Методы обучения и преподавания 2 страница
Сұранысты зерттеу. Сатып алушылардың мұқтаждықтарын қалай бағалауға және білуге болады? Потенциалды тұтынушыларды қалай табуға болады? Бұл сұрақтарға өз кабинетіңнен шықпай немесе кітапханада отырып, анықтамаларды, статистикалық мақалаларды, жанұялық бюджеттің тексеру мәліметтерін, социологиялық зерттеулерді оқи отыра жауап беруге болады. Баспа материалдарымен танысу қажеттіліктер мен мүмкін болатын тұтынушылар жайлы түсінік бере алады. Бір қатар жағдайларда ол өте қажет болады. Бірак көбінесе оның нәтижесі шамамен келеді
Сатып алушыны тікелей назар аударту, тікелей өзімен контактіге түсу ең эффективті болып табылады. Сатып алушы сірә, ақпараттың ең жақсы қайнар көзі болады. Оған назар аударту оның тұтынушы аясын анықтауға болады, олардың не қалайтынын, талғамын және талаптарын анықтауға мүмкіндік береді. Бәскелестік ортада өмір сүру үшін сатып алушының мәселелерін тыңдап, оларды түсінуге тырысып, шешімдер қабылдау керек. Сол кезде ғана оның кәсіпкерлік шешімдері уақыт және нарық тексеруіне шыдайды. Әрине, мұндай іс-әрекеттер көптеген қаражаттар және уақыт, бірақ та олар сенімді болады.
Тауарды сынама сатуын жүргізуге болады, олар оның нарықтың перспективасын анықтайды. Мынадай әдісті қарастыруға болады, ол мынадай атау алған «дүкенде тәжірибе жүргізу моделі» онда сатып алушыға эксперимент жүргізіп жатқан супермаркет тауарды жақсылап қарау және оның кейінгі сатылуын бақылап отырады. Немесе «тауарлық толқын экспериментін» де қарастыру болады, ол тауарды үйге келісім бойынша орналастырады да, олардың пікірін сұрап презентация жүргізеді. Солай «сату толқыны» болады.
Жаңа өнімді жоспарлау.Өнеркәсіп бір немесе бірнеше тауар түрлерін шығарады. Тауар түрі – нақты, спесификалық бір тауар. Тауар түрі көп болса, онда өнеркәсіптегі тауар ассортименті де неғұрлым жоғары болады.
Шығарылатын тауар классификациясы.Өнеркәсәп шығаратын тауарлар түрлері нарықтың әр түрлі бөліктерінде болады, әр түрлі тауар топтары нарық бөлігіне және потенциалына байланысты бөлінеді. Кейбір тауар түрлері өте мәнді ақшалық табыс әкеледі, келешекте зор сұранысқа ие болады. Ал кейбір тауарлар нарықта жақсы жетістіктерге жетпейді.
Нарықтық шаруашылық практикасы мен теориясында тауар түрлерінің нарықтағы бөлігі мен потенциалына неше түрлі тауарлар топтарына терминдер қойылды. Мысалы, өнеркәсіпте «тауар-жұлдыз» жақсы ақшалық табыс алып келетін, бірақ та мағызды шығынды талап етеді. Бұл топқа тек көптеген сұранысқа ие ғана емес сол сияқты бәсекелстікке төзімді тауарлар жатады. Тауар біраз табыс алып келсе, көп шығынды талап етпесе, оны «саумалы сиыр» деп атайды. «Саумалы сиыр» ролін бұрынғы «жұлдыз» атанған тауар болады, мұнда «жұлдыз» стандартты болады, ал сұраныс стабилденеді.
«Саумалы сиыр» өнеркәсіп үшін өте маңызды, одан келген табыс жаңңатауар шығаруға, ойластыруға, финансирлеуге қолданады.
Жаңа тауарлар. Ұйымның алдыға жылжуы мен өсуінің негізгі көзі, ол нарыққа қажетті және ұтымды бағадағы тауарды немесе тауар тобын (ассортимент) ойлап шығару және өндірістен ескірген немесе мүлдем өтпейтін тауарларды алып тастау болып табылады.
