Расчет нулевой рентабельности на уровне группового тура

Расчеты нулевой рентабельности основываются на равенстве суммы постоянных издержек оператора и переменных издержек, умноженных на искомое количество отправлений, с одной сторо­ны, и размер прибыли с каждой проданной путевки, умноженный на искомое количество отправлений, — с другой (то есть размер прибыли за отчетный период должен быть равен сумме постоян­ных и переменных издержек по обслуживанию определенного количества туристов). Если ввести условные обозначения вели­чин: Р — отпускная цена путевки, А — размер постоянных издер­жек, В — размер переменных издержек по туру, К — искомое количество отправлений, можно вывести формулу:

В х К + А = Р х К, откуда

К = А / (Р - В).

Расчет нулевой рентабельности на уровне фирмыПо своему содержанию и процедуре является более сложным и многофакторным, нежели в отношении просто одного группового тура. Смысл расчета нулевой рентабельности на уровне фирмы со­стоит в определении количества человек, которых необходимо от­править, для того, чтобы обеспечить безубыточное существование туроператора. В этом варианте расчетов в качестве постоянных из­держек выступают постоянные издержки туроператора, приведен­ные выше (аренда офиса, оклады работников, коммунальные пла­тежи), а в качестве переменных — себестоимости продаваемых туров и расходы по обслуживанию туриста в офисе. В виду того, что современный туроператор может быть многопрофильным пред­приятием, продающим несколько видов туров в нескольких на­правлениях, имеющих абсолютно разные отпускные цены и себес­тоимости, расчет нулевой рентабельности монопрофильного и многопрофильного туроператоров будут отличаться.

В случае, если туроператор в течение определенного срока (ме­сяц, сезон) является монопрофильным (то есть предлагает одни и те же виды туров в идентичных географических направлениях), расчет его нулевой рентабельности аналогичен расчету порога рен­табельности обыкновенного тура.

Продажная цена включает, кроме полной себестоимости, косвенные налоги и прибыль организации.

Прибыль фирмы является экономической категорией, выражающей конечные результаты хозяйственной деятельности в виде дохода. При­быль представляет собой разницу между валовыми доходами и валовыми затратами. Прибыль отражает доход туристского предприятия от реализации туристского продукта или услуги, созданных в производственной деятельности путем соединения факторов производ­ства (труд, капитал, рекреационные услуги).

Все многообразие источников образования прибыли в туристском предприятии можно сгруппировать по определенным признакам. Главный источник прибыли - основная производственно-хозяйст­венная деятельность. Величина прибыли зависит от специфики и особенностей туристских продуктов и услуг, а также их жизненного цикла, объема продаж, конъюнктуры рынка и конкурентных условий продажи товаров и услуг, структуры снижения издержек производства. Если источник прибыли - уникальность туристского продукта или монопольное положение туристского предприятия по выпуску того или иного продукта (услуги), то поддержание этого источника на относи­тельно высоком уровне возможно за счет постоянного обновления тури­стского продукта. Если источник прибыли - инновационная деятельность туристско­го предприятия, то здесь особенно важны компьютерные информацион­ные технологии, создание глобальной информационной сети Интернет.

Туристические организации могут применять скидки со стоимости турпродукта.

Наиболее часто применяются следующие виды скидок: сезонные скидки, скидки для детей и школьников (детям до 7 лет обычно пре­доставляется скидка 50%, школьникам — 40%), специальные скидки для людей в возрасте 50-65 лет предо­ставляются авиакомпаниями и гостиницами, скидки для постоянных клиентов фирмы, в случае, если турист, забронировавший тур, дает фирме пра­во выбрать одну из трех дат своего отправления и одно из трех мест отдыха.

Расчет цены турпакета на одного туриста производится по формуле:

Ц = ( И + Н + П – С ± К) / Ч,

где Ц— цена турпакета на одного туриста (руб.); И — себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором (руб.); Н — косвенные налоги (НДС) по отдельным видам услуг туризма (руб.); П — прибыль туроператора (руб.); С— скидка, предоставляемая туристу туроператором с цены отдельных видов услуг, входящих в турпакет (руб.); + (или -) К — комиссионное вознаграждение турагента, реализующего турпакет. Знак (+) означает надбавку к цене турпакета, знак (–) означает скидки с цены туроператора в пользу турагента (руб.); Ч — количество человек.

Деловая активность туристической фирмы характери­зуется показателями рентабельности. Существует несколько показа­телей рентабельности.

Рентабельность активов (имущества) вычисляется по формуле:

Ра = Пч /Бса ,

где Ра — прибыль, получаемая фирмой с каждого вложенного в активы рубля; Пч — чистая прибыль; Бса — балансовая стоимость активов.

