Международная торговля инженерно-консультационными услугами — инжиниринг

Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-техниче­ского характера, оказываемых как специализированными инженерно-консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями. Инжиниринг можно определить как совокупность интеллектуальных видов деятельности, имеющих своей конечной целью получение наилучших результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет наибо­лее рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов в их единстве и взаимо­связи, а также методов организации и управления, па основе передовых научно-технических достижений и с учетом конкретных условий и факто­ров реализации проектов.

В современной международной практике уже определились две кате­гории фирм, выполняющих работы типа «инжиниринг»: специализирован­ные фирмы (предоставление инженерно-технических услуг — основная сфера их деятельности) и промышленные фирмы (сочетают оказание ин­женерных услуг с производственной деятельностью).

Специализированные инжиниринговые фирмы в зависимости от вида предоставляемых услуг делятся на две группы: инженерно-консультаци­онные и инженерно-строительные.

Инженерно-консультационные фирмы предоставляют технические услуги в форме консультаций. При этом они сами не занимаются ни произ­водством, ни строительством. Сфера их деятельности чрезвычайно широка. Это и гражданское строительство (порты, аэродромы, транспортные магистрали, шахты, городское строительство), и промышленные объекты, использующие специфические технологические процессы.

Инженерно-строительные фирмы предоставляют обычно полный комплекс инженерно-технических услуг, включая проектирование объекта, поставку оборудования, монтаж, наладку и пуск оборудования в эксплуа­тацию. Эти фирмы довольно часто берут на себя функцию генерального подрядчика объекта, привлекая в качестве субпоставщиков машино­строительные и строительные компании.

Промышленные фирмы относятся ко второй категории фирм, выпол­няющих работы типа инжиниринг. Их обычно подразделяют на компа­нии-проектировщики и компании — производители оборудования для определенных отраслей промышленности.

Компании-проектировщики, стремясь сохранить секреты производ­ства, выполняют технологическое проектирование с целью расширения или создания нового производства на основе имеющихся у них патентов и оу-хау, а подрядчики используются для выполнения остальных инженерно-консультационных работ.

Для компаний — производителен оборудования выполнение работ типа инжиниринг является средством увеличения продаж основной про­дукции. Как правило, речь идет о проектировании крупных промышлен­ных установок, для которых изготовление оборудования осуществляется той же фирмой.

Консультативный инжиниринг является самым распространенным видом инжиниринга. Связано это со следующими обстоятельствами. Во-первых, с большой потенциальной значимостью интеллектуального содействия при сооружении объекта, его способностью существенно повысить эффективность всех производимых работ. Во-вторых, с «гибко­стью» консультативного инжиниринга, т.е. возможностью его использо­вания как по проекту в целом, так и в отношении его части, как при выпол­нении строительных работ и работ по техническому оснащению объекта собственными усилиями заказчика, так и в случае их проведения другими подрядчиками, в том числе и из-за рубежа.

Контракт на консультативный инжиниринг регулирует отношения между двумя сторонами — заказчиком и консультантом. Установлению этих отношений предшествует выбор конкретного консультанта потенци­альным заказчиком. Это исключительно важный преддоговорный этап, что обусловлено спецификой инжиниринга как организационной формы международных экономических отношений.

При выборе консультанта решающими факторами должны быть его профессиональный опыт и деловая репутация. В этой связи следует отме­тить, что существуют два солидных, общепризнанных международных профессиональных союза инженерно-консультационных фирм, членство в которых является гарантией качества последующего выполнения дого­ворных обязательств: Европейский комитет инженерно-консультационных фирм и Международная федерация инженеров-консультантов. Кроме того, информация, полученная заказчиком о потенциальных консультантах, по возможности должна быть тщательно проверена через контакты с их преды­дущими заказчиками.

Характер оказываемых консультантом услуг в значительной мерс определяется тем, какой метод осуществления своего проекта выбрал заказ­чик. В международной практике применяются четыре основных метода осуществления проекта: обычный, внутрифирменный, руководство проек­том, метод осуществления проекта «под ключ».

Обычный метод осуществления проекта означает, что заказчик решил привлечь для сооружения объекта фирм-подрядчиков и, соответственно, предполагает использование услуг консультанта при подготовке техни­ческих условий проекта и программы его исполнения; оценке заявок на подряд от генерального подрядчика и подрядчиков на выполнение работ поставки оборудования; осуществлении контроля за исполнением проекта.

Кроме того, в данном случае консультанту подчас предоставляется право выступать в качестве полномочного представителя заказчика на переговорах с подрядчиками, а иногда и прямо заключать с ними договоры от имени заказчика в строгом соответствии, однако, с его инструкциями.

Метод внутрифирменного осуществления проекта применяется тогда, когда заказчик принял решение своими собственными силами осу­ществить общее проектирование, руководство проектом, а иногда и само строительство. Как следствие, этот метод предполагает минимальное использование услуг консультанта. Роль последнего ограничивается здесь лишь оказанием интеллектуального содействия по отдельным аспектам работ по проекту, в отношении которых персонал заказчика не располагает необходимыми знаниями или опытом.

