Оптовая и розничная торговля.
Распределение товаров –это установление определенной совокупности мероприятий в результате выполнения которой обеспечивается перемещение необходимых товаров.
Канал распределения –это совокупность предприятий, предпринимателей, которые принимают на себя, или помогают передать кому-либо право собственности на конкретные товары.
Функции каналов распределения:
1. Организует товародвижение, транспортировку и складирование.
2. Стимулирование сбыта
3. Собирает информацию для планирования сбыта и т.д.
Виды каналов распределения:
1. Прямые –от поставщика к потребителю
2. Косвенные -посредники
3. Смешанные –совмещают функции нескольких каналов
В процессе управления каналами предприятию необходимо решить какое число посредников будет использоваться на каждом уровне канала.Существует три подхода решения:
1. Эксклюзивное –это число посредников работающих с товарами производителя жестко ограничено
2. Селекционное –используется больше посредников чем в эксклюзивном, но и не максимальное их количество
3. Интенсивное –производитель стремиться обеспечить наличие своих товаров в максимально большом числе торговых точек.
При сбыте товаров при помощи прямых продаж используются следующие структуры:
1. Собственные сбытовые филиалы, конторы, внемагазинная торговля, собственная розничная сеть, оптовые базы созданные при производителе
2. Посредники прямых каналов, торговые агенты, торговые консультанты, инженеры по сбыту, агенты по услугам, коммивояжеры(ходят по квартирам, предприятиям и предлагают свою продукцию), мерчендайзеры
3. В косвенных каналах распределения основными участниками являются предприятия оптовой и розничной торговли
4. Участники оптовой торговли: коммерческие фирмы, агенты и брокеры, дилеры, дистрибьюторы
5. Предприятия розничной торговли:
a. По товарному признаку: универсамы, универмаги, супермаркеты
b. В зависимости от политики цен: магазины высоких, умеренных, доступных и низких цен
c. В зависимости от предоставляемых услуг: самообслуживание, ограниченное обслуживание и полное.
Оптовая торговля –это любая деятельность по продаже товаров и услуг для дальнейшей их перепродажи и производственного назначения.
Функции:
1. Участие в продвижении товара на рынок
2. Консультационные услуги
3. Закупка и формирование торгового ассортимента
4. Складирование и хранение товаров
5. Сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложении
Розничная торговля –это деятельность по реализации товаров и услуг конечным покупателям, которые приобретают их в целях потребления.
Функции:
1. Определение нужд и потребности в товарах
2. Формирование товарного ассортимента
3. Участие в продвижении товара на рынок
4. Создает благоприятные условия для продажи товаров и др.
Темы в ОКР:
1. Организация общественного мнения
2. Личная продажа
Личная продажа —это инструмент маркетинговых коммуникаций, который используется для осуществления продаж непосредственно в ходе личного контакта продавца и покупателя. Как следует из определения, личные продажи являются одним из инструментов продвижения, частью комплекса маркетинговый коммуникаций, и носят характер непосредственной личной коммуникации. Другие средства маркетинговых коммуникаций (реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз, директ-маркетинг и др.) вносят свой вклад в продажи, но их воздействие является косвенным: отсутствие личного контакта, специфические задачи продвижения, не ориентированные на немедленную продажу.
Личные продажи, как правило, ассоциируются с промышленным маркетингом, но сегодня они становятся обязательным инструментом продвижения и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки. Отличительной чертой таких закупок является то, что решение о совершении покупки принимается специальной группой — группой принятия решений (ГПР), состоящей из нескольких участников.
Организация общественного мнения -управленческая функция, в рамках которой осуществляется оценка отношений общественности, соотнесение принципов и приемов деятельности лица или организации с общественными интересами, планирование и проведение в жизнь программы действий, рассчитанных на завоевание понимания и восприятия со стороны общественности.
Организация общественного мнения-это, по сути, управление маркетингом, сместившееся с масштабов товара или услуги на уровень всей организации. Для ее проведения требуются то же знание нужд, желаний и психологии аудитории, те же умения в сфере коммуникаций, те же способности разрабатывать и осуществлять программы, оказывающие влияние на поведение. Сходство между маркетингом и деятельностью по организации общественного мнения ведет к тому, что в ряде фирм обе эти функции объединяют под единым руководством. В корпорации «Дженерал электрик» назначен вице-президент по маркетингу и организации общественного мнения, который несет ответственность за всю деятельность корпорации по рекламе, поддержанию отношений с государственными учреждениями и организации общественного мнения. Одновременно он несет ответственность за маркетинг корпорации в целом, включая проведение исследований и работу с кадрами.