Рентабельность текущих активов вычисляется по формуле:

Рта = Пч/ТА,

где Рта — прибыль, получаемая фирмой с каждого вложенного в текущие активы рубля;

Пч — чистая прибыль; ТА — средняя величина текущих активов.

Рентабельность собственного капитала — это чистая при­быль компании, выраженная в процентах к собственному ка­питалу. Вычисляется по формуле:

Рск =Пч/СК

где Рск — рентабельность собственного капитала; Пч — чистая прибыль; СК — средняя величина собственного капитала.

Рентабельность инвестиций — показатель, отражающий эффективность использования средств, инвестированных в предприятие.

Рентабельность инвестиций вычисляется по формуле:

Ри = П/(СК + ДО),

где Ри — рентабельность инвестиций; П — суммарная прибыль за рассчитываемый период; СК — усредненный уровень собственного капитала; ДО — средний уровень обязательств в долгосрочном пе­риоде.

Эффективность (рентабельность) основной деятельности показывает, каково отношение прибыли от реализации тра­диционно выпускаемой продукции к суммарной величине рас­ходов. Рентабельность основной деятельности вычисляется по формуле:

Рд = Пр/СК,

где Рд — рентабельность собственного капитала; Пр — прибыль от выпуска и продажи товара; СК — затраты на производство продукции.

Эффективность финансово-хозяйственной деятельности фирмы за конкретно определенный период определяется ис­ходя из данных, полученных на основании анализа рентабель­ности капитала и продаж. Если все показатели рентабельности имеют отрицательное значение, это значит, что фирма находится в убытке.

Для осуществления расчетов по финансовым затратам и доходам необходимо определиться для клиентов с какой степенью платежеспособности и уровнем требований предназначена данная программа.

Материальные возможности туристов являются важной их характеристикой, которую необходимо учесть при планировании программы туристского путешествия. Стоимость участия в туристской программе определяется не только в зависимости от региона пребывания, продолжительности программы и т.д.

На цену туристских услуг влияет целый ряд факторов: класс обслуживания (степень комфортности), конъюнктура рынка, сезонный характер предоставления услуг, география поездки, стоимость услуг, входящих в путевку, продолжительность тура и т.д.

Расчет стоимости турпродукта производится на основе нормативной калькуляции, которая сводится к определению не себестоимости услуг, а их цены продажи. Цены на туруслуги соответствуют спросу на них. При этом целесо­образно ориентировать турпродукт не на среднего потребителя, а на оп­ределенные типовые группы. Цена на услуги в сфере туризма зависит не только от спроса. Не менее существенно влияние на стоимость тура рекламы и имиджа фирмы.

Как правило, снижение цены ведет к росту спроса на туристские ус­луги и оказывает информационное воздействие на покупателя. В свою очередь, улучшение рекламы может способствовать росту цены на тури­стский продукт.

Уровень цен оказывает значительное влияние на объем реализации туруслуг. Специфика такого влияния обусловлена следующим. Во-первых, потребление туристских услуг происходит, как правило, в свобод­ное от работы время, которое имеет для потребителя самостоя­тельную ценность; отсюда особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и стоимости отдыха; может возникнуть ситуация, когда турист отказывается от путев­ки из-за ее высокой стоимости при низком качестве услуг. Во-вторых, между моментом продажи путевки и актом потребления услуг имеется значительный разрыв во времени, так как путевки про­даются зачастую за несколько месяцев до начала путешествия; это находит свое отражение в политике цен, широко используют­ся также и сезонные скидки.

Поскольку туристский продукт по своей сути комплексный - состоит из набора разнообразных услуг, оказываемых разнообразными предприятиями (средствами проживания, перевозки, питания и др.), - то при предложении его туристу необходимо определиться с обозначением класса обслуживания по предоставляемому комплекса услуг. Нормативных стандартов по установлению таких классов обслуживания не существует. Работники туристской сферы условно используют термин «класс обслуживания» для обозначения уровня обслуживания на маршруте при продвижении и продаже туристского продукта. В практике турбизнеса обычно используют следующее условное подразделение на классы.

Класс «люкс». При организации туристского путешествия по этому классу обычно привлекают услуги самого высокого уровня. Гостиницы категории «5 звезд» и роскошные внекатегорийные отели, перелет первым классом, питание в дорогих ресторанах, с обязательным обслуживанием, индивидуальный трансфер на машинах класса «люкс» («лимузин-сервис»), индивидуальные услуги гида и т. д. Такого рода маршруты предоставляются по разряду VIP-обслужнвания.

