доступ на всю компанию. То есть не индивидуальный коучинг, а для всех сотрудников: все они смогут слушать, задавать вопросы и обучаться.

И на все это установите очень высокую цену. Чтобы люди увидели ее и решили: «О-о-о, я пока лучше куплю только для себя. А если будет нормально, потом закажу лицензию. Или не закажу». В любом случае продажи это сильно увеличит.

Сорокапятидневный вызов

Проблема с коучингом и мастер-группами заключается в том, что люди неохотно записываются, когда нет четкого расписания. Получается, они присоединяются непонятно на какой срок, но так делать никто не хочет, так как всем необходимы четкие результаты. Чтобы привлечь клиентов, можно предложить сорокапятидневный вызов.

Суть его в том, что в течение сорока пяти дней участникам будут помогать достичь их цели (финансовой или какой-то еще). Это можно назвать практическим тренингом – все объясняется, дается задание на дом, теоретические материалы, и человек работает. Очень хороший вариант.

Цена – 300 долларов. Можно скачать аудио– и текстовые файлы, которые входят в эту сумму. Еще на сайте есть сорокапятиминутная сессия – рассказ, который продает трех– и шестимесячные курсы.

Люди охотнее платят за конкретный результат. Для привлечения клиентов можно составить одну программу на сорок пять дней и продавать ее за 300 долларов. Вы просто будете набирать новую группу раз в три месяца. Оптимальный срок – именно сорок пять дней (а вообще – не менее тридцати дней, можно и шестьдесят).

Программа пошаговая, и для начала вам нужно продать свою работу. Вы можете сделать challenge (вызов) тридцатидневный либо на шестьдесят или девяносто дней, это на ваше усмотрение. Но мы предлагаем делать только тридцати– и сорокапятидневный challenge. Он будет состоять из восьми кастов – шести открывающих и двух закрывающих.

Когда вы покажете объем материала и пакет, продемонстрируете результаты, которых человек может ожидать при работе под вашим руководством, продать это будет намного легче. Людям хочется иметь учителя, который сможет им помочь и поддержать.

Еще вы можете привязать challenge к своим продуктам. Потребители могут взять программу, самостоятельно изучать, рассматривать ее… «Но если хочешь, я тебя научу. Вместе мы сделаем все упражнения, все задания и получим результат». Это еще одна опция, когда клиенты хотят, чтобы с ними занимались индивидуально. Если они не желают работать с группой, то пусть действуют самостоятельно, а если застрянут, пускай возвращаются в группу.

Используя эту модель, подготовьте не очень дорогой пакет коучинга, который вы сможете запускать раз в три месяца или раз в полгода.