Стандартные кризисы менеджеров по продажам

Вся работа менеджера по продажам идет волнообразно: то вверх, то вниз. За подъемами всегда следуют спады. Качество вашей системы продаж определяет, от какого среднего уровня эти волны будут ходить вверх-вниз. Если в самой нижней точке продажи будут приемлемыми ваша команда будет стабильной. В обычных отделах продаж колебания идут от максимума до нуля и ниже. Поэтому даже опытный сотрудник такого отдела может уйти из компании на очередном спаде И неважно, какой по счету этот спад – второй или пятый

Спады продаж

Откуда они берутся? Посмотрим, как идет работа менеджера по продажам во времени Сначала он набирает клиентскую базу. Составляются длинные списки. Делаются звонки Назначаются встречи новым клиентам Проводятся переговоры и подписываются контракты, что требует времени, к примеру от месяца до двух

Посмотрим, что происходит каждый месяц. В первый месяц активно наращивается клиентская база. Большинство клиентов отсеивается С оставшимися ведутся переговоры на результат. К концу первого месяца подходят первые контракты К этому моменту практически все время и внимание менеджера по продажам сосредоточено на наиболее перспективных клиентах.

Весь второй месяц продолжается «дожим» этих клиентов. Предположим, что из первоначальной клиентской базы осталось 10 перспективных клиентов Тогда график продаж может выглядеть так:

• в конце первого месяца – 1 продажа;

• второй месяц – 3 продажи и 1 отказ;

• третий месяц – 1 продажа и 4 отказа.

К концу второго месяца мир прекрасен Немало денег уже заработано. И еще столько же впереди: ожидаются от клиентов, готовых платить

К концу третьего месяца все ужасно. Клиенты, на которых вы так рассчитывали, обманули вас в лучших чувствах. Они кинули вас с особым цинизмом Оставили вас без средств к существованию Новых наметок нет Наработок нет. До следующих продаж нужно пахать минимум один-два месяца А денег нет уже сейчас.

В этой прискорбной ситуации ваши менеджеры по продажам оказываются каждые два-три месяца Несмотря на весь свой опыт, они раз за разом попадают в ту же яму Рано или поздно эта ситуация окончательно им надоедает. И бойцы уходят из компании.

В чем же корень зла? Конечно, в слабом управлении командой продаж Источник проблемы в том, что не поддерживается стабильный приток новых клиентов.

Почему сначала часть перспективных клиентов покупают, а потом остальные отказываются? Причина в том, что клиенты в разной степени готовы совершить покупку. Те, кто готов больше, быстрее принимают решение И покупают. А те, кто вроде бы готов, но сомневается? Они оттягивают окончательное решение. Они говорят вам, что согласны. И тянут резину. Потом их одолевают сомнения. И они отказываются все равно. Если вы посмотрите на ситуацию с этой точки зрения, все сразу станет ясным. Дело просто в том, что уверенное «да» говорят быстро А тянуть резину и в результате сказать «нет» занимает больше времени.

Как же не допустить сильного падения? На самом деле рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала нужно было решить для себя: удача – если хоть один из этих контрактов сработает. А если не сработает ни один – это норма Дожидаться отказов ни к чему Лучше сразу начать нарабатывать новых клиентов

Ирония в том, что, если приступать к этому в конце второго месяца спад будет все равно Ведь вам требуется один-два месяца, чтобы довести клиента до продажи! На что же вы будете жить весь следующий месяц?

Поэтому начинать наработку новых клиентов нужно в начале второго месяца Но в это время вы по уши заняты имеющейся клиентской базой Первый контракт только что оплачен На подходе еще девять – как вам кажется Вы видите свою жизнь в розовом свете. Зачем же напрягаться?

Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен А потом сам же страдает от своей слабости, лени и несовершенства. Только руководство может оказать сотруднику столь необходимую ему поддержку

Как? Конечно, ежедневными пинками! И это лучшая помощь, которую вы можете оказать сотруднику Если вы его не будете пинать с утра до вечера каждый день – вы его неизбежно потеряете И в этом будете виноваты только вы сами.

Теперь вы знаете, как укрепить вашу систему продаж и не допустить спад у опытных сотрудников Беда в том, что у молодых бойцов в начале работы будет минимум два таких спада Они наступают даже у тех новичков, у которых уже неплохие продажи. Скажу больше: каждый раз, когда опытный менеджер по продажам переходит на новое место работы, он попадает под эти два спада

У бойца с начала деятельности в новой компании мало опыта. Многие просто не умеют продавать. Те же, кто умеет, еще не освоились со спецификой товаров и услуг В первые рабочие недели молодые бойцы учатся всему методом проб и ошибок Именно сейчас у них меньше всего уверенности в том, что они действительно подходят для этой работы. Неудивительно, что среди новых сотрудников отделов продаж такая ужасающая текучка.

