Раскрыть понятия организации коммерческой деятельности в розничной торговле. Особенности коммерческой работы на розничном рынке;

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.

Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, т.е. физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку. Розничная торговая сеть в отличие от оптовой характеризуется большой территориальной раздробленностью, измельченностью, и ее деятельность можно отнести, преимущественно, к сфере малого бизнеса Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В розничной торговле наблюдаются процессы создания внутри и межотраслевых объединении и открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Развивается сеть фирменных магазинов, которые реализуют товары предприятий легкой и текстильной промышленности и входят в состав их акционерных обществ. Возникает розничная сеть, реализующая продукцию хлебозаводов, мясокомбинатов и т.д.

Повсеместно происходит процесс универсализации торговых предприятий, растет число смешанных магазинов. В рыночных условиях розничная торговля в России ориентируется на развитие торговой отрасли в странах с развитой рыночной экономикой, где сосредоточены большие людские ресурсы, привлекаются значительные финансовые средства, широко внедряются результаты научно-технической революции.

Создаются специальные службы по изучению и прогнозированию потребительского спроса, по контролю за деятельностью магазинов, по анализу и определению эффективности тех или иных форм и методов торговли, по разработке и конструированию новых видов изделий, исходя из результатов прогнозов вероятного спроса, по внедрению стандартизации и маркированию, по информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров, организации выставок и т. д.

Расширяется и совершенствуется послепродажное обслу­живание. На этот вид услуг приходится до 5% оборота торговой фирмы. Создаются и получают широкое распространение специ­ализированные фирмы послепродажного обслуживания технически сложной продукции.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса относительно крупных территориальных образований, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Работа по изучению спроса в розничной торговле производится специалистами-маркетологами, экономистами, коммерсантами торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также све­дения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует ор­ганизовать учет продажи товаров и запасов по широкой номен­клатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента — сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники, электронно-вычислительных машин. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (те­летайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычи­слительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет закупщикам торговой фирмы давать поставщикам товаров ра­зовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися за­пасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут ис­пользоваться неавтоматизированные (немеханизированные) ме­тоды учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета продажи товаров используются материалы ин­вентаризаций для определения фактической продажи отдельных товаров за большие периоды и выявления среднедневных оборотов по продаже, оперативные данные о запасах и поступлении товаров, учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изу­чения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований по­купателей к качеству товаров.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без ис­пользования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг «Реклама — двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы — стимулировать сбыт товаров, двигать тор­говлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

Завершающий этап коммерческой работы в розничных торговых предприятиях — организация розничной продажи товаров в магазинах.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.