Моделирование логистического управления складскими и распределительно-сбытовыми потоковыми процессами

Складские и распределительно-сбытовые потоковые процессы на предприятии оптовой торговли рассматриваются в рамках общефирменного технологического потокового процесса (закупки сбыт) как главная составляющая этого процесса, принимаемого за основную часть объекта логистического управления на предприятии оптовой торговли.

Распределительные потоковые процессы завершают весь цикл создания рыночного продукта предприятия оптовой торговли, поэтому также подлежит логистизации управления ими.

Разработка и реализация планов распределения товаров и услуг фирмы оптовика строятся на базе политики распределения (сбыта) на уровне целей, стратегии управления и постановки задач выживания и развития предприятия оптовой торговли.

Решения руководства по целям сбытовой политики в рамках этой политики принимаются по номенклатуре распределения с учетом того, на какой стадии жизненного цикла находится рыночный продукт предприятия оптовой торговли. Политика распределения предприятия оптовой торговли строится при тесном взаимодействии с продавцом производителем.

Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар на пути от производителя к потребителю. Выбранные формы каналов развертываются далее в решения сбытово-методического характера. При этом используются методические инструменты по выбору сочетаний, состоящих из трех основных элементов сбыта — систем, форм и путей сбыта.

Используя выработанную политику распределения, товаропроизводитель реализует свое предложение товара. Продавая товар, он руководствуется разработанным методом сбыта как структурой распределения (дистрибьюшн микс), которая включает в себя:

- коммивояжеров (сбытовых посредников по поручению продавцов, при разъездах предлагающих образцы или проспекты товаров),

- торговых представителей (уполномоченных на заключение договоров куплипродажи или посредничающих при этом), или собственно систему, формы и пути сбыта.

В структуру распределения (дистрибьюшн микс) входят не только метод сбыта и комбинация систем, форм и путей сбыта как механизм распределения, но и логистика, называемая логистикой маркетинга. Обуславливается это тем, чторешения по сбытовой политике оказывают активное влияние на осуществление других видов хозяйственной политики фирмы: на ценовую политику, политику ассортимента (а внутри нее — на политику производства), политику торгового партнерства с контрагентами сбыта и вообще — связывает предприятие на длительное время.

Взаимосвязи политики распределения с другими видами хозяйственной политики предприятия оптовой торговли и с логистикой маркетинга приводят к естественно ожидаемому выводу: при разработке этой политики должен быть использован такой организационный инструмент, который отражал бы все эти связи и влияния на все основные хозяйственно-политические решения и который сводил бы все эти связи и влияния, их средства и методы в единую концепцию реализации политики распределения. Такой инструмент имеется и им является план распределения.

Применение плана распределения продуктивно тем, что позволяет взаимо-согласовывать не только решения по хозяйственной политике стратегического значения, но и реакцию:

- Во-первых, торговых партнеров и,

- Во-вторых, рынков сбыта оперативного характера, показывая пути и пункты внесения корректив в отдельные программы.

Аппарат распределения

Политика распределения, метод распределения (способ сбыта) и функция логистики маркетинга представляют собой в совокупности готовый к использованию распределительный (организационно-методический) аппарат.

Для приведения в действие этого аппарата остается учесть факторы, влияющие на выбор пути движения продукта на рынок. Часть этих факторов, от которых главным образом зависит эффективность выбора этого пути, т.е. цели фирмы, ее размер и характер товара, уже учитываются в исходной информации для разработки плана распределения, входя информационно в состав аппарата распределения предприятия. Другая же часть факторов не зависит от предприятия и его товара, и эти факторы являются более общими, но не менее обязательными к учету.

Внешние (не зависящие от фирмы, но обязательные к учету) факторы эффективности выбора пути фирмы на рынок:

1. Наличие систем, форм и путей сбыта, которыми предприятие уже располагает. Различные рынки требуют разных систем реализации, форм и путей сбыта. Но на некоторых небольших рынках единственно подходящий посредник по сбыту уже может представлять интересы конкурентов.

