Используйте многоходовые продажи и сценарии продаж

Самый простой способ продать что-то – это отдать бесплатно. Поэтому сейчас же отдайте клиенту бесплатно то, что сможете, иначе завтра будет поздно. Быть может даже доплачивать придется (за то, чтобы ваши продукты взяли)!

Ничто не работает лучше халявы. Если у вас не транзакционная модель взаимодействия с покупателем, а хотя бы консультационная, - обязательно прочитайте книгу «Инфомаркетинг и вебинары: как правильно продавать товары и услуги в Интернет»:

http://www.webinar-book.info/ru/?rchannel=book5sv2

Сначала продайте клиенту какой-нибудь простой или не дорогой продукт. Потом более дорогой и так далее. Вы должны четко представлять, что предложить сначала, когда и как выяснить дополнительные потребности, и когда, что и как предложить в дополнение к текущему закупочному ассортименту (либо в дополнение к ранее проданному товару).

Например, при продаже любого товара, требующего регулярного или периодического техобслуживания, желательно за 1-7 недель до наступления даты очередного ТО, звонить с напоминанием покупателю и мягко интересоваться, когда было бы удобно провести необходимые работы. В идеальном случае должно быть несколько предшествующих контрольных точек, например, после 1, 3 и 11месяцев покупки. Тогда Вас не только запомнят, он и оценят, как ответственного продавца, а правильно подобранные вопросы помогут понять дополнительные потребности покупателя для организации перекрестных продаж и программ лояльности.

Способ №4: Повышение производительности sales force

Работайте быстрее и больше, увеличивайте продажи экстенсивным и интенсивным способами.

Анекдот:

2 ковбоя решили сделать бизнес на продаже дынь, покупали их за доллар в Техасе, везли на стареньком грузовичке в Чикаго и очень быстро распродавали с небольшой наценкой, которой едва хватало на бензин:

- Джо! Вот мы с тобой ездим-ездим, работаем по 16часов в сутки, а денег как-то не прибавляется, да не прибавляется…

- …………я понял в чем дело, Билли!!! Надо быстрее ездить!

Производительность отдела продаж – это не то с какой скоростью ваши менеджеры хватают трубки телефонов или носятся по встречам с клиентами. Производительность отдела продаж должна измеряться в деньгах, который он приносит.

Представьте отдел продаж как «черный ящик», в который в начале месяца кладут одну сумму денег (Z), а в конце забирают 2 других: от постоянных клиентов (Y) и от новых (X).

Производительность (%) = (X + Y) / Z

И чем выше этот процент, тем более эффективно работает ваш отдел продаж.

Разделите отдел продаж на 2

Как видно из формулы общая производительность отдела продаж зависит от двух сумм: X и Y. Привлечение новых покупателей и получение денег от постоянных клиентов - работа тоже совершенно разная и требует не только отличных друг от друга подходов, но и разных по личностным характеристикам исполнителей.

Продиагностируйте менеджеров (отдельная рассылка по HR). Разделите их на 2 группы: «процессники» и «результатники».

Процессники - это люди ориентированные на правильное исполнение процедур и регламентов. Они не эффективны для новых продаж, но прекрасно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами. Поручите им заботу о постоянных клиентах и перекрестные продажи.

Результатники – бойцы, идущие напролом. Таких мало, хотя бы потому, что они быстро выгорают. Очень эффективны для закрытия сделок, но абсолютно бесполезны для повышения прибыльности продаж от существующих клиентов. Направьте результатников на привлечение новых клиентов и платите им большой процент за привлечение исключительно новых клиентов. Не платите никаких премиальных результатникам за клиентов, которые покупают у вас более 3х месяцев – отдавайте таких клиентов процессникам.

Безжалостно сокращайте неэффективных результатников. Нет новых контрактов – нет денег, нет работы. Не мучайтесь угрызениями совести - это просто бизнес, ничего личного. Тем более, что с появлением новых форм обучения (e-learning и видеокурсы) время ввода в эксплуатацию нового бойца и стоимость текучки – минимальны.

Выгоды и преимущества поточной работы (деления отдела продаж на 2):

- уменьшается количество функций, выполняемых каждым менеджером

- растет производительность

- сокращается цикл обучения

- упрощается контроль и управляемость

В среднем, по теории таймменеджмента, на переключение между задачами уходит около 50% рабочего времени, а КПД наиболее организованных людей – всего лишь около 70-80%, поэтому разделение отдела продаж на 2 и организация поточной работы, вместе с сокращением количества типов операций у каждого работника приводит к хорошему росту производительности труда.

Упражнение 11: для тех у кого менеджеров больше 4х и отдел продаж не разделен на 2:

А) представьте, что вам удалось без скандала разделить отдел продаж на 2

Б) выпишите список предполагаемых «процессников» и их задач

В) выпишите список предполагаемых «результатников» и их задач

Г) сколько денег сэкономит компания на выплатах зарплаты и премиальных при таком разделении?

Д) в каком случае вы будете наращивать или сокращать штат