Метод «руководство проектом» предусматривает, что консультант выступает в качестве представителя-заказчика и в этой роли проводит пере­говоры и подготавливает соответствующие договоры со всеми организа­циями, привлеченными к строительству объекта и его техническому осна­щению, а также непосредственно руководит строительными работами. Кроме этих функций консультант также оказывает интеллектуальное содействие по вопросам составления программы работ, проектирования, материально-технического снабжения, ввода объекта в эксплуатацию и финансирования проекта.

Метод осуществления проекта «под ключ» предусматривает заключение договора с одной из фирм для разработки проекта и строительства объекта, готового для эксплуатации и с определенной долей ответственности за его последующую эффективную работу. При данном методе основные функ­ции консультанта состоят в оказании заказчику содействия в разработке его конечных требований к объекту и оценке предложений подрядчика.

Отмстим общие принципы, которыми рекомендуется руководствоваться при определении обязательств консультанта.

Первый принцип состоит в том, что обязательства консультанта должны базироваться на требованиях заказчика. Исходный и очень ответ­ственный момент здесь состоит в четком и возможно более полном изло­жении будущему консультанту этих требований.

Второй принцип гласит: обязательства консультанта по оказанию услуг должны быть составлены таким образом, чтобы в последующем можно было достаточно легко соотнести объем выполненной работы, вре­мя, затраченное на это консультантом, и предоставленный последним счет о расходах как между собой, так и по отношению к требованиям заказчика. Это, в свою очередь, предполагает четкость в указании обязательств кон­сультанта, для чего в приложениях к договору часто приводятся графики выполнения работ и их детализация.

Наконец, третий принцип состоит в том, что обязанности консуль­танта не должны перекрывать права заказчика. Реализация этого принципа обеспечивается тем, что в договоре четко разграничиваются три группы вопросов, возникающих в связи с предоставлением услуг консультантом: вопросы, которые консультант вправе решать самостоятельно; вопросы, решение которых предполагает формальное одобрение заказчика, и во­просы, решаемые по консультации с заказчиком.

Положения контракта относительно невыполнения договорных обя­зательств и связанных с этим последствий имеют исключительно важное значение для обеих сторон. Ответственность за невыполнение договора несет нарушившая договор сторона, и эта ответственность может повлечь серьезные финансовые или другие последствия. При некоторых обстоя­тельствах последствия для нарушившей договор стороны могут быть либо ограничены, либо исключены.

Подрядная деятельность в составе консорциумов. Нередко, когда речь идет о строительстве крупных объектов, фирмы, оказывающие услуги типа инжиниринг, образуют временные или долгосрочные консорциумы, в которые входят как национальные, так и иностранные компании. Финан­сирование таких консорциумов производят, как правило, банки, устанав­ливая связь с генеральным подрядчиком, который во всей полноте несет ответственность за деятельность всего консорциума.

Консорциумы — временные союзы хозяйственно обособленных пред­приятий, которые в данном контексте создаются для повышения техни­ческой и коммерческой конкурентоспособности производимой продукции. Поставщики оборудования и инжиниринговые компании часто объединя­ются в консорциумы с целью более успешного получения соответству­ющих заказов. Такие заказы консорциумы получают или в результате пря­мых переговоров с заказчиками, или через международные торги. Консорциумы дают возможность сократить сроки поставок за счет разде­ления крупного заказа между несколькими поставщиками.

Инициатором создания консорциума обычно выступает инжинирин­говая фирма, приглашающая в состав консорциума другие фирмы после проведения с ними предварительных двусторонних консультаций. С об­щего согласия назначается лидер консорциума, который берет на себя всю организационную работу, представляет интересы консорциума перед заказчиком, строго в пределах данных ему полномочий. За эту работу парт­неры выплачивают фирме-лидеру вознаграждение пропорционально доле каждого участника в обшей сумме обязательств перед заказчиком.

Члены консорциума являются экономически независимыми и само стоятельными, но при подготовке совместного предложения члены кон­сорциума под руководством лидера проводят взаимное согласование цен, условий кредитов и расчетов и других коммерческих условий. При этом по взаимному согласию члены консорциума несут солидарную ответственность за исполнение контрактных обязательств любым из партнеров. Члены консорциума определяют между собой степень ответственности каждого партнера в случае нарушения условий контракта и соответственно рас­пределяют доли финансовой ответственности.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооруже­нии объектов. Инжиниринговые фирмы хотя и не производят оборудова­ние и не выполняют строительные и монтажные работы, но от своего име­ни подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм в составе консор­циумов предполагает заключение и исполнение ряда взаимоувязанных договоров:

на поставку и монтаж промышленного оборудования и на выпол­нение строительных и инженерных работ;

комплекс договоров, предусматривающий как выполнение строи­тельных и инженерных работ, так и поставку и монтаж промышленного оборудования. В этом случае инжиниринговая фирма как генеральный контрагент берет на себя ответственность за весь комплекс поставок или работ, хотя выполнение части поставок или работ она может передавать другим участникам — субпоставщикам или субподрядчикам;

договор «под ключ», предусматривающий, что генеральный контр­агент берет на себя полную ответственность за сооружение промышлен­ного объекта.