Первый класс - это также высокий уровень обслуживания. Предусматривается размещение в гостиницах категорий «4-5 звезд», перелет бизнес-классом, отличная кухня с широким выбором блюд, возможен вариант шведского стола, индивидуальные трансфер и кураторство гида.

Туристский класс - самый массовый вариант обслуживания в туризме. Возможно групповое обслуживание по разнообразным программам. Предусматривается размещение в гостиницах «2-3 звезд» (зависит от страны), перелет экономическим классом регулярных авиарейсов (допускаются чартеры), питание по типу шведского стола, групповой трансфер (туристов встречает автобус, который и развозит их по гостиницам, кампусам и т.д.).

Экономический класс - самый дешевый вариант обслуживания. Обычно экономическим классом пользуются малообеспеченные туристы. Программы этого класса предусматривают минимум услуг. Размещение в гостиницах «1-2 звезд», в хостелах, общежитиях, в малых частных или кооперативных гостиницах, предусматривающих сервис по принципу самообслуживания: питание может не предоставляться вообще, может быть запланирован завтрак по типу шведского стола, с ассортиментом блюд по типу «континентального завтрака» (круасан, порция масла и джема, кофе или чай, возможно, сок или фрукты); перелет, как правило, чартерными авиарейсами. Встреча и проводы могут быть организованы на общественном транспорте.

Перечисленные градации, как отмечалось, условны, нередко имеют национальные варианты и отличия.

Цены и ценовая политика- важнейшее средство реализа­ции маркетинговой стратегии туристской фирмы. От цен в большой степени зависят коммерческие результаты. Цены свидетельству­ют о конкурентоспособности туруслуг. Основными факторами, способными влиять на уровень и динамику цен турфирмы, а также на методику их формирования, являются: уровень и динамика конкурирующих цен, издержки производства и планируемая прибыль, соотношение спроса и предложения, качественные оценки услуг.

Перед тем как принимать решение о целесообразности организации туристского путешествия и заключении договоров с соответствующими поставщиками услуг (гостиницы, перевозчики, экскурсоводы (гиды) и другие), необходимо рассчитать цену спланированного туристского продукта и определить его конкурентоспособность на туристском рынке.

Составляется калькуляция тура— документ, в котором суммируются все виды затрат, и на их основании складывается продажная цена турпродукта. В проектировании используется так называемая плановая (нормативная) калькуляция. Онасоставляется на плановый пе­риод.

Расчеты следует начинать с расчета себестоимости туристского продукта.Для этого можно воспользоваться Инструкцией Государственного Комитета РФ по физической культуре, спорту и туризму «Осо­бенности состава затрат, включаемых в себестоимость турист­ского продукта организациями, занимающимися туристской деятельностью», утвержденной приказом Комитета от 8 июня 1998 г. № 210.

Данным документом устанавливается, что в себестоимость туристского продукта включаются:

1. Затраты, связанные с приобретением прав на оказание туристам услуг (размещения и проживания; транспортного обслуживания (перевозки); питания и экскурсионного обслуживания; медицинского обслуживания, лечения и профилактики за­болеваний; визового обслуживания (связанного с оформлением тура); обслуживания образовательного, культурно-просветительного, развлекатель­ного и спортивного характера; добровольного страхования от несчастных случаев, болез­ней и медицинского страхования в период поездки; обслуживания гидами-переводчиками). Эти затраты подлежат обязательному включению в цену туристской путевки для освобождения ее от налога на добавленную стоимость.

2. Затраты на освоение новых туров (в том числе затраты на стажировку по иностранному языку работников фирмы в странах, в которые организуются туры, расходы по участию в «ознакомительных турах», другие рас­ходы, повышающие качество туристских услуг).

3. Затраты, связанные с подбором кадров.

4. Представительские расходы (затраты на прием и обслуживание представителей других организаций, включая иностранных, прибывших для переговоров с целью установления и поддержания сотрудничества).

5. Затраты, возникающие по невостребованным услугам, права на которые приобретаются при формировании туров пар­тиями, блоками и комплексами (по фрахтованию транспортного средства у перевозчика; по размещению и проживанию в организациях гостинич­ной сферы и др.).

В процессе планирования деятельности туристской фирмы на перспективу особое значение имеет определение и анализ таких показателей, как уровень безубыточности и маржинальная прибыль. Маржа (от франц. marge - край, поле страницы) - разница между курсом покупателя и продавца, которая покрывает издержки и формирует прибыль. Маржинальная прибыль – это предельная прибыль, которую может получить предприятие от производства и продажи каждого вида продукта.