Жаңа тауарларды енгізу кірісті бір қалыпта ұстап тұруға көмектеседі, себебі жаңа тауарларды енгізу ол ескі тауарлардан пайда түспегенде жүзеге асырылады. Ақырындап жаңа тауарлардың өтілімі жоғарлап, ескі тауарларды нарықтан ығыстырып тастайды. Бірақ, ескере кетерлік бір жәйт, жаңа тауарларды енгізудің мағынасы, өндіріс бағдарламасының барлық мүмкіншіліктерін қолданғаннан кейін жүзеге асырылады, ол дегеніміз ұйымның өзін өзі қаржыландыру, ұйым өмірлік циклын бір қалыпта ұстап қалу жоспары болып табылады.
«Жана тауар» анықтамасында әр түрлі түсініктер болуы мүмкін. Тұтынушы үшін – «жаңа» ол – ол бұрын естімеген, нарықта бұрыннан кездеспеген тауар түрі болады. Өндіруші үшін – «жаңа» - ұйым жаңадан нарыққа ұсынған, шынымен де жаңа , яғни бұрын нарықта болмаған тауар болып табылады. Мұндай түрлі тауарды «жаңаенгізілген» деп атайды. Сонымен қатар, «жаңа» бұрыннан келе жатқан тауарға өзгертулер енгізілген тауар түрі болуы мүмкін, мұндай жағдайда тауар модификациясы болып есептелінеді.
Жаңа тауарларды енгізу жолдары. Ұйымды өндіріске жаңа тауарлар енгізу жолына байланысты екі топқа бөлуге болады. Ұйымның бірінші тобы, кері жауап берушілер (атаку) тобы, олардың міндеті жаңа енгізулерді жүзеге асыру. Бұл ұйымдар ғылыми зерттеулер мен өндірістерге көлемді қаржы жұмсайды,ол жарнама, тұтынушыға жаңа өнім туралы мағлұмат беру, ал жеңіске жеткен жағдайда олар одан да көп пайда алады. Басқа ұйымдар тәуекелге бел байламауды таңдап, өздерінің көшбасшыларының артыннан ілесіп, соған сәйкес, өздерінің өндірістік және ғылыми зерттеулерін нарықта бар тауар жұмсап, соның пайдасымен мәз болады. Мұндай ұйымдарда ғылыми зерттеулер мен өндіріске шығарылатын шығындары аз болады, бірақ жарнамаға шығын қыруар болады, себебі ол қарсыластардың тауарларынан тұтынушыларды өзіне қаратып алуы тиіс. Жаңа тауардың өндірісін зерттеу барысында ескере кететін жағдайда:
· Жаңа тауар – бұл тек жоғары табысты табу, дегенмен шығында шығуы мүмкін;
· Жаңа тауар перспективті болуы керек;
· Ипид
· Жаңа тауарды шығаруға белгілі бір уақытты талап етеді, бұл жердегі негізгі принцип – асықпау, және кешігіп те қалмау;
· Жаңа тауарды шығарғанда оның пайда немесе шығын алып келетініне ешқандай кепіл бере алмаймыз;
Жаңа тауарды ойлап табуға және оны нарыққа енгізуге, қосымша күш және қаржы, нарықтың жағдайы туралы ақпараттарды білуді талап етеді.
Жаңа тауарды ойлап табу мен шығардың сатылары 1 сүретте көрснтілген. Бірінші сатыда жаңа тауарды нарыққа шығарудан алдын-ала бағалайды. Екінші сатыда – тауардың эффективтілігі анықты\алады. Үшінші сатысында – өндірістің бірінші сатысы жүргізіледі. Ең соңында яғни төртінші сатысында – үлгілерді зерттеу жүргізіледі.
1-ші сурет.
1-сурет. Жаңа өнімді өндіру, іріктеу және өткізудің сызбанұсқасы.
І. Алдын-ала анализ 
|
|
ІІ. Комерциялық анализ
|
ІҮ. Зерттеу
Жаңа тауардың сәтсіз болуының себептері.
Жаңа өнімді өндіруге шешім шығармастан бұрын, барлы оң және теріс жақтарын мұқият зерттеу керек. Өндіріс жаңа өнім шығару туралы шешім қабылдағанда екі қауіп болуы мүмкін: жаңа тауар туралы шешім қабылдайды, бірақ өндіріс оның ішкі мүмкіндіктеріне сәйкес келмейді немесе тауарды нарық қабылдамауы мүмкін. Басқа жағынан, өндіріс тиімсіз деп танып, жаңа идеялардан бас тартуы мүмкін, бірақ бұл бәсекелестермен жетістікке жеткізуі де мүмкін.
