Что делать, если отдел продаж уже есть?

Первый вариант: не делать ничего. Если в работе вашего отдела продаж все устраивает, зачем что-то менять?

Второй вариант: разогнать всех и сделать все заново «по уму».

Между этими двумя вариантами находится все многообразие возможных решений. Мне сложно будет датьвам конкретные рекомендации Ведь нужно знать специфику бизнеса. Поэтому позвольте вместо рекомендаций дать вам несколько советов

• Не надо революций Эволюционное развитие значительно надежнее и безопаснее Пусть вас не устраивает работа вашего отдела продаж. Но ведь он приносит деньги, не так ли? Может, они не так велики, как вы задумывали Но все равно не хотелось бы их потерять

• Предположим, продажи вашей компании возросли в 2 раза. Сможет ли ваша компания предоставить заказчикам возросший объем товаров и услуг? Если вы не можете выполнить больше заказов, чем сегодня, усиливать продажи бессмысленно. Вам необходим резерв мощностей минимум 30–50 %, желательно 100 %

• Пусть ваши продажи вас не устраивают Запас мощностей есть. Спросите себя: в чем основная проблема? И что в первую очередь нужно сделать, чтобы повысить продажи?

♦ Может, вамнехватаетопытныхбойцов? Давайтеуточним. Еслиувасхорошиебойцы, ноихпростомало, нужнозапускатьмаховикконкурсов. Через несколько конкурсов ситуация исправится А если бойцов хватает, но их профессионализм оставляет желать лучшего? Тогда необходимо усиливать их подготовку и обучение Необходимы тренинги, наставничество, книги, технологии и стандарты продаж. Наконец, что делать, если хорошие бойцы приходят к вам, но не задерживаются? Здесь нужно смотреть условия оплаты труда, взаимоотношения в команде и стиль руководства.

♦ Возможно, вашибойцыобленились Кроме того, возможно, что руководители продаж не ловят мышей В этом случае нужно задать себе два вопроса Во-первых, кто сильнее – руководители продаж или рядовые бойцы? Во-вторых, поддержит команда ваши начинания по усилению продаж или будет им сопротивляться? Если команда в целом готова поддержать ваши усилия, ситуация проще Возможно, стоит заменить руководителя на молодого амбициозного бойца. Вам нужно, чтобы он спустил с товарищей три шкуры, дабы оправдать свое назначение. Предыдущего руководителя продаж можно как уволить, так и повысить: сделать, например, коммерческим директором Параллельно вы запускаете конкурсы, чтобы вновь принятые молодые бойцы составили конкуренцию «старичкам».

♦ Положениехуже, есликомандасопротивляетсяизменениям, аруководителипродажслабы. Получается, чтовыоказались в заложниках у собственного отдела продаж. Это следует трезво признать. После чего составить план выхода их сложившейся ситуации. Наихудший вариант – смута внутри коллектива В вашем сражении с собственным отделом продаж победителями будут только конкуренты, а жертвой станет компания Наилучший выход – не трогать имеющийся отдел продаж Пусть работают, как работали, и приносят деньги. Можно создать параллельно еще один отдел продаж, уже по новой технологии. Когда он начнет зарабатывать серьезные деньги, умные «старички» уже поймут, куда дует ветер. И смирятся А разобраться с глупыми уже не составит труда

В целом, как и при создании системы продаж, опыт и здравый смысл – критерий истины. Успеха вам в вашем нелегком деле!

Глава 11
Прогноз увеличения доходов

Построение системы продаж – длительный проект В удачном случае при поддержке профессионалов построение системы продаж занимает 3–4 месяца. С нуля или от имеющегося отдела продаж до выхода на стабильную текущую работу А для вывода системы продаж на полную продажную мощность в самом благоприятном случае требуется 8-12 месяцев с момента начала работ. Что вы получите для своей компании и лично для себя за все свои труды?

Варианты роста доходов

После построения системы продаж они зависят от того, насколько эффективно шли продажи прежде. При ряде условий продажи могли идти неплохо

• У вас уже была команда неплохих бойцов, которая их делала

• Уже использовались многие элементы системы продаж, включая технологии и стандарты продаж

• Работала эффективная система оплаты, направленная на личный план продаж и по отделу/компании

• Ваши бойцы проходили качественную профессиональную подготовку, включая тренинги продаж.

• У вас есть сильный руководитель продаж. Важны и опыт, и талант, и лидерские качества

Этот вариант можно условно назвать «от хорошего – к лучшему» Неплохим результатом дальнейших усилий может быть дополнительный прирост продаж на 15–30 % в течение 8 месяцев.

Второй вариант – «большой рывок» – возможен при других обстоятельствах.

• Продажи до сих пор находились «в загоне». Или вы вообще не занимались активным поиском и привлечением клиентов

• Товары и услуги вашей компании востребованы на рынке, конкурентоспособны и продаются по более-менее приемлемым ценам.

• Мощности компании позволяют увеличить продажи в полтора-два и более раза (имеются в виду возможности предоставить клиентам то, за что они платят деньги: производственные мощности, склады и доставку, услуги и т. д.)

