Статистика коммерческой работы

Текущий контроль над результатами бойцов ведется с помощью приведенной ниже формы

Одна форма статистики делается на неделю. Она включает в себя пять блоков на пять рабочих дней. За ними – итоговый блок, в котором результаты за пять дней суммируются

Данные в статистику коммерческой работы заносят сами сотрудники. Время прихода на работу и результаты за вчерашний день удобно заносить в отчет с утра, перед совещанием. Страдающие склерозом могут записывать свои результаты вечером после рабочего дня В любом случае, кто не успел – тот опоздал Кто не успевает вписать свои результаты перед совещанием, получает замечание

В статистике поэтапно фиксируются все ключевые результаты коммерческой работы

• «Дата» – день, за который записываются результаты

• «Время прихода на работу» – время прихода бойца на работу Обычно у ваших бойцов свободный график. Большую часть дня они проводят вне офиса, на встречах у клиентов Но время прихода на работу контролировать все же надо Иначе рабочий день начнется после обеда А если бойцы уже пришли на работу – дальше, скорее всего, они будут продавать.

• «Сотрудник» – бойцы и руководители продаж, по строке на каждого Результаты руководителей продаж также заносятся в отчет и видны всем бойцам Мы управляем по принципу «Делай, как я», а не «Делай, как я сказал».

• «Звонков»:

♦«первых»–числопервыхзвонков, сделанныхвэтотденьновымклиентам;

♦«повторных»–скольковданныйденьсделанозвонковдлядальнейших«уговоров»клиентов

• «Встреч»:

♦«назначенныхпервых»–количествопервыхвстреч, назначенныхновымклиентамврезультатепервыхзвонков. Встречиобычноназначаютсянапоследующиедни;

♦«проведенныхпервых» – количество первых встреч, проведенных в данный день с новыми клиентами Скорее всего, эти встречи назначались в предыдущие дни;

♦«проведенныхповторно» Лучше заниматься клиентом лично, чем по телефону. У нас нет вопросов, возьмем ли мы клиента. У нас только один вопрос: когда мы его возьмем.

• «Есть интерес» – первый результат работы с новыми клиентами. Отметка делается, если первая встреча показала, что клиент целевой То есть ему реально полезны, интересны и нужны товары и услуги нашей компании Теперь мы с него с живого не слезем!

• «Подготовленных коммерческих предложений» Учитываются только те, что подготовлены по результатам личных переговоров с клиентами Они содержат в себе индивидуальные условия, включая перечень товаров и услуг, предлагаемых клиенту, а также объемы, сроки, цены, скидки и другие специальные условия. Позже все это отражается в договоре с клиентом

• «Подписанных договоров» Подписанный договор значительно лучше, чем одобренное коммерческое предложение. По одной простой причине: договор – основание для оплаты

• «Оплат (руб.)» – деньги, пришедшие от нежно любимых клиентов. Учитываются не количеством, а суммой. То, ради чего мы работаем

• «Выполненных контрактов» – количество обязательств, исполненных перед заплатившими клиентами. То, ради чего клиенты нам и платили Как я уже говорил, коммерсант лично отвечает за исполнение обязательств компании перед клиентом И держит контракт под своим личным контролем, пока обязательства не будут исполнены полностью.

Продажи в целом – чистая статистика Мы ведем их от этапа к этапу На каждом этапе – свой процент отсева. Зная этот процент, мы заранее можем сказать, сколько контрактов даст нам каждая сотня первых звонков. И наоборот – сколько нужно сделать первых звонков, чтобы в результате получить нужное нам количество продаж

Что сделать, чтобы продаж было больше? Можно просто сделать больше первых звонков. Или можно снизить процент отсева на каждом этапе продаж. Снизив отсев в два раза, мы получим в два раза больше продаж на том же количестве новых клиентов

Статистика продаж показывает, где в большей степени снижается эффективность работы у каждого из ваших бойцов. Зная этот проблемный участок, можно сконцентрировать на нем усилия по профессиональной подготовке Наиболее ясную картину дает сводная статистика за неделю.

Особенно интересно сравнивать статистику бойцов друг с другом. Сразу становятся видны лентяи: у них толком нет ни звонков, ни встреч Удивительно, откуда у них могли бы появиться продажи Их нужно нещадно пинать А если это не помогает отправить на усиление рынка труда

Активные молодые бойцы делают много звонков и встреч каждый день Отсев большой, зато они набирают много опыта Продажи они обеспечивают своим горбом и с поддержкой опытных бойцов могут быстро выйти на неплохие результаты Они хорошо просеивают рынок, выделяют перспективных клиентов С чем им нужна помощь – так это с «дожимом»

После того как количество встреч переходит в качество, стиль работы бойца меняется. Внешне он может вести себя довольно расслабленно. Он не напрягается, не суетится Делает не так уж много первых звонков. Зато и отсева у него практически нет: большинство контактов превращаются в продажи. Значительное число новых клиентов обращается к нему по рекомендации тех клиентов, с которыми он уже работает. Статистика покажет, что, несмотря на внешнюю расслабленность, такой боец делает в два раза больше встреч, чем самые активные новички Много встреч, низкий процент потерь – нет никакого секрета в рекордных продажах

Ваша цель – чтобы выдающиеся продажи стали для ваших бойцов повседневной нормой.

Ежемесячные мероприятия

Каждый месяц вам необходимо:

• подводить итоги за предыдущий месяц;

• составлять прогноз продаж на ближайшие месяцы (от 2 месяцев до года);

• разрабатывать и утверждать планы продаж на ближайший месяц: личные и по отделу/компании, при необходимости корректировать приказ об оплате труда менеджеров по продажам;

• утверждать разработанные вашими бойцами персональные цели и планы работ;

• проводить с бойцами индивидуальные мотивационные беседы;

• проводить спецмероприятия по укреплению команды (корпоративные возлияния).