Оптовые и розничные посредники при сбыте турпродукта

Тема 8. Формирование сбытовой сети в международном туризме.

Основные каналы распределения турпродукта

Рисунок 1 – Возможные каналы сбыта турпродукта

Основными каналами распределения турпродукта являются (рисунок 1):

1) Прямая продажа через собственные филиалы или агентства.

2) Электронная коммерция.

3) Продажа через независимые турагентства.

4) Продажа через действующих независимых туроператоров.

5) Продажа через нетрадиционные каналы сбыта (крупные международные авиакомпании, банки, страховые компании, торговые дома, сети магазинов, рисунок 2)

Рисунок 15 – Нетрадиционные каналы сбыта туруслуг

Внедрению в турбизнес капиталов из этих отраслей способствуют два условия: наличие свободных средств для развития и благоприятные прогнозы развития международного туризма.

Критерии оценки каналов сбыта:

1) экономические: создание собственной сети связано с большими финансовыми затратами, в то время как привлечение независимых турагентств позволяет избежать большей части расходов.

2) форма контроля: собственные филиалы работают под полным контролем туроператора, независимые партнеры могут контролироваться только в рамках заключенного соглашения;

3) охват рынка: собственные филиалы и агентства ведут продажу на ограниченной территории сбыта, независимые партнеры постоянно расширяют рынок сбыта;

4) возможность к адаптации: собственная сеть дает возможность проводить гибкую политику и оперативно приспосабливаться к изменениям коньюктуры, независимые партнеры в силу собственных целей, ограниченности ресурсов, недостаточной квалификации персонала не всегда принимают политику туроператора.

В зависимости от специализации, специфики целевого туристского рынка, объемов реализации турпродукта и ряда других условий, туроператоры используют различные каналы сбыта. Часто каналы сбыта комбинируют, с тем, чтобы достичь разных сегментов рынка.

Иногда может требоваться интеграция каналов, например:

- возможность заказать тур через Интернет и получить ваучер в удобном для клиента месте;

- возможность возврата ваучера, заказанного по Интернет, через ближайшее агентство;

- при получении скидки учет как онлайновых, так и оффлайновых покупок.

Оптовые и розничные посредники при сбыте турпродукта

По характеру операций посредников в сбыте турпродукта подразделяют на оптовых и розничных.

Под розничной торговлей понимают деятельность, связанную с продажей туруслуг конечным потребителям – туристам.

Оптовая торговля – деятельность по продаже туруслуг компаниям, приобретающим их с целью получения коммерческой выгоды.

Розничные посредники

Розничные турагентства работают на основе прямых контрактов с клиентами, которым продают инклюзив-туры, а так же услуги компаний по пассажирским перевозкам, гостиниц и других предприятий туристского обслуживания, агентами которых являются.

Сотрудничество туроператора и независимых турагентств оформляется агентским соглашением. В соответствии с соглашением, туроператор получает, а турагент принимает на себя обязательства продавать под свою ответственность туры, разработанные туроператором. В частности, турагент:

- берет на себя расходы, связанные с организацией продвижения и продажи туров на местном туристском рынке (обеспечение деятельности самого турагентства, реклама и другие маркетинговые мероприятия);

- принимает ответственность перед своими клиентами за получение ими надлежащего обслуживания в соответствии с заявленными условиями приобретаемых туров.

Основные условия агентского соглашения:

1) Объем продаж, который должен выполняться турагентством (количество и стоимость проданных туров) может быть определен двояко:

- на основе заявок. В случае обращения клиента турагент направляет соответствующую заявку туроператору. При таком способе агент не берет на себя обязательств в отношении объемов продаж, но и туроператор не гарантирует агенту выполнение заявки.

- на основе закрепленной квоты мест в организуемых турах. Места передаются в полное распоряжение турагента. Отказаться от полной квоты мест либо ее части турагент может только в установленные сроки. Если же сроки отказа нарушены, уплачивается неустойка. Данное условие дает турагенту уверенность в подтверждении заявки на бронирование мест из выделенной ему квоты. Но с другой стороны, турагент несет финансовую ответственность за реализацию своей квоты.

2) Комиссионное вознаграждение – представляет собой определенный процент от стоимости проданного тура. Обычно используется дифференцированная комиссия. При определении размера комиссии учитывают:

- степень финансовой ответственности, принимаемой турагентом;

- объем реализованных туров;

- продолжительность и стабильность работы;

- взаимоотношения между турагентом и туроператором (статус).

3) Права и обязанности сторон. Туроператор оставляет за собой право вносить изменения в условия тура в случае непредвиденных обстоятельств, аннулировать тур при недостаточном количестве проданных мест. Турагент имеет право требовать от туроператора компенсации ущерба, причиненного туристам в связи с ненадлежащим исполнением тура.

Обязанности туроператора:

- предоставление рекламных материалов;

- своевременное информирование о подтверждении/ неподтверждении заявки на бронирование тура;

- оформление необходимых документов для клиентов турагентства (билеты, ваучер, страховка);

- своевременное направление документов в иностранные консульства для оформления виз;

- своевременное информирование об изменениях и аннуляциях тура;

- обеспечение заявленных полноты и качества услуг в проданных турах;

Обязанности турагента:

- своевременное предоставление заявок на бронирование, документов на оформление;

- своевременная оплата и отчетность за проданные туры;

- информирование клиентов об изменениях в турах;

- передача клиентам полной информации о туре и условиях поездки.

4) Изменение и аннуляция забронированных туров. Если в заявку на бронирование вносятся изменения, либо осуществляется полная / частичная аннуляция заявки, на турагента налагаются штрафы в проценте от стоимости тура. Величина штрафных санкций зависит от сроков изменений и аннуляции.

Другие розничные посредники. Туроператоры могут привлекать к продаже туров посредников, не имеющих статуса турагентства и соответствующей лицензии, но обладающих постоянной клиентурой (магазины, учебные заведения, банки и т.д.). В таких случаях оформляется договор-поручение, по которому посредник реализует туры от имени, за счет и под ответственность туроператора и получает за свои услуги комиссионное вознаграждение.

Оптовые посредники

Оптовыми посредниками на туристском рынке туруслуг являются фирмы – туроператоры, которые не только формируют собственные туры, но и проводят крупные операции по продвижению и реализации закупаемых серийных инклюзив- или пэкидж-туров.

Основные функции туроператоров как посредниковвключают:

- продвижение турпродукта на рынке: использование всех возможных методов и средств для привлечения внимания местных потребителей к предлагаемым турам;

- организация реализации турпродукта через сеть турагентств;

- адаптация турпродукта к местным условиям (организация перевозок в начальный пункт маршрута и обратно, оформление запроса на получение виз, страхование и т.д.);

- контакты и переговоры с клиентами, получение оплаты и оформление документов для поездки;

- передача заявок туроператору-разработчику и получение от него подтверждения на бронирование;

- перечисление денег и отчетность перед туроператором-разработчиком за проданные туры;

- работа с претензиями, урегулирование жалоб клиентов.