Широта и насыщенность товарного ассортимента.

Виды розничной торговли.

Розничная торговля – сфера предпринимательской деятельности, связанная с продажей товаров и услуг конечным потребителям для единоличного использования. Это последнее звено каналов сбыта.

Конечные потребители, в отличии от организаций-потребителей, делают много незапланированных покупок. Поэтому розничные торговцы должны размещать товары, которые их покупают импульсивно, там, где проходит много людей; выгодно размещать родственные товары в магазинах; проводить соответствующее обучение товарного персонала; активно использовать разные средства стимулирования сбыта.

Формы организации розничной торговли могут быть разные. При формировании многоуровневого канала сбыта следует определиться, каких именно розничных посредников стоит использовать.

К розничным посредникам принадлежат:

- дилеры;

- магазины розничной торговли;

- организации внемагазинной торговли.

Дилер – независимый предприниматель, который занимается розничной продажей техники, которая имеет массовый спрос (автомобили, сельхозтехника, сложная бытовая техника). Дилер покупает эту технику, сберегая марку фирмы, обеспечивает ее гарантийный и послегарантийный сервис, снабжение запчастями, выполняет ремонт.

Фирма-производитель или ее генеральный агент обеспечивают дилеров нестандартным оборудованием и инструментом, необходимым для сервиса их техники. Они помогают организовать передвижные ремонтные мастерские, предоставляют рекламную поддержку своей продукции. иногда дилеры согласны продавать и обслуживать технику нескольких фирм, что приводит к недовольству производителей. однако дилеры могут настаивать на таком подходе, т.к. стремятся уберечь себя от последствий резких колебаний конъюнктуры рынка.

Виды магазинов розничной торговли.

Магазины розничной торговли классифицируются по разным критериям, как показано на рис.6.3.1.:

широта и насыщенность товарного ассортимента.

· Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности (одежда, спортивные товары, мебель, книги и т.п.).

В свою очередь, их различают по степени узости ассортимента: отдельный полный ассортимент (магазин одежды); ограниченный ассортимент (магазин мужской одежды); узкоспециализированный ассортимент (магазин мужских сорочек).

Рис. 6.3.1. Классификация розничных магазинов.(критерии)

Универмаги предлагают много ассортиментных групп товаров (одежда, обувь, предметы домашнего обихода, белье и т.д.). Каждой ассортиментной группой занимается специализированный отдел, который имеет собственных закупщиков.

Средний универмаг предлагает ассортимент около 100000 артикулов. Наличие под одной крышей широкого ассортимента, его умелая презентация и сегодня привлекает большое количество покупателей, хотя на протяжении последних десятилетий универмаги почувствовали значительное давление со стороны конкурентов – специализирующих магазинов.

Супермаркеты – достаточно большие предприятия самообслуживания с относительно низким уровнем затрат и низкими наценками, большими объемами продаж, которые распространены в реализации продуктов питания, стирально-моющих средств и товаров по уходу за домом.

Для супермаркетов характерна открытая выкладка товаров, большая торговая площадь, централизация обслуживания покупателей (через кассовые аппараты).

Последнее время супермаркеты начали расширять ассортимент непродовольственных товаров (лекарства, косметика), желая за счет этого увеличить привлекательность магазина для покупателей и облегчить им закупку.

Торговые комплексы, которые занимают территорию в десятки тысяч кв. метров, приобретают все большую популярность в Европе (для США они не характерны). Кроме универмагов, универсамов, специальных магазинов, на территории комплекса размещают автостоянки, всякие развлекательные участки (комната игровых автоматов, рестораны, кафе, кегельбаны), филиалы банков, бюро путешествий и экскурсий.

По данным исследований, посетители таких гигантов торговли проводят в них в среднем 1-1,5 часа, 80% из которых становятся покупателями.

Гипермаркет достигает размеров шести футбольных полей: он объединяет супермаркет, магазин сниженных цен, розничный склад-магазин, различные промтоварные магазины. Практикуются скидки на товары (мебель), которые потребитель сам грузит и транспортирует.