Әрбір табыс пен әрбір жеңіліс түсіндіріледі, бірақ ол жағдай болғаннан кейін ғана. Бірақ кез-келген жағдайда жаңа тауардың сәтсіз шығу жолдарынан қашу керек:
· Тұтынушының қажеттілігін дұрыс талқыламау;
· Тауар туралы тұтынушының көзұқарасының дұрыс дамымауы;
· Тауарды енгізу уақытының дұрыс таңдалмауы;
· Нарықты, бәсекелестерді, өтімділікті жеткіліксіз болжау;
Ұйымның нарық стратегиясының ваианттары. Өндірілетін және өндіруге жоспарланған тауарлар, бәсекелестер және олардың жоспарлары, тұтынушылар және потенциалды тұтынушылар туралы бәрін біле отырып кәсіпкер ұйымның нарық стратегиясын анықтаумен айналысса болады. Нарық стратегиясы, біріншіден, ұйым тауардың қандай түрімен және олардың модификациясымен нарыққа шығатынын, екіншіден, ұйым нарықтың қандай сегментіне бағытталатынын, үшіншіден, қызметтің қандай түрі екенін анықтайды.
Стратегияны өзінің тәжірибесі мен интуициясына ғана сене отырып ойластыруға болады. Бірақ, практиканың көрсетуі бойынша әр уақытта тиімді емес. Стратегияны құру үшін ұйымның интуициясы мен оригиналды тапқырлығын ескере отырып, күрделі формальды әдістерге негізделген жан жақты өңдеулерде қажет етеді. Формальды әдістер нарық, тауар, тұтынушы және бәсекелес туралы білімді жүйелеп, оригиналды, шынымен ұйымдық шешімді қабылдауға көмектеседі.
Кез келген ұйым нарық стратегиясын құру кезінде қолдана алатын қарапайым көмекші инструменттердің бірі “тауар – нарық ” матрицасы.
“Тауар – нарық ” матрицасы 1. “Тауар – нарық ” матрицасының бірнеше түрлері бар. Қарапайым төрт клеткалы матрица ұйымның мүмкін болатын 4 стратегиясын ұсынады. Матрица осінде тауардың екі класы – дәстүрлі және жаңа және де нарықтың екі типі көрсетілген – игерілген және жаңа. Олардың комбинациясы 4 стратегияны қалыптастырады, оның әрқайсысы ұйымның мүмкін болатын стратегия вариантын көрсетеді.
Кесте 1. Төрт клеткалы “тауар – нарық ” матрицасы 1.
| Нарық | Тауарлар | |
| Дәстүрлі | Жаңа | |
| Игерілген | 1. Нарық терең игеру | 3.Өңдеулер |
| Жаңа | 2. Нарық шекарасының кеңеюі | 4.Диверсификация |
Стратегиядағы осы матрица ерекшеленеді:
Аймақ 1 – кәсіпорын нарықта бар тауарлармен жұмыс ітейді. Бұл стратегияның үмі артатын нұсқасы, қаншалықты бәсекелестерімен күресуге тәуекел етсе, тауарға деген сұраныстың төмендеуі байқалады. Бұл стратегияны таңдай отырып кәсіпорынның тұрақты табысын ұзақ уақытты деп қарастыра алмайды.
Аймақ 2 – сақталған тауарлар нарығының кеңеюі немесе экстенсивті стратегия. Ол тауардың өмірлік циклымен бастапқы сатысында тауарды жарнамаға беру мен нарықта жылжытуда шығындарды орнына келтіргенде ғана маңызды.
Аймақ 3 – нарықта белгілі жаңа өнім жасау стратегиясы. Кейде оны жаңашыл стратегия деп те атайды.
Аймақ 4 – жаңа нарықты жаңа өнім жасау – диверсификация стратегиясы. Бұл ұзақ уақытты қамтитын тиімді стратегия, бірақ жаңа нарықтағы тауарлардың қозғалысы мен жарнамасын, жаңа өнімді жасауда белгілі шығынды талап етеді.