2. Объем продаж, зависящий не только от потенциальных возможностей рынка, но и от выбранных систем, форм и путей сбыта.

3. Издержки обращения. Цифры объема продаж сами по себе ничего не говорят. Они должны сравниваться с суммой расходов на достижение этого объема. Кроме того, должны быть приняты во внимание расходы на содержание систем, форм и путей сбыта.

4. Персонал. Различные системы реализации, формы и пути сбыта представляют различные требования к составу и квалификации сбытового персонала и к управлению им (фактор менеджмента). Отсутствие нужного сбытового аппарата может стать непреодолимым препятствием для использования того или иного метода выхода на рынок.

5. Контроль. От степени контроля, который фирма установит над системами реализации, формами и путями сбыта, будет во многом зависеть успех дела. Например, при продаже товара посреднику фирма очень часто лишается всякого контроля, тогда как при осуществлении сбыта собственными силами контроль систем, форм и путей сбыта может быть обеспечен в полной мере.

6. Гибкость. Системы реализации, формы и пути сбыта, предпочтительные в момент выхода фирмы с данным товаром на рынок, могут оказаться малоэффективными в связи с изменившимися рыночными условиями или по мере увеличения продаж. Поэтому фирма должна обеспечить гибкость, здесь — как способность изменять степень своей зависимости от конъюнктуры рынка. Ее нелегко достигнуть, поскольку посредники иногда требуют стабильности условий контракта и выполнения обязательств.

Все перечисленное должно быть заранее изучено с целью определения всех возможных систем реализации, форм и путей сбыта, идет ли речь об освоении нового рынка или совершенствовании уже существующих методов сбыта. Кроме того, необходимо учитывать, что наиболее подходящие система реализации, формы и пути сбыта для одного продукта могут оказаться непригодными для другого, и правильное построение оптимальной системы товародвижения предприятия оптовой торговли в целом — это задача не из легких.

Содержание логистики маркетинга

Логистика, воздействуя на все звенья технологической цепи преобразования материально-технических ресурсов в продукт фирмы, воздействует на все основные области ее хозяйствования как инструмент маркетинга.

Так как логистика маркетинга обеспечивает рыночный успех, из этого условия и берет начало ее маркетинговая функция. Эта функция причинно связана с прогнозированием рынка, планированием производства и управлением им, эффективным сбытом и со всеми остальными сферами предпринимательской деятельности.

Рыночное значение логистики маркетинга обусловлено возложением на производителя различных распределительных функций торговли (например, складского хранения и предварительного определения ассортимента продукции), а также возрастающей конкуренцией в сфере сервиса и связанными с этим высокими расходами на распределение, которые составляют примерно 10—30% оборота. Оптовая же торговля избавляет его от этих нерациональных издержек.

Обусловливание необходимости логистик в маркетинге. Между услугами, оказываемыми предприятием, и получаемой им прибылью есть определенное соотношение. Во многих случаях связанные с поставками услуги находят свое отражение даже в рентабельности. Следовательно, целенаправленная стратегия сервиса является средством повышения рыночной эффективности и дифференцирования конкуренции для применяющего логистику маркетинга предприятия, так как предпосылкой и условием применения этой стратегии является охватывающая все предприятие концепция логистики. Это обусловливает необходимость встраивания логистики в общую концепцию маркетинга и планирования маркетинга.

Логистика маркетинга является составной частью всей концепции маркетинга и может оказывать влияние на все сферы предпринимательской деятельности (а, следовательно, и на рынок закупок сырья и материалов). Только при этом условии она становится эффективным орудием маркетинга, регулирующим производственную и оптово-сбытовую функцию распределения с позиций рынка, которая ранее была ориентирована преимущественно на продукт.

Предпосылками этого являются:

- ориентирование предприятия исключительно на рынок;

- восприятие маркетинга как нормативной функции предприятия;

- организационное и функциональное объединение всех инструментов маркетинга.