Форма собственности.

Независимый розничный торговец имеет только один магазин и предлагает персональное обслуживание, удобное место расположения, непосредственный контакт с потребителем. Поскольку эта деятельность не требует значительных инвестиций и особой квалификации, она привлекает многих. Однако вследствие высокого уровня конкуренции и недостаточной специализации значительная часть из них терпит крах.

Торговые сети (цепи) предусматривают совместное владение несколькими магазинами. В них используют систему централизованных закупок и принятия решений. Мощные сети имеют хорошо известные имена.

Розничные франчайзы наиболее распространены среди ресторанов, закусочных быстрого обслуживания («Пан-Пица»). Они основываются на договорных отношениях между производителем, оптовиком и розничным торговцем. Это своеобразная форма цепи, которая дает возможность мелким предпринимателям пользоваться преимуществами уже накопленного опыта, образа известной фирмы. Последняя же получает соответствующие отчисления и жестко контролирует деятельность мелких участников.

3) характер торгового обслуживания.

Самообслуживание - универсамы, предоставляют скидки для товаров повседневного спроса.

Ограниченное обслуживание – магазины, где продают товары предварительного выбора и потребителям необходимо больше информации.

торговый персонал работает индивидуально с потребителями, предлагая дополнительные услуги, приобрести товар в кредит, например. Эксплуатационные затраты таких магазинов выше.

Полное обслуживание присуще фешенебельным магазинам, предусматривающим разнообразие товаров особого спроса (ювелирные изделия, видеотехника, модная одежда).

Среди услуг, которые предоставляются такими магазинами – демонстрации одежды, использование разных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки и т.д. Соответственно они имеют наибольшие эксплуатационные затраты.

4) Ценовая политика.

Средний уровень цен. Большинство магазинов предлагает товары именно по средним ценам и соответственного качества, и среднего уровня услуг.

Высокий уровень цен. Их принцип «Вы будете помнить товары долго и после того, как забудете их цены». Такие магазины ориентируются на покупателей с высоким уровнем дохода, у которых мотивом являются не цены, а престижность и высокое качество товара.

Низкий уровень цен. Товары продаются стандартизованные для массового потребителя. Прибыль обеспечивается за счет больших объемов реализации. Разновидностью таких магазинов являются магазины-склады – с очень скромным интерьером, ограниченным объемом услуг. очень распространены мебельные магазины-склады, расположенные в пригородных местах с низкой арендной платой. Покупатель оформляет заявку-заказ, и выбранный товар доставляют транспортом магазина.

Внемагазинная розничная торговля.

Торговые автоматы продают газеты, конфеты, сигареты, безалкогольные напитки. Они обеспечивают круглосуточную продажу и самообслуживание. Автоматы требуют интенсивного обслуживания вследствие частых поломок, краж, обновления запасов.

Торговле в разнос по принципу «в каждые двери» - одна из самых древних форм розничной торговли. Это также дорогой вид розничной торговли, но он имеет своих поклонников (приверженцев) среди фирм-производителей.

Торговля на заказ товаров почтой или телефоном или Интернет.

Информацию про товары можно давать в форме объявления в газетах, журналах, по радио и телевидению. Иногда такую информацию рассылают почтой по потенциальным клиентам. Заказать товар можно по каталогам. Такая форма является эффективной при продаже книг, одежды, косметики, подарков и т.д.

Виды розничной торговли.

Важное место в системе сбыта товара занимают такие функции:

- транспортирование товара от производителя к потребителю;

- поддержка на предприятии товарных запасов;

- упаковка, складирование и хранение товара;

- обработка заявок и административные расходы, связанные с ранее наведенными функциями.

Значение этих функций растет по мере того, как увеличивается расстояние между производителем и потребителем.

Логистика – процесс управления движением и сохранением сырья, компонентов и готовой продукции с момента оплаты денег поставщиком до момента получения денег за доставку готовой продукции потребителю.