Планирование выручки от реализации продукции, работ, услуг
Планирование выручки от реализации продукции основывается на учете двух факторов:
1. емкости освоенного рынка продаж выпускаемой продукции и возможностей его расширения
2. производственных мощностей предприятия, позволяющих выпускать такой объем продукции, который востребован рынком.
Планирование выручки продукции осуществляется на год, квартал и оперативно. Для определения выручки от реализации необходимо знать объем реализации товара в действующих ценах без НДС, акцизов, торговых и сбытовых наценок и скидок и экспортных тарифов для экспортной продукции.
Чтобы застраховаться от крупных просчетов, следует составлять многовариантные планы объемов продаж, сориентированные на низший, наиболее вероятный и высший объем сбыта продукции по основным номенклатурным направлениям.
Расчет объемов продаж целесообразно начинать с наихудшего варианта, когда возможны потери части рынка из-за конкуренции, появлении на рынке нового более качественного продукта или по внутренним причинам, в связи со снижением объемов производства, из-за недопоставки сырья и комплектующих и пр.
Следующий вариант должен быть сориентирован на наивысшие объемы продаж, когда предполагается расширение сегмента рынка, устранение конкурентов, привлечение новых покупателей и пр.
Существенную трудность представляет расчет наиболее вероятных объемов продаж, так как он требует реальных оценок собственного потенциала и емкости рынка.
Поскольку не вся произведенная в данном периоде продукция в нем же и реализуется, то при планировании выручки от реализации учитываются также объемы переходящих остатков на начало (Он ) и на конец (ОК) планового периода, т.е. используется формула:
Р= Он+ ТП - ОК,
При планировании выручки от реализации продукции пользуются двумя методами: метод прямого счета и расчетный метод.
Метод прямого счета основан на гарантированном доходе. Метод прямого счета заключается в том, что по предприятию каждому производимому изделию в отдельности по формуле рассчитывается объем реализации в отпускных ценах и результаты суммируются. В данном случае, предполагается что весь объем произведенной продукции приходиться на предварительно оформленный пакет заказов. Используется он при небольшом ассортименте выпускаемой продукции.
На крупных предприятиях с большим ассортиментом выручка от реализации продукции планируется расчетным методом, исходя из общего выпуска продукции в планируемом периоде в отпускных ценах и общей суммы входных и выходных остатков.
При планировании остатков готовой продукции на начало года предприятие обычно не имеет исчерпывающих данных о фактической величине остатков. Поэтому в расчет принимаются ожидаемые остатки нереализованной продукции. Их стоимость в ценах реализации определяется с помощью коэффициента пересчета, который определяется как частное от деления объема производства продукции в ценах отчетного периода за 4 квартал к тому же объему по производственной себестоимости.
Ожидаемые остатки готовой продукции при использовании кассового метода учета выручки состоят из:
- готовой продукции на складе,
- товаров отгруженных, срок оплаты которых еще не наступил,
- товаров отгруженных, документы по которым не переданы в банк,
- товары отгруженные, но неоплаченные в срок,
- товары на ответственном хранении у покупателей.
При планировании остатков нереализованной продукции на складе исходят из их фактического наличия, а в случае отсутствия таких данных, исходят из данных на отчетную дату и ожидаемого выпуска продукции с учетом ее реализации в соответствии с имеющимися заказами на начало текущего периода.
Планировании товаров отгруженных, срок оплаты которых еще не наступил, производиться на основе анализа структуры, графиков, способов платежа по договорам, а также сложившихся сроков документооборота для внутригородских и междугородних расчетов, а также расчетов в валюте при ведении ВЭД.
Планирование товаров отгруженных, но не оплаченных в срок, товаров на ответственном хранении у покупателей опираются на оперативные данные о причинах неплатежей и принятых мерах по их сокращению.
Остатки на конец периода состоят из готовой продукции на складе и товаров отгруженных, срок оплаты которых еще не наступил. Остатки готовой продукции на конец периода определяются исходя из необходимости их накопления для выполнения договорных обязательств за пределами планового периода, условий реализации и др. причин.
При планировании выручки по отгрузке нереализованной считается только готовая продукция на складе на начало и конец планируемого периода. Отгруженная продукция считается реализованной, следовательно, оплаченной в ближайшее время.
Факторы роста выручки
На величину прибыли от реализации продукции оказывают влияние следующие факторы:
1. В сфере производства: объем производства, структура производства, ассортимент выпускаемой продукции, качество и конкурентоспособность выпускаемой продукции, ритмичность выпуска и пр.
2. В сфере обращения: уровень цен, ритмичность отгрузки, своевременность оформления платежных документов, соблюдение договорных условий, применяемые формы расчетов и пр.
3. Не зависят от деятельности предприятия: нарушение договорных условий, перебои в работе, несвоевременная оплата продукция, неплатежеспособность покупателя.