Шаг четыре: вносим предложение

Внесите предложение. Я всегда вношу предложение. Всегда. Даже если люди не готовы, я всё равно вношу предложение. Многие советуют показывать расчёты не всем покупателям, но я убеждён, что если вы этого не сделаете, то никогда ни о чём не договоритесь. Я вам не предлагаю вносить предложение до того, как вы проведёте презентацию товара, -я предлагаю, чтобы вы настойчиво делали всё возможное, чтобы перейти к цифрам с любым покупателем в любой ситуации.

Всегда настраивайтесь на то, чтобы внести предложение. Наша цель -сделать презентацию для 100 % людей, с которыми мы поздоровались, и сделать это в течение сорока минут с начала встречи. Людям нужны данные для того, чтобы принять решение. Недавно мы под видом покупателей посетили офисы более чем 500 похожих компаний, и только в 37 % из них нам было вынесено предложение. Это значит, что у 63 % компаний вообще не было возможности что-то продать «покупателю», который к ним зашёл. Сокращая процесс продажи и настаивая на том, чтобы продавцы переходили к конкретным цифрам, мы тем самым помогали компаниям за месяц увеличивать продажи на 35 %. Недавно мы проделали это с сетью розничных магазинов в Бостоне, проводя ежедневное обучение в сети, нацеливая продавцов на одно — предлагать клиентам. Только одно это привело к тому, что валовая прибыль за месяц достигла 350 тысяч долларов.

Шаг пять: закрываем сделку или прощаемся

Вот тут мы выясняем, насколько вы мастер игры.

Вам стоит ознакомиться с моей программой ^Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» (книга и аудиозаписи), а также с приложением «Закройте продажу».

Для начала вы должны быть готовы ЗАКРЫВАТЬ. Искусство закрытия сделки совершенно отличается от искусства самой продажи. Мы все - прирождённые продавцы, но нам приходится учиться закрывать сделки. Согласно опросам, профессиональные продавцы жаждут помощи именно в этом. И именно в этой области необходимо стать ПРОФИ-НИНДЗЯ-МАСТЕРОМ ЗАКРЫТИЯ СДЕЛОК В ЛЮБОЙ СИТУАЦИИ. Выдающийся мастер закрывать сделки знает сотни способов делать это, а не всего лишь парочку.

Профессионал должен полностью посвятить себя изучению и применению новых и оригинальных способов справиться с любой возникшей ситуацией при закрытии продажи.

Увёртки, возражения по поводу денег или цены, ограниченный бюджет, более выгодные предложения и тому подобное — это лишь часть того, что вы услышите от ваших клиентов. Стать профессионалом в закрытии сделок жизненно важно не только потому, что это помогает довести до конца вашу работу, но и потому, что вы обретёте уверенность в том, как справляться с возражениями, увёртками и проблемами; а эта уверенность, в свою очередь, повысит вашу уверенность, чтобы больше продавать. Продавцы, которые не умеют закрывать, начнут избегать других необходимых шагов продажи, таких как поиск потенциальных клиентов, повторные звонки и будут даже избегать положительного настроя. На самом деле, зачем продавать, если вы не закрываете сделку? 100 % вашего дохода — это ваши закрытые сделки. Это то, за что вы получаете деньги. Относитесь к развитию этого навыка как к попыткам получить чёрный пояс третьей степени. Парочка сногсшибательных обучающих программ по закрытию сделок — это моя книга «Пособие по выживанию для продавца: как закрывать сделки» и аудио-программа к ней, из которых я собираюсь сделать три тома вместо одного. В обеих программах есть сотни ответов на ВСЕ возражения, которые можно услышать во время переговоров.

Глава девятнадцатая

Успех в продажах

Смотрите на успех как на долг, а на обязанность и ответственность — не как на вариант или нудную работу!

Если вы хотите достигнуть успеха в чём бы то ни было, то вот вам мой самый важный совет: смотрите на этот успех как на дело этики и чести, а не как на финансовую проблему или проблему техники. Почти все утверждают, что хотят достигнуть успеха, но большинство подходит к нему только как к возможному варианту. Подойдите к чему-либо как к возможному варианту или как к тому, что может быть и произойдёт, и я вас уверяю, что вы НИКОГДА этого не получите.

Известно ли вам, что менее чем 2 процента всех американских семей заработали в прошлом году более 250.000 долларов? Почему? Либо вся система выстроена против 98 процентов людей, либо эти 98 процентов подходят к успеху как к чему-то, что, может быть, будет, а может быт, и нет. Послушайте! Те, кто больше всех зарабатывает не умнее вас и трудится не усерднее. Одна из главных причин, почему люди не добиваются успеха, - это просто потому, что они не решают для себя бесповоротно, что добьются его. Они отдают всё в руки экономики, правильного момента, фортуны - факторов, которые им никак не подвластны.