Под уровнем безубыточности понимается такой уровень производства (продаж), при котором обеспечивается нулевой уровень прибыли, т.е. равенство общих издержек и полученных доходов. Иными словами, это тот предельный (критический) уровень производства (продаж), спускаясь ниже которого, предприятие терпит убытки.

К себестоимости добавляется нормативный процент прибы­ли, покрывающий дополнительные издержки, налоги, отчисле­ния и создающий чистую прибыль предприятия.

В цену тура сверх его себестоимости включаются так назы­ваемые косвенные затраты -(затраты по управлению и содержанию фирмы: содержа­ние офиса, оснащение, содержание помещения, коммунальные услуги, электроэнергию, связь, а также на приобретение канце­лярских принадлежностей, заработная плата персонала, амортизация основ­ных средств и нематериальных активов, платежи по аренде, выплата процентов банкам. Учитываются расходы на рекламу, маркетинг, командировки, производствен­ное обучение, административные расходы (на лицензирование, сертификацию, взносы в туристские организации и ассоциации и др.), а также установленная квота отчис­лений государству и налоги. Процент прибыли, закладываемый в цену пакета тура на по­крытие затрат, отчисление в фонды, заработную плату и на чис­тую прибыль, колеблется в пределах 15-30 % .

Расходы на сопровождающего (перевозка и обслуживание сопровождающего в месте пребывания) учитываются в цене тура в том случае, если он выезжает с группой. Сумма таких расходов делится на количество участников туристской поездки. Полу­ченное частное включается в калькуляцию цены тура как расхо­ды на сопровождающего.

Большая часть туристских фирм использует комбинированно оба метода расчета цен - затратный и конкурентный. Это обеспечивает наилучший эффект как с точки зрения рентабельности, так и конкурентоспособности.

Возможностью наибольшей гибкости в ценообра­зовании обладают специализированные туроператоры, владею­щие единственным, в своем роде уникальным, турпакетом. Они определяют его цену, в основном ориентируясь на затраты по покупке услуг и покрытию других расходов плюс включение оп­ределенного процента прибыли. Туроператоры массового рынка в большей степени ориенти­рованы на цены конкурентов, особенно в то время, когда спрос на туруслуги падает («мертвый сезон»).

Определяя цену турпакета, туроператоры следуют ценам ли­дера рынка. Крупные туроператоры уменьшают затраты и таким образом не дают своим соперникам шансов на успех в ценообра­зовании. Наиболее часто при определении метода ценообразова­ния используются цены, ориентированные на затраты, т.е. рас­считывается себестоимость тура и добавляется определенный процент прибыли.

Прибыль, закладываемая в цену пакета тура на покрытие других затрат, отчисления в фонды, на заработную плату и чис­тую прибыль, составляет от 15 до 30 %.

Не следует забывать о некоторых особенностях расчетов цены в туризме. Например, если в сезонной программе исполь­зуется серия долговременных чартерных рейсов, включающих отдых с размещением в гостиницах по принципу «back to back» в определенном месте назначения, то затраты рассчитываются исходя из л-го количества отправок на определенном транспор­те с определенным количеством посадочных мест плюс один пустой рейс в начале и в конце сезона. Это полные затраты на сезонную чартерную программу. Они делятся на количество за­ездов, после чего получается цена одного заезда, которая вклю­чается в цену пакета тура.

При затратном методе расчета цен туроператоры, используя данные маркетинга, ориентируются также на среднерыночные цены. Это необходимый инструмент конкуренции и выживания на рынке.

В туризме окончательный уровень цен определяется соотношением спроса и предложения: до тех пор, пока спрос превышает предложение, цены повышаются, когда спрос превысит предложение, цены начнут сни­жаться.

Таким образом, окончательная цена туристской поездки, с которой турфирма выходит к потребителю, определяются: себестоимостью, норма­тивной прибылью, уровнем конкурирующих цен, соотношением предложения и спроса на рынке.

Стоимость путевки рассчитывается следующим образом:

- транспортные услуги – внутри маршрутный транспорт, трансфер (доставка туристов от места сбора группы к терминалу основного перевозчика), экскурсии;

- проживание (стоимость умножается на ночи);

- питание;

- зарплата (гиды, экскурсоводы, руководитель группы);

- отчисления во внебюджетные фонды (26% ЕСН и сбор на страхование от несчастных случаев);

- экскурсионное обслуживание;

- билеты на культурно-развлекательные программы;

- накладные расходы (10 - 20%);

- итого затрат;

- начисление прибыли (10 – 40%);

- начисление НДС на сумму затрат и прибыли;

- стоимость путевки вместе с НДС.

