Административное управление боевой командой продаж

Есть несколько основных принципов управления менеджерами по продажам.

• Результаты работы полностью зависят от активности ваших бойцов. При равной квалификации сотрудников их результаты определяются количеством встреч с клиентами. Боец, делающий три встречи в день, в среднем продаст в три раза больше бойца, делающего одну встречу.

• 9 из 10 ваших бойцов не имеют достаточного упорства и силы воли, чтобы каждый день работать по максимуму. И не будут иметь их в достаточном количестве никогда Люди слабы, несовершенны и ленивы Таковы же и мы с вами

• Наша работа – это отказы. Из 100 потенциальных клиентов вы сможете довести до продажи с первого захода в лучшем случае 5. Это займет у вас от двух недель до двух месяцев

Если вы продолжите работу с оставшимися 95 клиентами, вы сможете подписать контракты еще с 20–30 из них. Эта работа займет у вас полгода-год И перед тем, как купить у вас, каждый из этих клиентов даст вам еще немало отказов.

• Отказы сами по себе еще полбеды Некоторые клиенты владеют талантом отказывать вам с особым цинизмом. Кажется, им доставляет особое удовольствие уничтожать вашу уверенность в себе и чувство собственного достоинства Молодых бойцов эти монстры пожирают пачками. Только профессионалы продаж умеют уклоняться от ударов таких клиентов. И использовать их силу для ответного удара

ЦИТАТА В ТЕМЫ

Тот, кто умело ведет войну, подобен змее-шуайчжань. Шуай-чжань живет на горе Чаншань. Если ударить ее по голове, отзовется хвост; если ударить по хвосту, отзовется голова Если ударить по середине, отзовется и хвост, и голова.

Сунь Цзы, «Искусство войны»

• Уверенность в себе и чувство собственного достоинства – основной капитал менеджера по продажам. Боец, потерявший веру в себя и свою компанию, не может продавать.

• Дать бойцам недостающую силу и обеспечить им поддержку – прямая обязанность руководителей продаж Именно вы должны дать бойцам то, чего им не хватает.

• Когда бойца в очередной раз сбил с ног клиент, поддержите его, помогите ему подняться и вновь отправьте в бой.

• Но самый опасный враг – лень. Помощь в борьбе с этим врагом вы должны оказывать бойцам постоянно Лекарство от лени общеизвестно. Это пинки и подзатыльники. Пинайте ваших бойцов с утра до вечера, чтобы они летали по городу кометами Используйте каждые свободные пять минут, чтобы распинать бойцов, сидящих в офисе Боец не имеет права расслабляться на рабочем месте Весь рабочий день с утра до вечера он должен биться за клиентов.

• Многие клиенты будут стараться запугать ваших бойцов Противопоставить этому они могут только огромное личное уважение к вам. Это уважение основывается на их подавляющем страхе и ужасе перед вами Ваши бойцы должны бояться вас больше, чем всех самых страшных клиентов вместе взятых.

• Было бы ошибкой думать, что вы должны с утра до вечера ругать и наказывать своих бойцов. Вовремя сделанная похвала может быть значительно более эффективным пинком. Вы должны сделать из бойцов победителей. Вы должны вырастить в них неограниченную уверенность в собственных силах.

• Хвалите ваших бойцов Хвалите много и часто Изобретайте, за что еще их можно похвалить Хвалите их наедине и перед строем. Давайте отличившимся наградные знаки и эксклюзивные должности.

• Тех, кто потерпел неудачу, постарайтесь похвалить все равно, хоть за что-то. И научите, как сделать лучше. Если кто-то провинился, накажите так, чтобы другие поняли урок. И сразу же похвалите кого-то другого, для контраста.

• Не рассказывайте мне, как это трудно. Я это отлично знаю сам Конечно, ограничиться руганью легче. Но вы должны понимать, ради чего все это делаете Вам не нужно, чтобы ваши бойцы были готовы за вас умереть Вам нужно, чтобы ваши бойцы были готовы за вас убить

ЦИТАТА В ТЕМЫ

Если накладываешь наказания на войска до того, как они стали преданны тебе,они не будут подчиняться. Если они не подчиняются, их будет трудно использовать. Если не накладываешь наказания после того, как войска стали преданны тебе, их нельзя использовать

Поэтому, если командуешь ими с помощью гражданских методов и объединяешь их военными методами, это называется «уверенно схватить их».

Если приказы постоянно применяются для наставления людей, люди будут повиноваться Если приказы применяются для наставления людей не постоянно, люди не будут повиноваться Тот, чьи приказы постоянно выполняются, установил взаимопонимание между людьми

Сунь Цзы, «Искусство войны»

Ежедневные мероприятия

Каждый рабочий день начинается с утреннего совещания. Оно же – утренний разгон Цель – придать вашим бойцам такое ускорение, чтобы они кометами летали по городу весь день

На утренний разгон не нужно много времени. Он начинается в 9:00 и заканчивается к 9:30-9:40 Или даже к 9:15-9:20. Сбор сотрудников в офисе – ежедневно в 8:50 Каждый записывает время своего прихода в офис в форму статистики коммерческой работы.

