Совещания, переговоры и презентации.

Условиями успешного проведения собрания, совещания являются:

1 Тщательная предварительная подготовка, включающая формирование вопросов повестки собрания; подбор докладчиков, заинтересованных в положительном решении имеющейся проблемы, затрагивающей весь коллектив; обеспечение работы торговой точки (буфета, столовой, кофе-паузы и т.п.); определение выступающих, знающих проблему и могущих внести конструктивные предложения и убедить в необходимости принятия оптимального решения.

2 Четкое соблюдение регламента проведения собрания. Не следует допускать нападок, упреков на отдельных выступающих, помня, что каждый частник собрания вправе высказать свои мысли вслух. Докладчикам надо четко фиксировать все идеи, высказываемые выступающими, и в заключительном слове поблагодарить их за это. Не следует на собраниях критиковать работников за плохую работу, но необходимо высказать благодарность и похвалу работникам за хорошее отношение к работе и достигнутые успехи.

3 Немедленное принятие мер в случае возникновения напряжения, обусловленного эмоциями. Ни в коем случае не должен разгораться спор. Руководителю следует оставаться на нейтральных позициях.

4 Отклонение непродуманного решения. Только подкрепленные фактическим материалом решения должны приниматься во внимание.

5 На очередное собрание люди придут, если увидят реализацию принятых решений и ощутят себя полноправными хозяевами судьбы своего коллектива.

Председатель собрания, подводя его итоги, резюмирует, какие вопросы рассмотрены и какие решения будут приняты, какие действия будут предприняты в разработке принятых решений, когда и кем. Следует также отметить тех, кто внес наибольший вклад в результат успешного проведения собрания.

Подготовка и проведение деловых переговоров.

Переговоры состоят из 3-х основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижения согласия, которые в свою очередь состоят из нескольких этапов. Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
Выбор средств ведения переговоров. Установление контакта между сторонами:

- устанавливается контакт по телефону, факсу, электронной почте;
- высказывается желание вступить в переговоры и скоординировать подходы к проблеме;
- устанавливаются отношения, для которых характерны взаимное согласие, доверие, уважение. Часто взаимные симпатии, развивается переговорное взаимодействие;
- договариваются об обязательности процедуры переговоров;

- договариваются о включении во взаимодействие всех заинтересованных сторон.
Сбор и анализ необходимой для переговоров информации:

- выявляются, собираются и анализируются соответствующие сведения о людях и существе дела, имеющие отношения к предмету переговоров; проверяется точность данных;

- минимизируется вероятность негативного влияния недостоверных или недоступных данных; выявляются основные интересы всех участвующих в переговорах сторон.
Разработка плана сторон переговоров: определяются стратегии и тактика, способные привести стороны к соглашению; выявляется тактика, соответствующая ситуации и специфики спорных вопросов, подлежащих обсуждению.

Формирования атмосферы взаимного доверия: ведется психологическая подготовка к участию в переговорах по спорным вопросам; подготавливаются условия для восприятия и понимания информации и минимизируется эффект влияния стереотипов; формируется атмосфера признания сторонами законности спорных вопросов; создается обстановка доверия и эффективной коммуникации.

Стадия процесса переговоров включает в себя следующие этапы.
Начало переговорного процесса: представляются участники переговоров с обеих сторон; стороны обмениваются суждениями, демонстрируют добрую волю слушать, разделять идеи, открыто высказывать соображения, желание договориться в мирной обстановке; выстраивается генеральная линия поведения;выясняются взаимные ожидания от переговоров;формируются позиции сторон.

Выявление спорных вопросов и формулировка повестки дня.
- определяется область переговоров, имеющая отношение к интересам сторон;
- выявляются и формулируются спорные вопросы, подлежащие обсуждению;
- стороны стремятся к выработке соглашения по спорным вопросам;
- обсуждение начинается с таких спорных вопросов, разногласия по которым менее серьезны, а вероятность соглашения достаточно высока;

- используются приемы активного слушания спорных вопросов с получением дополнительной информации.

Разработка вариантов предложений для договоренности:

- участники стремятся выбрать приемлемый вариант из имеющихся либо сформулировать новый вариант; делается обзор потребностей всех сторон, в котором связываются воедино все спорные вопросы; разрабатываются критерии или предлагаются действующие нормы, которыми можно будет руководствоваться при обсуждении соглашения; формулируются принципы соглашения; последовательно решаются спорные вопросы,

Достижение формального согласия: достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа; обговариваются условия выполнения договора; разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора;
- предусматривается процедура контроля его выполнения;
- договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.

Организация и проведение презентаций.

Презентация - это личная встреча с потенциальными клиентами, основная цель которой побудить участников к использованию производимого товара (продукции. Услуг) субъектом хозяйствования.

С помощью презентации можно решать следующие задачи: 1. Формирование положительного мнения. 2. Стимулирование новых заказов, расширение сотрудничества. 3. Поддержание завоеванной репутации. 4. Показ новых возможностей субъектов хозяйствования и др.

Для проведения презентации необходимо:

- сформулировать конкретные задачи;

- составить список приглашенных, включая бывших и настоящих клиентов и лиц, которым следует уделить особое внимание, представителей средств массовой информации;

- разработать программу, включающую формальную встречу, развлекательную часть;

- спроектировать визуальное оформление помещения, подобрать сувениры, сделать свободную выкладку материалов, определить формы демонстрации образцов продукции;

- выбрать помещение, обеспечивающее реализацию программы и презентации (включая использование аудио- и видеоматериалов, развлекательной программы);

- подготовить информационные письма, пресс-релиз для прессы, подготовить приглашения (информационные письма с приглашениями рассылаются не позднее чем за 4 дня до проведения презентации).

- тщательно продумать последовательность, содержание и форму докладов;

Презентации лучше всего проводить после обеда в 15-16 часов, с тем, чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет (1700-1900). Персонал субъекта хозяйствования выступает в роли «хозяев» и на груди у них должны быть именные карточки с указанием фамилии, имени, отчества и должности.

Открывает презентацию и ведет ее один из руководителей, он также представляет других руководителей и делает сообщение о деятельности предприятия, его перспективах. Для наглядной иллюстрации деятельности предприятия, его экспортных возможностях помещение для презентации оформляется стендами и плакатами, можно показать небольшой видеофильм (10-15 минут). Не следует планировать самое важное событие презентации на ее конец. Это лучше сделать спустя 2/3 времени, отведенного на все мероприятие.

При организации банкета для участников презентации не следует оставлять выбор блюд и их сервировку на усмотрение работников ресторанных служб. Если презентация не представляет собой традиционный банкет, избегайте заказывать закуски, для которых требуются ножи и вилки. Идеальный вариант – закуски, которые можно брать руками или салфеткой, разносить на подносах официантами. Из напитков лучше подавать шампанское, вино или пунш; непременно следует заказать большое количество безалкогольных напитков.

Музыка не должна быть навязчивой, а только служить фоном, не привлекая всеобщего внимания.

По окончании презентации гостям вручаются памятные сувениры, рекламные издания. Секретарь должен заранее рассчитать необходимое количество информационных материалов, чтобы хватило на всех приглашенных, и вместе с руководителем определить, какие сувениры понадобятся для презентации.