В деятельности любого туристического оператора может сложиться ситуация, когда ему приходится варьировать ранее уста­новленными ценами на свои услуги (уменьшать или увеличивать их).

Уменьшение цены туроператором может наступить в резуль­тате длительного простоя его деятельности и сокращения объема продаж, в результате потери им значительной доли рынка, усиле­ния конкурентной борьбы, окончания сезона, сокращения издер­жек в работе или появления новых схем его сотрудничества с поставщиками туристических услуг. В отличии от повышения цены, ее снижение — безболезненная для оператора и потребите­ля процедура, основываясь на которой можно даже выстроить отдельную рекламную кампанию. Однако, увлечение постоянным снижением отпускной цены на турпакеты может привести к ряду негативных последствий:

• потребители начинают относиться к подешевевшему туру как наименее качественному, что отталкивает состоятельных кли­ентов от его приобретения;

• к услугам снижающего цену оператора начинают прибегать представители менее доходных сегментов, не способных часто путешествовать. В то время как любого туроператора интересуют, прежде всего, клиенты, позволяющие себе отдыхать как можно чаще (желательно и в межсезонье);

• регулярное снижение отпускной цены может не привести к увеличению спроса, так как клиенты ожидают дальнейшего падение стоимости тура;

• демпинговые меры в течение всего сезона могут привести к «избалованности» потребителя, который откажется покупать туры по другим, более дорогим ценам в дальнейшем. Поэтому часто демпингующие туроператоры вызывают неуважение у своих коллег, поскольку, достигнув собственной сиюминутной цели (например, продав горящие путевки или сформировав группу), они нарушили ценовое равновесие на рынке в бли­жайшем будущем. ; По этим причинам, профессиональные туроператоры зачастую

прибегают к незаметному и постепенному снижению отпускных

Цен на свои туры, прибегая к :

• увеличению комиссии своим агентам;

• повышению качества оказываемых в туре услуг (например, расселяя людей в более дорогих отелях или предлагая клиен­там индивидуальный трансфер);

• включению в стоимость тура новых дополнительных услуг (на­пример, питание или дополнительную экскурсию);

• вводя новые бонусные программы для своих агентов или кли­ентов.

Повышение цены — мало привлекательно как для туристов, так и для туроператоров, поскольку, это подрывает их конкурентоспо­собность и доступность турпакетов для широких слоев населения. Рост цен может быть вызван чрезмерным спросом на предлага­емые турпоездки, ростом издержек туроператора, стремлением оператора увеличить собственные прибыли, изменением налого­вого законодательства или экономической ситуации в стране (ин­фляция, курс национальной валюты, ставка рефинансирования). По понятным причинам, любой оператор стремится как можно более незаметнее и безболезненнее для потребителя провести по­вышение цен на свои турпакеты. Это достигается путем:

• замены услуг, оказываемых в туре, на менее качественные (пе­ревозчик, отели, экскурсии и др.);

• сокращением количества услуг в инклюзив-турах (например, исключение из турпакета питания или экскурсионной програм­мы);

• сокращением ассортимента предлагаемых туров (как способ снижения постоянных и переменных издержек туроператора);

• сокращением сроков тура (например, более раннее отправле­ние с места отдыха снимает необходимость оплачивать еще одни сутки проживания);

• уменьшением размера комиссия агентствам;

• сокращением количества и размера скидок для различных ка­тегорий граждан.

Ассортимент туроператора предлагается в трех основных и наи­более распространенных формах: каталоги оператора, ценовые приложения к каталогам, тарифы туроператора.

Успешность разработки проекта с дальнейшей его практической реализацией определяется комплексом факторов. Из наиболее значимых отметим: ясность проектного задания, личная ответственность и творческий потенциал разработчика, постоянные поиск и приобретение знаний и распространение их среди коллег, работа в команде, включение инновационной деятельности в умственную работу (например, коллективный способ «мозгового штурма»), интерес и желание работать и предпочтением этой работы всем другим.

Прежде чем разработанный тур станет товарным продуктом, необходимо:

1) окончательно сформировать тур, заключив договоры с партнерами;

2) произвести экспериментальное внедрение тура на рынок;

3) проанализировать результаты эксперимен­тального внедрения турпродукта;

4) произвести презентацию и рекламный тур (по его результатам рекламного оценить по­требительскую удовлетворенность с помощью опросов, анке­тирования и т. д.);

5) осуществить продажу туров.

Проектирование тура предоставляет автору проекта возможность самовыражения, самореализации личности средствами профессии.