ІІ. «Тауар – нарық» матрицасы. Егер кәсіпкер бір нарықта түрлі сегменттермен және тауар модификациясымен шектелсе, онда матрица осінде кестедегі параметрлер көрсетіледі. Онда стратегияның нұсқалары келесі бейнедегідей сипатталады:
2 кесте. ІІ «тауар – нарық» 4 клеткалы матрицасы.
| Тауар модификациясы | Нарық сегменттері | |
| бір | бірнеше | |
| Жоқ | 1.Концентрленген өтім | 3.Жаппай өтім |
| Бар немесе мүмкін | 2.Дифференцирленген өтім | 4.Сегментация |
1 аймақ - бұндай стратегия «концентрлі өтім» деп аталады. Ол ұйымның үнемділігін қамтамасыз етеді, яғни өндірілетін өнімнің модификациясын, тұтынушылар сұранысын жаңа сегментін меңгеру, өңдеуге кететін қосымша шығындарды қажет етпейді. Алайда бұл нарық стратегиясы өте жоғары тәуекелмен сипатталады, мысалы, нарық жағдайының өзгерістеріне ұйымның маневрға мүмкіншіліктерінің болмауымен сипатталады.
2 аймақ – ұйым өнімнің бір ғана түрін шығарады немесе стандартты бір түрлі тауарлық ассортиментке түс, маркировка сияқты кішкене өзгерістер енгізуге мүмкін болады. Ұйым түрлі категориядағы тұтынушылардың, тіпті бір сегментке кіретін тұтынушылар категориясын дифференциялдауға және ұйымдастыруға дайын. Бұндай стратегия «дифференциалды өтім» деген атқа ие, ол өтімнің ұйымдастырылуына жоғарғы шығындармен сипатталады. Стратегия жетістігі көп жағдайда ұйымның жарнамалық компаниясына байланысты – енгізілген өзгерістер тауардың жаңа сапасын бағалап, әр кезде жаңа тауарға сұраныстың қажеттілігін шақырады.
3 аймақ – сол бір тауардың өтім стратегиясы немесе нарықтың барлық сегментіне, былайша айтқанда жаппай, бірыңғай, стандартты ассортимент. Алайда,бұндай стратегия көптеген ірі компанияларға тән, бұның артықшылығы жаппай бірыңғай тауардың өндірісінде байқалады. Нарықтың барлық сегментінде тұтынушылардың тұрақты немесе өсетін сұранысы кезінде сәтті болуы мүмкін.
4 аймақ – «сегментация» стратегиясы, белгілі бір тауар өндірісін нарық сегментінің әр қайсына бөлек анықтау. Бұл стратегия нарықты толық қамтумен, бірнеше тауарлармен бірнеше нарық арасындағы тәуекелді ескерумен сипатталады. Бірақ, бұл барлық айтылғын стратегиялардың ішінде «қымбаты», себебі тауардың өндірісіне де, оны жарнамалауға да едәуір шығынды қажет етеді.
Енді ұйымға барлық шарттарды, тауардың позициясын, түрлі аумақтардағы ориентациясын, нарық сипаттамаларын ескере отырып мүмкін болатын стратегияны таңдау қажет. Алайда, әдетте, нарық стратегиясын таңдау кезде негізінен 5 жағдай көңілге алынады :
1. Өнімдер ( жаңа түрлері, модифицирленген немесе дәстүрлі)
2. Нарықтар (негізгі, игерілген нарыққа жақын сегменттер немесе принципиалды жаңа)
3. Тұтынушылар сауалы ( анықталған немесе анықталмаған – бұл жағдайда сұранысты құру керек немесе стимулдеу керек)
4. Кәсіпорын потенциалы (техникалық модернизация бойынша мерекелік іс-шаралар өткізгеннен кейін болатын);
5. Кәсіпорын игере алатын түрлі аймақтық нарық.
2-сурет стратегияның әртүрлі нұсқаларын көрсетеді: 3 потенциал жағдайы х 3 өнім модификациясы х 5 мүмкін болатын аймақтар х 2 тұтынушылардың мәселе аймағы = 270 ұйымның стратегиялық нұсқасы.
