Дармовщина, которая сработает на вас

Так уж оно получается: может оказаться, что я вполне готов отказаться от своих комиссионных за сделку и даже доплатить своему дилеру то, что ему причитается, если потенциальный клиент выглядит человеком, которому есть смысл продать машину ниже ее цены. Давайте рассмот­рим такого человека. Он совершенно точно формулиру­ет, чего именно хочет от своей машины. Я легко обнару­живаю, что он уже имел дело с другими дилерами, долго торговался с ними, а теперь приводит мне самую низкую цену, какую только ему назвали. Получается, что я могу перебить ее, только потеряв деньги, точнее, изъяв их из собственного кармана.

У меня действует договоренность с дилером, что если кто-то по-настоящему важен для нас, важен до такой сте­пени, когда имеет смысл продать ему с убытком, то я могу сделать это, коль предварительно получу на то соответ­ствующее разрешение, а затем выложу из собственного кармана все, что ниже дилерской стоимости, раз уж я дей­ствительно решил продать машину по настолько невысо­кой цене.

Вам хорошо понятно, что это вовсе не та ситуация, в которую мне хочется попадать слишком часто. Продавая автомобили, я предпочитаю зарабатывать себе и деньги и друзей. Но иногда клиент может оказаться настолько важ­ным, что для меня есть смысл предложить ему машину себе в убыток, и дилер тоже готов, чтобы автомашина ушла к клиенту без всякого дохода для него лично. В лю­бом случае хотя бы деньги крутятся и складские запасы уменьшаются. Но и дилер тоже должен четко видеть при­чину отказа от прибыли.

В типичном случае, а таких случаев бывает вовсе не так уж много, человек, обратившийся к нам, оказывает­ся, к примеру, председателем отделения профсоюза на большом заводе по производству комплектующих для ав­томобилей «Шевроле».

Это означает, что он располагает большущим влияни­ем на множество людей, которые регулярно пользуются машинами и в основном покупают «Шевроле», — по цело­му ряду очевидных причин, включая тот факт, что иног­да на паркингах тех фирм, где выпускаются автомобили, не особенно доброжелательно смотрят на автомобили дру­гих производителей. Может, это не очень любезно, но так уж устроена жизнь. Поэтому такой профсоюзный босс зво­нит и начинает сразу же с очень низкой цены. Я сообщаю ему, насколько потрясающей скидки он добивается, да он и сам это отлично знает.

Затем я прошу его не отсоединяться и договариваюсь с менеджером насчет возможности согласиться на цену, которая будет нам в убыток. Я получаю согласие своего руководства и привожу клиенту цену, которая на 50 дол­ларов ниже дилерской стоимости. Когда он слышит эту цену, то знает, что я перебил любое иное из возможных предложений, поскольку этот человек владеет цифрами и может догадываться, что в данной конкретной сделке я готов пойти на убытки. Поэтому он приходит к нам в офис, понимая, что я не стану продавать ему машину с разным дополнительным оборудованием, которое может поднять цену, и особенно хорошо понимая, что наша прибыль в данной сделке не то что мала, но вообще отсутствует. Итак, он забирает машину за цену, которую я ему назвал, а я еще и должен отдать дилеру 50 долларов моих собствен­ных денег.

Что происходит теперь? За 50 долларов (не считая тех комиссионных, которых я, разумеется, за данную сделку не получил) я нашел себе ищейку, которая раструбит кру­гом о выгодной покупке, совершенной им, и расхвалит меня

и моего дилера по всему профсоюзу, да и не только — на всем заводе и среди всех соседей, знакомых и т. д. Он бу­дет рассказывать обо мне приятелям по игре в шары, в гавани, где держит свою яхту, и везде, куда бы он ни от­правился.

Разумеется, когда он уезжает на своей новой машине, то обязательно также получает пачку моих визиток и напоминаловку о том, что я плачу 25 долларов за каждого реального покупателя, которого он мне пришлет. Но даже и без этих денег он стал бы посылать как мне лично, так и в нашу дилерскую фирму массу потенциальных клиен­тов, причем их число вполне достаточно для того, чтобы более чем перекрыть те деньги, которые мы на нем поте­ряли.

Хотя у многих людей есть склонность хвастать тем насколько дешево они купили свою машину, те, кто слы­шит рассказы нашего профсоюзного начальника, вероят­но, не рассчитывают купить столь же удачно, как это уда­лось ему. И, признаюсь честно, никто из них и не купит себе авто за такую цену. Мой дилер вправе рассчитывать на честную прибыль, а я вправе рассчитывать на честные комиссионные. Мы не для того занимаемся бизнесом, что­бы транжирить деньги или помогать кому-то. Но иногда продать себе в убыток оказывается просто самым лучшим способом расширить объем продаж и увеличить прибыль,

Если я получу от указанного клиента всего одного хо­рошего покупателя, то я уже верну с избытком то, что потерял, когда продал ему машину за бесценок. Точно так же произойдет с моим дилером. На самом деле в резуль­тате потери тех 50 долларов, на которые я занизил ему цену, ко мне может прийти десяток, а то и больше насто­ящих покупателей. И прошу не забывать, что эти 50 дол­ларов представляют собой расходы на ведение бизнеса, которые я вычитаю из налоговой базы, когда готовлю на­логовую декларацию, так что реально это обойдется мне всего в 25 долларов.