Теперь рассмотрим подробнее, когда и как возникают эти два кризиса и как с ними бороться

Первый стандартный кризис

Он обычно возникает у молодого бойца в конце первой – начале четвертой недели с начала работы

Симптомы.

• «Эта компания, ее товары и услуги никуда не годятся!»

• «Товары и услуги, которые я предлагаю, никому не нужны!»

• «Я никогда и ни при каких обстоятельствах не смогу ничего продать!»

• «Я не создан для работы продавца, и у меня никогда ничего не получится!»

Истинная причина Начав звонить по своему первому длинному списку, молодой боец нарывается на огромное количество отказов. Их он получает потому, что просто не умеет назначать встречи. Несколько организовать все-таки удается Но и они большей частью срываются Причина в том, что боец не заинтересовал потенциального клиента во время телефонного разговора А значит, клиент не очень-то хочет встречаться. И предпочтет отказаться под благовидным предлогом. Немногие состоявшиеся встречи тоже не дают результата Причина та же – недостаток у молодого бойца опыта и умения работать

На самом деле все движется в правильном направлении. Ваш молодой боец активно набирает опыт. Но внешне все выглядит ужасно. Время прошло, клиенты запороты, результатов нет. Отсюда и кризис.

Что делать.

• Лучшее противоядие – принимать тот же яд заранее, в малых дозах Расскажите молодым бойцам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам в первый же рабочий день Упомяните про них еще через два-три дня И еще раз – на тренинге

• «Кто предупрежден – тот вооружен» Теперь, когда вы видите, что молодой боец заскучал, вытягивайте его на откровенный разговор Как только вы понимаете, что речь идет о стандартном кризисе, –поздравьте молодого бойца! Скажите: «Ты быстро дошел до первого кризиса, молодец!» Пусть знает, что кризисы – это норма Через них проходят все

• После этого в шутливой манере расскажите, как вы сами сходили с ума незадолго до своего первого крупного контракта Как вас точно так же мучили сомнения. Как вы думали, что не созданы для этой работы Как вскоре после этого деньги потекли к вам рекой. Хорошо будет привести аналогичные примеры других сильных менеджеров по продажам вашей компании. Особенно уместно задать кому-то из них вопрос: «Алексей, ты помнишь, как загонялся в первый месяц•» На что заранее подготовленный Алексей отвечает: «Точно! Переживал – сил нет! Думал, никогда ничего не продам Зато как я поднялся за второй месяц!»

• Единственное настоящее лекарство – это, конечно, клиенты. Они нас калечат – они же нас и лечат Так что – новые списки клиентов, звонки и встречи Кризис завершится после нескольких удачных встреч или первой продажи

Второй стандартный кризис

Он обычно возникает у молодого бойца в четвертую неделю –второй месяц с начала работы.

Симптомы.

• «Все-таки компания вполне нормальная Товары и услуги действительно нужны многим клиентам Но я не создан для этой работы»

• «Определенные результаты у меня есть И все же продажи – это не мое».

• «Может быть, я когда-нибудь смогу выйти на средненькие продажи. Но настоящим профессионалом продаж мне не стать никогда»

Истинная причина. Первые результаты есть. Но они неустойчивы. Встречи более-менее назначаются. И вроде бы проходят неплохо Но большинство не завершается продажами Хотя внешне все делается правильно На самом деле причина та же – недостаточный опыт и профессионализм молодого бойца Просто на фоне того, что он многое делает правильно, больше заметны оставшиеся ошибки.

Что делать. То же самое, что и при первом кризисе Настоящеелекарство в данном случае – первые заметные результаты продаж

Оклад ваших бойцов, скорее всего, невелик, проценты выплачиваются только от результатов продаж Поэтому финансовая сторона вопроса также играет важную роль для успешного выживания молодняка в команде Все просто Молодой боец должен сделать первые продажи в первый месяц работы в вашей компании. В крайнем случае – во второй Если он не сделает продажи в третий месяц, он все равно уйдет. А если не уйдет – зачем вам такой нужен? Действительно, зачем вам менеджер по продажам, который три месяца не делает продаж и сидит на голом окладе?

Поэтому, если хотите удержать у себя молодого бойца, разговоров «за жизнь» и психологической поддержки недостаточно Помогите ему сделать первые продажи. И как можно скорее! А потом не забывайте пинать его каждый день

И вот тогда вы будете жить вместе долго и счастливо. Как в сказке

Обучение бойцов

Для эффективного обучения ваших бойцов необходимы четыре вещи:

• профессиональные тренинги продаж;

• внутрикорпоративные тренинги продаж;

• наставничество руководителей продаж и опытных бойцов;

• самостоятельное изучение книг, технологий и статей по продажам.