Негізінен олар көбірек болуы керек, өйткені фармацевтикалық нарық немесе территориалды нарық қосымша сегменттелген болуы мүмкін. Осыншама көптеген стратегия ішінен маңыздыларын таңдап алып, оларды талдап, нарықтық стратегияның оптималды нұсқасын анықтау керек. Нұсқа бағасы стратегияның мүмкін болатын жетістіктері мен қауіптері негізінде анықталады.
Бәсекелестік түрлері. Фармацевтикалық қызметті қамтамасыз ететін нормативті-құқықтық негізі. Фармацевтикалық кәсіпкерлікті лицензиялау.
Мақсаты: Студенттерді бәсекелестік түрлерімен таныстыру. Фармацевтикалық қызметтің нормативтік-құқықтық негізін оқу. Фармацевтикалық кәсіпкерлікті лицензиялау.
Оқыту міндеттері: бәсекелестік, бәсекелестік түрлері, нормативті-құқықтық негіз және фармацевтикалық кәсіпкерлікті лицензиялау бойынша білімді қалыптастыру.
Өткізу түрі: Презентациялар, рефераттар, эссе.
Тақырып бойынша тапсырмалар: тақырыптың негізгі сұрақтарымен жұмыс:
- Бәсекелестік. Бәсекелестік түрлері.
- Фармацевтикалық қызметтің нормативті негізін қамтамасыз ету.
- Фармацевтикалық кәсіпкерлікті лицензиялау.
Тарату материалы:
Бәсекелестік. «Бәсекелестік» термині экономикалық теорияға латын тілінің «concurrentia» сөзінен енген және «қарсыластық», «жарысу» дегенді білдіреді. Экономикада бәсекелестік келесідей анықталады.
«Бәсекелестік – өзара игілікпен басқару құқығына күресетін әртүрлі адамдар топтарының, сирек игілікті қолдануға арналған бірнеше альтернативті бағыт болатын жағдай».
Бәсекелестік – нарықтағы шаруашылық қатысушыларының өзара өндірістің ең жақсы жағдайларына, тауарларды сату және сатып алуға жарысуы. әр нарық субъектісінің толық шаруашылық тәуелсіздігі, оның шаруашылық конъюктураға тәуелділігі және басқа бәсекелестермен жоғары табысқа күресі осындай соқтығысуларды тудырады және оларды болдырмау мүмкін емес. Нарық заңы - экономикалық тіршілікке және гүлденуге күрес. Бәсекелестік нарықтың тек белгілі бір жағдайында өмір сүре алады. Бәсекелестіктің (монополияның) әртүрлі түрлері нарық жағдайының белгілі бір көрсеткіштеріне тәуелді. Негізгі көрсеткіштері:
a) Тауарды нарыққа тасымалдаушы фирмалар саны (азаматтық құқығы бар шаруашылық, өндірістік, саудалық кәсіпкерліктер);
b) Ұйымның нарыққа кіруіне және одан шығуына еркіндік;
c) Тауарлар дифференциациясы (бір мақсатта қолданылатын тауарлардың белгілі түріне индивидуальдіерекшелік беру – фабрикалық маркасын, сапасын, түсін және т.б.);
d) Фирмалардың нарықтық баға бақылауына қатысуы.
Бәсекелестік – нарыққа қатысушылардың арасындағы материалды игіліктер (тауар, жұмыс, қызмет) айырбасымен және өндірісімен байланысты туындайтын ерекше экономикалық қатынастарды (жарысу, күресу) сипаттайтың экономикалық категория. Бәсекелестік кәсіпкерлік қызметті жүзеге асырудың қажетті жағдайы және негізгі тәсілі болып табылады. Бәсекелестіктің экономикаға жағымды әсері ресурстарды эффективті бөлуіне, ұйымдастырушылық бастама дамуына ықпалымен байқалады. Ұйымдастырушы субъекттердің бәсекелестік күресі ресурстарды тұтынушылардың сұранысына көп енетін тауар және қызмет түріне бағыттайды, өйткені күрес тұтынушының сұранысына жүргізіледі. Бәсекелестік экономикалық қызметті администрациялық бұйрықсыз жүргізуіне координирлеуі мүмкін, ол кәсіпкердің табысын ұлғайтуға мүмкіндік береді.