Очень много раз вам приходится иметь дело с полици­ей, шерифами или пожарниками, предлагающими купить специальные талоны, выручка от которых идет на их со­циальные цели. Даже почтальоны кое-где навязывают такого рода талоны. Я уверен, что у вас хватает здравого смысла по многим причинам не отталкивать таких лю­дей, особенно, если вы бизнесмен.

Но я обнаружил, что из них вдобавок можно сделать первоклассных ищеек. Когда мне подворачивается случай, я непременно покупаю у них талоны, помогая их конто­рам, а затем предлагаю им пакетик моих визиток и рас­сказываю о своей стратегии с 25 долларами. То же самое срабатывает и в случае благотворительных организаций. Когда их сотрудники приходят и продают рекламные стра­ницы в своих публикациях, где рассказывается об их доб­рых делах, я всегда откликаюсь положительно. Но я ни­когда не даю им рекламные тексты типа: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ДОРОГОМУ ДРУГУ или ОТ ВАШЕГО ПРЕДАННОГО ДРУГА. Моя реклама всегда выглядит немного иначе: НАИЛУЧШИЕ ПОЖЕЛАНИЯ ОТ ДЖО ДЖИРАРДА, «МЕРОЛЛИС ШЕВРОЛЕ». Я посылаю це­лую пачку своих визиток человеку, который настойчиво ходатайствовал по поводу данной рекламы. И, если у меня есть время, то я непременно хожу на их мероприятия, по­скольку это хорошее место, чтобы встретиться с широким кругом людей и рассказать им, чем я занимаюсь и как зарабатываю на жизнь.

Я знаю, как много других профессионалов, включая зубных врачей и лиц, предлагающих страховые полисы, поступают точно так же. И это лишний раз доказывает, что такого рода действия являются хорошим способом расширить свой бизнес.

Каждый человек, который по роду занятий повседнев­но беседует с другими людьми, может послужить вам от­личной ищейкой. И особенно помните о людях, которые традиционно зарабатывают не особенно много денег, —

вроде тех банковских сотрудников, которые ведают вы делением кредитов. Им не только не платят больших де­нег, но они в своей деловой жизни даже редко имеют воз­можность пообедать за чужой счет или получить какие-либо подарки. Именно по этой причине я никогда не за­бываю приглашать подобных людей в ресторан или в хо­рошее кафе. Они прекрасно запоминают такого рода при­глашение. Для них большое событие, когда вы ведете их в то место, которое они действительно не могут себе по­зволить, и тратите там на них 10 или 15 восполнимых дол­ларов, которые потом снимаете с суммы, облагаемой на­логом.

Иногда я делаю для них и что-либо другое. Прежде чем пойти встретиться с таким человеком, я кладу на зад­нее сиденье своей машины бутылку виски «Кроун Ройал» емкостью никак не меньше полгаллона (чуть менее 2 л). В наших краях эту марку многие считают одной из луч­ших. И вот после того как гость выходит из моей машины и мы прощаемся, я протягиваю руку назад, достаю бутыл­ку и говорю: «Послушай, Гарри, мне кто-то дал эту бутыл­ку, а я не особенный поклонник канадского виски, поэто­му хотел бы уточнить, не придется ли она по вкусу тебе, а?». Можете держать пари на любую сумму, что Гарри позволит мне уговорить его взять эту бутылку, и каждый раз, когда он вечерком будет наливать себе в стакан не­много виски из этой здоровенной бутылки, то вспомнит мои имя и фамилию, вспомнит, чем я зарабатываю на хлеб и что могу сделать для него, а он — для меня.

Я слышал, как другие торговые агенты иногда жалу­ются на ищеек, особенно, когда впервые начинают исполь­зовать их. Один парень сказал мне: «Я начал раздавать визитки месяц назад, а пока мне от этого не досталось ни единого клиента». Мой ответ всегда одинаков: «Сохраняй терпение. Ты посадил семена. И продолжай их сажать.Урожай будет, причем изрядный». Как я уже упоминал, в последний год торговой деятельности мне удалось про­дать только через посредство ищеек около 550 машин. Многие торговцы были бы счастливы, если бы им удалось в целом продать за год такое количество. А ведь я поня­тия не имею, скольким клиентам я продал машины бла­годаря словам, которые переходят из уст в уста, а начало им положили те визитки, которые я передал одной из ищеек. Цепочка бесконечна, если только вы ее подпиты­ваете. А затраты почти нулевые, поскольку их с лихвой перекрывают дополнительные сделки.

Уплатив 25 долларов, вы можете сделать

сотни долларов, но только нужно на самом

деле платить их, если вы хотите

заработать.

Глава 11