При сооружении промышленного комплекса за границей в договорах «под ключ» часто предусматривается, что генеральный подрядчик — инжиниринговая фирма предоставляет в распоряжение своих субподряд­чиков вспомогательную рабочую силу, необходимую для строительства, рабочую силу, занятую в эксплуатации объекта, а также сырье, услуги и другое снабжение, необходимые для испытаний, связанных с приемкой объекта и его работы в течение гарантийного срока. Готовый к эксплуата­ции объект генеральный подрядчик в лице инжиниринговой фирмы «передает в руки заказчика», а также предоставляет техническую доку­ментацию и инструкции, касающиеся эксплуатации сданного объекта. Иногда в договоре указывается, что подрядчик обязуется предоставлять техническую помощь в первоначальной эксплуатации, обучать персонал или выполнять другие виды промышленного сотрудничества.

Ввиду сложности проблемы расчетов между сторонами в между­народном договоре за сооружение промышленных объектов исключитель­но большое внимание уделяется определению самого порядка расчетов. В договоре на строительство или долгосрочном договоре используются различные методы установления оплаты. Можно упомянуть три из них: етод паушальной суммы, метод возмещения стоимости и метод сред­ней цены. Метод паушальной суммы (фиксированная сумма, уплачиваемая в одно определенное время) весьма распространен, поскольку он вносит элемент определенности в ценовый механизм, но в долгосрочных догово­рах он нередко может создать большие диспропорции, если только в дого­вор не включены сложные механизмы регулирования и пересмотра цен. Метод возмещения стоимости требует, чтобы подрядчик представлял заказчику документы о производственных расходах, к которым добавляется согласованное вознаграждение, являющееся прибылью подрядчика. В этом методе, к сожалению, отсутствует элемент определенности (надежности). Следовательно, заказчик несет весь риск повышения стоимости строи­тельства.

В соответствии с методом средней цены стороны оговаривают тариф на объект строительства, и общая цена, подлежащая к оплате, зависит от количества объектов строительства. В тариф на объект строительства дол­жен входить прирост, отражающий доход подрядчика. Строительный объект может быть рассчитан на базе материалов, например цемента для бетона, или на основе рабочей силы, например затрат труда на конкрет­ную работу. Естественно, этот метод очень избирателен и его нельзя при­менять для всех без исключения типов строительных или долгосрочных договоров.

Важным пунктом договора является также условие о возникновении форс-мажорных обстоятельств, а также таких обстоятельств, как значи­тельные изменения на рынках, колебания цен на товары, кардинальные изменения национального законодательства, технологии и т.д.

Как свидетельствует опыт, ухудшение конъюнктуры на международ­ных строительных рынках, обусловившее падение объема контрактов круп­ных фирм-подрядчиков, не сопровождалось снижением экспорта инжи­ниринговых услуг. Конъюнктура на международном рынке инжиниринга в решающей степени зависит от состояния спроса со стороны стран-импортеров, особенно развивающихся государств, на тс или иные виды капитального строительства. В последние годы отмечается ускоренное раз­витие экспорта инжиниринговых услуг в таких отраслях промышленности, как добывающая, нефтепереработка, химия и нефтехимия, производство электронно-вычислительной техники. Одновременно утрачивает свою ведущую роль инжиниринг в дорожном строительстве, в сооружении дру­гих объектов инфраструктуры. Структура международного рынка инжи­ниринговых услуг' все больше соответствует современным потребностям НТП, а роль промышленно развитых стран как импортеров возрастает.

Основные термины и определения

Консигнатор — посредническая организация, берущая на реализацию товар у производителя на определенный срок за оговоренное вознаграждение.

Дистрибьютор — посредническая организация, приобретающая товар у производителя по договорной цене (ниже рыночной) и реализу­ющая его на рынке сбыта по цене, складывающейся на рынке вследствие определенного соотношения спроса и предложения.

Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комп­лекса услуг производственного, коммерческого и научно-техниче­ского характера, оказываемых специализированными инженерно-консультационными фирмами.

Консорциумы — ременные союзы хозяйственно обособленных предприя­тий, создаваемые для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности продукции.

Вопросы для самоконтроля

Каковы преимущества реализации товаров через посредников?

В чем отличие работы консигнатора от работы сбытового агента?

Каковы преимущества реализации товаров через дистрибьюторов по сравнению с реализацией товаров через консигнаторов?

Расскажите о видах договоров консигнации и условиях их заклю­чения.

Какие права продажи товаров может предложить экспортер кон­сигнаторам и дистрибьюторам?

Назовите способы вознаграждения посредников, применяемые во внешнеэкономической деятельности.

Какие виды услуг предоставляют инжиниринговые фирмы?

Какова роль инжиниринговых фирм в консорциумах при выпол­нении подрядных сделок?

Литература

Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.: Внешторгиздат, 1990.

Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. М.: Мысль,

1995.

Основы внешнеэкономических знаний/Под ред. проф. И.П. Фамин-ского. М.: Международные отношения, 1994.

Попов СТ. Внешнеэкономическая деятельность фирмы. М.: Ось-89,2001.