Постановка проблемы — определение цели и задач занятия — 20 мин.

Каждому студенту выдается раздаточный материал с описанием ситуации и позицией сторон перед переговорами.

Ситуация

ЗАО «Darts», г. Калининград, производит сувенир-игры «Дартс», которые продает на всей территории России. Для производства го­товой продукции ЗАО «Darts» требуется:

1) продукт А — различные комплектующие, имеющие высший приоритет, их необходимо поставлять два раза в неделю;

2) продукт В — комплектующие, отсутствие которых может вызвать затруднения на конечном этапе сборки готовой продукции; его необходимо поставлять в пределах семи рабочих дней.

ЗАО «Darts» приняла решение заключить контракт на поставку продуктов А и В только с одной фирмой-поставщиком. После предварительного рассмотрения примерно 20 квалифицированных по­ставщиков ЗАО «Darts» остановило свой выбор на двух крупных поставщиках, работающих по всей Восточной Европе, с которыми оно уже сотрудничало ранее. Обе организации хорошо себя зареко­мендовали, имею₍т профсоюз и стабильное финансовое положение. Одна из них — фирма Plastoc — расположена в г. Каунас (Литва), вторая — фирма Metalic — расположена в г. Гданьск (Польша). ЗАО «Darts» планирует обсудить условия контракта с каждым по­ставщиком, а затем выбрать одного поставщика, чьи условия ока­жутся наиболее приемлемыми.

Существует ряд вопросов, которые следует обсудить в процессе переговоров. ЗАО «Darts», фирмы Plastoc и Metalic обладают всей необходимой информацией: несмотря на то что оба конкурирующих поставщика не обменивались напрямую стратегическими сведения­ми, оба они были втянуты в общие дискуссии по ценообразованию, поэтому владеют определенной информацией о затратах и страте­гиях друг друга. Наиболее важные вопросы, подлежащие обсужде­нию при заключении контрактов, приведены в табл. 1 с некоторы­ми пояснениями позиций ЗАО «Darts», фирм Plastoc и Metalic. Необ­ходимо изучить позиции сторон перед переговорами (см. табл. 1.1).

2. Разделение студентов на три подгруппы — 5 мин.

Каждая подгруппа представляет интересы одной из трех орга­низаций: организации — производителя Darts, поставщиков комп­лектующих Plastoc и Metalic. Можно использовать различные спо­собы разделения на подгруппы, например по жребию.

3. Определение основных этапов и тактики ведения перегово­ров— 10 мин.

Определяются участники и интересы сторон в переговорах, ко­торые необходимо провести в соответствии с условиями предло­женной ситуации.

Рассматриваются основные тактики и этапы ведения переговоров.

Необходимо обсудить степень доверия между сторонами, и если она велика и они не склонны рассматривать свои интересы как вза­имоисключающие, то переговорный процесс может свестись к выс­шей форме сотрудничества — «мозговому штурму». Стороны мо­гут использовать метод принципиальных переговоров, в соответст­вии с которым:

1) первичны не позиции сторон, а их интересы, которые необхо­димо рассматривать с учетом всего спектра возможных позиций;

2) до начала переговоров необходимо сформулировать принци­пы, на основе которых будет оцениваться приемлемость конкрет­ного варианта договора.

Целесообразна следующая последовательность этапов перего­ворного процесса: исследовательский; аргументации; согласова­ния; формулировки решения. Необходимо, чтобы переговорный процесс прошел все этапы, в противном случае вместо поисков ре­шения, которое максимально удовлетворяло бы интересы обеих сторон, переговоры могут свестись к позиционному торгу или пе­рерасти в «войну» между сторонами.

Подготовка подгрупп к проведению переговоров — 20 мин.

При подготовке к переговорам каждая подгруппа должна:

4.1. Определить цель переговоров;

4.2. Определить интересы сторон;

4.3. Разработать приемлемые области соглашения;

4.4. Аргументировать позицию;

4.5. Разработать варианты взаимных уступок.