Бәсекелестіктің негізгі ерекшеліктеріне жатады:
· Теникалық жаңалықтарға ұйымның қабылдағыштығы негізгі фактор болып табылады;
· Кәсіпкерлерді нарық сұранысын қанағаттандыра алатың тұтынушыларға қажетті өнім және қызметтің жаңа түрлерін үнемі ізденуге мәжбүрлейді;
· Тұтынушыларды қанағаттандыру үшін жоғары сапалы өнімді нарықтағы бағаларға сәйкестендіру мүмкіншіліктерін қарастыруға алымәжбүрлейді;
· Кәсіпкерлерді өндірістің жоғары эффективті әдістерін қолдануға ынталандырады;
· Кәсіпкерді экономика өзгерістеріне және тұтынушылар сұранысына жылдам әсер етуіне мәжбүрлейді;
· Тұрақты еңбектенетін өндірушілерді жоғары табыспен қамтамасыз етеді.
Бәсекелестік функциялары.
Реттеу функциясы. Күреске шыдау үшін кәсіпкер тұтынушы сұранысын қанағаттандыратын таурды ұсыну қажет. Осыдан баға әсерімен өндіріс факторларын сұранысы жоғары салаларға бағыттайды.
Мотивациялау функциясы. Кәсіпкерге бәсекелестік мүмкіншілікті және қауіп-қатерді білдіреді.
бір мезгілде:
- сапа жағынан жақсы өнім немесе өндіруде өндірістік шығыны төмен болатын кәсіпорындар сыйақыны пайда ретінде алады (позитивті санкциялар). Бұл техникалық үрдісті ынталандырады;
- тұтынушы қалауына немесе нарықта өз бәсекелестерінің бәсеке заңын бұзуына мән бермейтін кәсіпорындар жазаны шығын ретінде алады немесе нарықтан ығыстырылады (негативті санкциялар).
Бөлу функциясы. Бәсекелестік тек қана жоғары өнімділікке ғана ынталандырмай, сонымен қатар табысты кәсіпорын арасында және үй шаруасына олардың эффективті үлес қосуына байланысты бөледі. Бұл бәсеке тартысында нәтиже үшін сыйақы принципіне жауап береді.
Бақылау функциясы. Бәсекелестік әрбір кәсіпорынның экономикалық күшін шектейді және бақылайды. Мысалы, монополист баға түзе алады. Сондай-ақ бәсекелестік тұтынушыға бірнеше сатушы арасында таңдау мүмкіндігін береді. Бәсекелестік толық болса, баға әділ болады.
Бәсеке саласындағы саясат бәсекелестік өз функциясын атқару үшін тартылған. «Бәсекелестіктің оптимальді интенсивтілігі» басқару принципі, бәсеке аймағындағы саясат мақсаты ретінде болжайды:
- өнім және процесстерде техникалық прогресс тез енеді (бәсеке қысымындағы инновация).
- өзгеретін шарттарға кәсіпорындар тез адаптацияланады (мысалы, тұтынушылардың бейімі, бәсеке қысымына байланысты адаптация).
Бәсеке интенсивтілігінің масштабы табыстағы басымдылық, бәсекелестердің инновацияны жемісті қолдану нәтижесінде жоғалатыны анықталады. Біріншіден бұл бәсекелестердің кәсіпорын-пионер ілгері жұлқынуына жауап беруіне және сұраныстың қаншалықты динамикалығына тәуелді.
Оптимальді интенсивті бәсекені басқару принципіне сай бәсекестіктің тәуір функционирлеуі үшін қолайлы жағдайлар, өнімнің «біркелкі» индивидуализациясы «кең» олигополиямен жұмыс істегенде көрінеді. Өнімнің күшті индивидуализациялы «тар» олигополия бәсекелестік интенсивтілігін төмендетеді.
Әрбір нарықтық экономикада бәсеке күресіне түсетін қатысушы міндетті нормалардан және қауіптен, тәуелсіз бәсекеге байланысты бас тарту қауіпі болады. Мысалы, бағаға келісім немесе тауар таңбасына мимтация. Сондықтан мемлекет бәсеке тартысындағы ережелерді регламенттейтін нормативті құжаттарды жариялау керек:
- бәсеке сапасын
- бәсекенің өзіндік өмір сүруі
- баға мен бұйымның сапасы бәсекелестердің зейінінің ортасы болу керек
- ұсынылатын қызмет баға жағынан және басқа келісім талаптарымен шамалас болу керек