• Руководители и собственники компании страстно хотят зарабатывать больше. Хорошо, если нынешняя ситуация им надоела и они готовы на все, чтобы подняться на новый уровень. В ситуации «большого рывка» именно продажи слабое звено

При этом можно увеличить их объем в разы. Были бы клиенты. И именно этого хотят ключевые лица компании. В этом случае возможно увеличение продаж на 50-100 % и более В благоприятных обстоятельствах через 8 месяцев с момента начала работ. Стоят ли усилия команды в течение 8 месяцев (и потом) ожидаемых результатов? Давайте составим прогноз развития при построении системы продаж Прежде всего необходимо определить настоящее положение дел. Прогноз можно считать по обороту, то есть по тем деньгам, которые вы получаете с клиента, или по валовой прибыли, накрутке, марже – той доле, которая на самом деле достается из полученных денег Обычно при росте продаж в 1,5–2 раза прибыль увеличивается. В прогнозе мы не будем это учитывать. Пусть он будет консервативным Предположим, валовая прибыль от продаж составляет $500 000 в месяц. Эту цифру берем за основу в расчетах Замените ее на свою реальную прибыль и составьте собственный прогноз.

Прогноз

Сначала проанализируем вариант «от хорошего – к лучшему». Мы ориентируемся на 30 % дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев и ограничиваемся 2 годами.

• В первые три месяца система продаж только формируется Пока существенного увеличения продаж ждать не стоит

• С четвертого по восьмой включительно продажи будут расти Предположим, рост будет идти равными долями За пять месяцев продажи увеличатся на 30 %, то есть на 6 % каждый месяц. В действительности продажи идут неравномерно: один-два месяца подъем, потом месяц спада, потом снова подъем и спад и т. д. Мы прогнозируем средний уровень, относительно которого идут эти подъемы и спады Предположим, еще четыре месяца (до конца первого года) продажи растут с той же скоростью. К концу первого года они увеличатся на 30 % + 6 % • 4 = 54 % от начального уровня. Ваша ежемесячная прибыль к концу первого года составит $500 000 + прирост 54 % = $770 000.

• Итого в первый год продажи будут равномерно увеличиваться в течение 9 месяцев от 0 до 54 % прироста к имеющемуся уровню в $500 000 ежемесячно Средний прирост будет составлять (6 % + 54 %): 2 = 30 %

• Дополнительная прибыль в первый год составит $500 000 • • 9 месяцев • 30 % прироста = $1 350 000.

• Предположим, что на второй год темп прироста замедлится с 6 % до 4 % в месяц. Не учитываем капитализацию процентов (процент на процент).

• В начале второго года ежемесячный прирост от начального уровня прибыли в $500 000 был 54 % К концу года – 54 % + 4 % • 12 = 102 %. Ежемесячная прибыль к концу второго года – $500 000 + прирост 102 % = $1 010 000.

• Прирост за второй год составит (58 % + 102 %): 2 = 80 %, а дополнительная прибыль $500 000 • 12 месяцев • 80 % = $4 800 000.

Итого дополнительная прибыль от построения системы продаж за два года составит $1 350 000 + $4 800 000 = = $6 150 000

Что вы получите в случае «большого рывка»? Здесь можно ожидать 50 % дополнительного увеличения продаж через 8 месяцев. Пересчитаем прогноз на 2 года.

• Каждый месяц с четвертого по восьмой продажи будут расти на 50 %: 5 = 10 %.

• К концу первого года продажи увеличатся на 50 % + 10 % • 4 = 90 % от начального уровня

• Ежемесячная прибыль к концу первого года будет составлять $500 000 + прирост 90 % = $950 000

• Итого, в первый год увеличение продаж будет идти 9 месяцев, по 10 % ежемесячно Средний прирост за этот период составит (10 % + 90 %): 2 = 50 %.

• Дополнительная прибыль в первый год будет составлять $500 000 • 9 месяцев • 50 % прироста = $2 250 000.

• Предположим, на второй год темп прироста замедлится с 10 до 6 % в месяц.

• К концу второго года прирост составит 90 % + 6 % • 12 = = 162 %.

• Ежемесячная прибыль к концу второго года будет составлять $500 000 + прирост 162 % = $1 310 000, а прирост за второй год будет (96 % + 162 %): 2 = 129 %

• Дополнительная прибыль во второй год будет $500 000 • 12 месяцев • 129 % = $7 740 000.

Итого ваша дополнительная прибыль от построения системы продаж за два года составит $2250 000 + $7 740 000 = $9 990 000 (рис. 3)

Рис. 3. Дополнительная (расчетная) валовая прибыль от использования новой системы продаж

_

Теперь не сложно рассчитать вашу реальную прибыль. Достаточно взять результат примера, разделить его на $500 000 и умножить на ваше значение валовой прибыли. Например, она равна 300 000 рублей в месяц

• При ожидаемом увеличении продаж на 30 % через 8 месяцев дополнительная прибыль составит($6 150 000: $500 000) • • 300 000 руб = 3 690 000 руб.

• При ожидаемом увеличении продаж на 50 % через 8 месяцев ваша дополнительная прибыль достигнет следующего уровня:($9 990 000: $500 000): 300 000 руб. = 5 994 000 руб.

Глава 12
План построения системы продаж

Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?