Логистика, хотя и имеет глубокие исторические корни, достаточно молодая наука. Деятельность в области логистики имеет цель, которая получила название «шесть правил логистики»:

1. Груз -------------------- необходимый товар

2. Качество --------------- необходимого качества

3. Количество ----------- в необходимом количестве

4. Время ----------------- должен быть доставлен в необходимое время

5. Место ------------------ в необходимое место

6. Затраты ---------------- с минимальными затратами

Установлено, что применение в практике принципов логистики дает возможность сократить до 30-50% уровень запасов сырья и топлива, до 25-30% - транспортные затраты.

Участниками логистических операций могут быть такие организации и предприятия:

- предприятия-производители;

- предприятия коллективной и розничной торговли;

- коммерческо-посреднические организации;

- транспортные организации, различные экспедиторские организации.

Современная наука рассматривает несколько видов логистики:

- закупочная логистика (снабженческая), связанная с обеспечением производства материалами;

- производственная логистика, направленная на повышение организованности и эффективности функционирования производственного процесса;

- сбытовая логистика, или маркетинговая или распределительная логистика, которая обеспечивает эффективную организацию распределения производимой продукции. Эта логистика и есть предметом изучения маркетинга, как науки.

Значительную часть логистических операций на пути товара от производителя к конечному потребителю осуществляют с применением транспортных средств. Затраты на транспортировку товара составляют 50% от суммы общих затрат на логистику.

Наиболее маневренным является автомобильный транспорт. Он обеспечивает регулярность поставок и не предъявляет жестких требований к виду упаковки товара. Недостатком является – высокая себестоимость перевозок, срочность разгрузки, низкая грузоподъемность.

Железнодорожный транспорт хорошо приспособлен для перевозки разных партий грузов при любых погодных условиях. Обеспечивает доставку грузов на значительные расстояния с достаточно низкой себестоимостью перевозки.

В международных перевозках наиболее популярным является морской транспорт, который имеет низкие тарифы и высокую грузоподъемность. Недостатки: небольшая скорость, строгие требования к упаковке и креплению грузов, низкая частота отправления.

При перевозки грузов весом более 100т на расстояние более 250км – внутренний речной транспорт является самым дешевым.

Однако недостатком является ограниченность его использования из-за конфигурации водных путей.

Основные преимущества воздушного транспорта – скорость и возможность достижения отдаленных районов. Однако он имеет высокие тарифы и существенно зависит от погодных условий.

Трубопроводы – специфическое средство транспортировки, которое подходит для природного газа, нефти, химических продуктов. Использование трубопроводов обходится дешевле, чем железнодорожный транспорт, но немного дороже, чем водный.

На выбор вида транспорта влияют шесть основных факторов, отраженных в таблице, где максимальный ранг критерия 1бал, минимальная – 5баллов.

Критерий   Вид тр-та	Скорость доставки	Частота отправлений	Надежность	Способность перевозить разнообразные грузы	Доступность	Стоимость перевозки
Железнодорожный	3		3		2
Водный	4		4		4
Автомобильный	2		2		1
Трубопроводный	5		1		5
Воздушный	1		5		3

Благодаря контейнеризации перевозок все чаще прибегают к одновременному использованию двух и более видов транспорта.

Контейнеризация – загрузка товаров в ящики или трейлеры, которые легко перемещают с одного вида транспорта в другой, например «воздух-шоссе» - с помощью воздушного и автомобильного транспорта.

Большинству предприятий приходится сохранять свой товар до момента реализации. Это поясняется следующими причинами:

- производство и продажа происходят в разное время и в разных местах;

- использование производственных мощностей требует равновесия производственного процесса и серийного производства, а потребление имеет тенденцию к колебаниям.

Затраты, связанные с содержанием складских запасов:

- значительные капиталовложения в складские помещения и оборудование, а также «замороженые» средства в виде готовой продукции;

- выплата зарплаты работникам склада, которые обеспечивают ведение картотеки, контроль и сохранность товара;

- снижение стоимости товара во время хранения и возможная потеря его качества.