Нет другого мероприятия, которое ваши бойцы ненавидят так сильно, как этот утренний сбор Зато благодаря ему вы выигрываете полтора часа работы с клиентами ежедневно. Не будет совещания – и раньше 11:00 работа с клиентами не начнется Кроме того, ваши бойцы каждый день с утра получают от вас заряд бодрости, так необходимой им в коммерческой работе. Как говорят французы, «каждый день с утра съедайте живую лягушку И в этот день ничего хуже с вами уже не случится».

На утреннем совещании вы отслеживаете:

• результаты работы за предыдущий день, по статистике коммерческой работы (см. ниже);

• планы бойцов на сегодня (чем вы можете им помочь);

• вопросы и проблемы, возникшие с клиентами (как их решить);

• результаты продаж с начала месяца и ожидаемые продажи до конца месяца

«Вопросы, пожелания, замечания? Свободны. Разойтись!» После этих слов ваши бойцы с остервенением бросаются в работу. Их задора хватает минут на пятнадцать. Но не зря же вы получаете свой ударный паек! С утра и до вечера вы вместе с другими руководителями продаж не даете бойцам расслабляться. Вы сидите в отделе продаж и надзираете, как идет работа Время от времени щелкаете кнутом: «Белый телефон свободен! Черный телефон свободен!» Конечно, вы не можете сидеть в офисе с утра до вечера. Поэтому с другими руководителями продаж устанавливаете график дежурств. В каждый момент времени хотя бы один из вас должен быть на месте и надзирать за бойцами Расслабления в офисе быть не должно.

ЦИТАТА В ТЕМЫ

Хоть зверь свиреп, но и ему доступна жалость. Нет жалости во мне – и значит, яне зверь

У Шекспир, «Ричард III»

Вы должны пинать бойцов с утра до вечера для достижения максимальных результатов продаж Вы делаете это настолько же в их интересах, насколько и в интересах компании Вы можете быть с ними добрым и мягким. Но если у них не будет продаж, дело кончится плачевно Поэтому будьте безжалостным и суровым. Заставьте их делать серьезные продажи и зарабатывать достойные деньги И все будут счастливы

Еженедельные мероприятия

Каждую неделю вы проводите планерку – в пятницу вечером либо в понедельник – утром или вечером (лично я предпочитаю планерки вечером в понедельник) Она занимает 1–2 часа

Планерка проводится примерно так же, как утренний разгон Только статистика и планы рассматриваются не на день, а на неделю Кроме того, более глубоко анализируется текущая ситуация: во-первых, почему продажи не идут или идут не так, как хотелось бы, во-вторых, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию. В общем, что делать и кто виноват Вариант: как круто мы сработали, какие мы молодцы и сколько еще ударно срубим до конца месяца, если выложимся по-настоящему. Это когда есть, за что хвалить, хотя бы немного

Самое главное, что вы должны помнить как «Отче наш» и еженедельно отслеживать на планерке, – выполнение планов продаж Главное – планы продаж по отделу и по компании Они напрямую связаны с личными планами продаж Сложно ждать, что, если нет продаж у ваших бойцов, будет выполнен план по отделу. С другой стороны, если каждый боец выполнит личный план продаж, план по отделу будет выполнен автоматически

Планерка начинается с отчета о выполнении личных планов продаж и планов продаж по отделу/компании После этого подводятся итоги статистики продаж за неделю Она показывает, кто из бойцов вкалывал, а кто расслаблялся. Тех, кто вкалывал и заработал, имеет смысл похвалить перед строем Те, кто вкалывает, но не зарабатывает, имеют перспективу. Им нужно помочь, обучить их и натаскать. Бойцов, которые не заработали из-за того, что расслаблялись всю неделю, нужно либо безжалостно пинать, либо расстреливать

Планерки хороши еще и тем, что на них можно контролировать развитие системы продаж На каждом совещании вы ведете протокол В нем перечислены вопросы, которые необходимо решить для развития системы продаж По каждому вопросу назначен ответственный и срок. В начале планерки вы проверяете выполнение поставленных задач: пункт за пунктом. Одни вопросы корректируются, по другим сдвигаются сроки, третьи вычеркиваются. Основное правило: вы не вычеркиваете их, пока они не решены Задача, раз внесенная в протокол совещания, не будет снята с контроля до ее успешного выполнения После того как решение всех поставленных вопросов проконтролировано, можно добавить новые.

На планерках удобно объявлять о важных событиях и нововведениях в вашей компании

Наконец, планерки предоставляют удобную возможность проверить ход работы каждого бойца. Они по очереди докладывают вам, с какими клиентами у них идет плотная работа и каких результатов они ждут.

Желательно общаться с бойцами не только на совещаниях Каждую неделю выделяйте время для личных бесед Для каждого разговора нужно 15–20 минут. Благодаря этим беседам вы будете знать, что происходит у бойцов с продажами Что у них получается. Какие результаты В чем нужна ваша помощь. И что ждать в перспективе.