Давайте посмотрим правде в лицо: большинство людей даже не приближается к созданию той жизни, которую они хотят, и ещё меньшее количество людей создают ту жизнь, которую способны создать. Люди заявляют, что хотят хороших личных отношений; заявляют, что хотят финансовой свободы; заявляют, что им хочется иметь успешный стабильный бизнес; заявляют, что они хотят больше денег и заявляют, что хотят быть миллионерами, но потом они не преследуют эти цели с непоколебимой настойчивостью, с точкой зрения «Хочу обязательно и прямо сейчас!»

Спросите себя

— Реализуете ли вы свой потенциал? (Отвечайте честно)

— Относитесь ли вы к успеху как к долгу и обязанности?

— Повредит ли вам добиться большего успеха?

— Нацелена ли вся ваша семья на один и тот же план — добиться успеха?

Если вы ответили «нет» на любой из вопросов, то ваш успех в какой-либо сфере сомнителен. Дело не в том, что вы столкнётесь с преградами в профессии продавца, а в том, что вы не решили бесповоротно, что добьётесь УСПЕХА — не сделали его своим долгом и обязанностью. В продажах, как, впрочем, и в чём угодно, вы должны требовать успеха, иначе он пройдёт стороной. Избавьтесь от мысли, что у вас есть выбор: достигать успеха или нет, и вероятность того, что вы воплотите свои мечты, вырастет в геометрической прогрессии. Я уверяю вас, что если вы не считаете долгом реализовать свой потенциал, то вы просто его НЕ реализуете. Если успех не станет для вас вопросом этики, необходимостью: если вы не будете одержимы им, то вы не сделаете того, что нужно, чтобы добиться успеха. Некоторые говорят, что успех — это путь, а не место назначения. После того, как я с нуля выстроил четыре бизнеса, могу вам сказать, что успех, быть может, конечно, и путь, но более важно понимать, что этот путь полон неожиданных преград, и что много других людей — на том же самом пути. И эти другие люди, и преграды постараются остановить вас и не дать вам достичь цели и места назначения. Те, кто бесповоротно решают достичь успеха, продержатся дольше, чем те, кто просто «в пути».

Одним из самых судьбоносных моментов моей карьеры в продажах был момент, когда меня, наконец, осенило, что если я хочу добиться успеха в продажах, то нужно сделать это приоритетом — и отнестись к продаже как к профессии, а не как просто к работе. В ту секунду, когда я перестал относиться к продажам с безразличием и решил узнать всё, что только можно о них узнать, я начал добиваться успеха. Когда я подошёл к продажам как к своему пути к успеху и принял это как свой долг, обязательство и ответственность — как берутся за военное задание - преграды в продажах просто начали таять. Я начал понимать, что успех в продажах не предназначен только для других — каких-то «счастливчиков», и что успех — это не то, что случается на этой неделе и исчезает на следующей...

Даже те из нас, кому сопутствует фортуна, и те, у кого наилучшие связи, должны предпринять какие-то действия, чтобы оказаться в нужном месте в нужное время и с нужными людьми. Везение — лишь один из побочных продуктов для тех людей, которые действуют больше всех и подготовлены лучше всех. Успешные продавцы кажутся везучими потому, что их успех порождает новый успех. Если вы не посвящены в секреты работы этих людей, вы не видите и не слышите о том, сколько раз лучшие продавцы совершали попытку и терпели неудачу. Везение не принесёт вам успеха; решение во что бы то ни было добиться успеха — вот путь к везению.

Вам нужно относиться к успеху в продажах так, как хорошие родители относятся к своему долгу перед детьми — как к чести, обязанности и приоритету. Будьте верны вашей профессии, товару, компании, на которую вы работаете, а также вашему клиенту — верны, как будто это ваш долг, обязанность и ответственность. Как описано в главе «Самая важная из продаж», нужно быть верным своей цели во всем. Хорошие родители делают что угодно, чтобы позаботиться о своих детях: они встают посередине ночи, одевают, кормят и защищают своих детей; родители заботятся о них и даже готовы ради детей рисковать жизнью. Точно так же нужно подходить к своей профессии.

Достаточно часто случается, что неуспешные продавцы начинают оправдывать свои неудачи. Некоторые даже начинают лгать самим себе. В сфере продаж несложно заметить эту тенденцию — особенно среди тех, которые некогда были успешными, а теперь всё больше и больше оправдываются в том, почему они не добиваются успеха. Прочитайте главу об оправданиях — под названием «Правило «В 10 раз больше»», — в которой я описал всевозможные людские самооправдания.