Чтобы продавать больше, не надо умения лучше навязывать покупателю сделку

Вспомните, что мы говорили по поводу высаживания семян и уборки урожая, по поводу заполнения и высво­бождения кресел на колесе обозрения. По сути дела мы говорили о шансах и о вероятности успеха в коммерчес­кой деятельности. Теперь вы уже никоим образом не долж­ны сомневаться, что даже если в ситуациях беседы с поку­пателями лицом к лицу вы будете действовать точно та­ким же образом, как это было до сих пор, то все равно будете продавать намного больше, коль у вас станет на­много больше подобных ситуаций. Мы ведь говорим те­перь не о чем ином, кроме как о количествах.

Я смертельно серьезен. Если каждый день к вам будет являться вдвое больше народу, то вы будете продавать вдвое больше товаров по сравнению с прежними показа­телями. Если в норме вам удается довести до заключения сделки 50% ваших клиентов и к вам приходят два челове­ка в день, то за этот день вы заключите одну сделку. Та­кова элементарная арифметика. Вам не нужно иметь уни­верситетский диплом или даже школьный аттестат, что­бы самому это вычислить. Но теперь давайте перейдем к числам чуть большего масштаба. Если вам удалось орга­низовать, чтобы к вам ежедневно являлось четверо поку­пателей, и вы продолжите действовать с ними точно так же, как и раньше, то по-прежнему сможете реально про­дать только половине из них. Однако теперь это даст вам уже две сделки за день. Вы не больше и не меньше как удвоили свой доход.

Вам кажется, что я пытаюсь немного развеселить вас. Но я, как уже говорилось выше, смертельно серьезен. Просто остановитесь и подумайте, сколько времени вы проводите, не делая абсолютно ничего, кроме как ожи­дая человека, который зайдет в двери или который позво­нит вам. Очень возможно, что до сих пор вы полагали такие методы приемлемыми. Может быть, вы пришли к выводу, что ваши прежние действия — это тот максимум, на который вам можно рассчитывать, разумеется, исклю­чая удачу и везение. Наверное, вы бывали безумно рады и вас буквально обдавало жаром, когда все у вас получа­лось, когда в двери потоком валили потенциальные поку­патели, и каждый, кто заходил, покупал вдвое больше, чем обычно. «Ого! — говорили вы. — Если б я только мог удержать эту ситуацию!»

Что ж, позвольте мне сказать вам следующее: вы мо­жете не просто удержать, но и улучшить ее. Наверняка можно поставить дело так, чтобы побеседовать с вами приходило куда больше народу. И даже если они будут покупать с той же частотой и в том же количестве, как прежде, вы будете постоянно на взводе по сравнению с вашим обычным объемом продаж, вас будет всю дорогу окатывать жаром. Вопрос о том, как повысить свой «про­цент попаданий», — это совсем другая история, и позднее мы намерены рассмотреть ее тоже.

Но в действительности это не столь уж существенно, если вы хорошо справляетесь с первой половиной своей задачи, иными словами, если умеете добиться, чтобы че­рез парадную дверь заходило больше людей, которые намереваются побеседовать с вами. А достичь этого мож­но, снова вернувшись к вышеуказанному лозунгу, который многие считают стертым и старомодным: планируй свою работу и работай по своему плану, — и действуя в полном соответствии с ним. Действуйте именно таким образом. Действуйте!

РАБОТАЙТЕ УМНО, А НЕ УПОРНО

Я не шучу. Этими словами я говорю лишь то, что спо­соб, каким вы делаете свою работу, является решающим для ваших результатов каждый день. Я имею в виду, что

почему

вы обязаны — заметьте, я не говорю «должны» — каждое утро выделять некоторое время и принимать решения, что именно собираетесь делать сегодня. А затем должны де­лать это. Не поймите меня неправильно. Я вовсе не сижу здесь и не читаю проповедь о достоинствах упорного тру­да. Я не верю в упорный труд. Я верю в хорошую работу. Я верю в умную работу. Я верю в эффективную работу — работу, которая срабатывает.

Каждое утро я обдумываю, что намерен делать сегод­ня. Первое, что я при этом делаю, — проверяю свой еже­дневник на предмет назначенных деловых свиданий, что­бы посмотреть, с кем я уговорился. Это может быть завт­рак либо обед с сотрудником финансовой организации, ведающим кредитами. Это может быть встреча с одним из клиентов, который собирается купить новую машину, но перенес ранее намеченный разговор на сегодня. Очень хорошо, если организовать свою картотеку клиентов, ко­торым вы уже продали машину, несколькими разными способами. Хорошо иметь их упорядоченными по фами­лиям, чтобы вы могли найти кого-то конкретно. Но удоб­но иметь и другой комплект, рассортированный по дате, — так, чтобы, если кто-то купил у вас машину вчера, то он попадает в самый конец данного файла. Тем самым вы можете начать просматривать указанную картотеку с пер­вых позиций и посмотреть, кому подошло время сменить машину.

Иногда в моменты, когда располагаю свободным вре­менем, я звоню этим людям просто для того, чтобы на­помнить: возможно, им хотелось бы зайти и побеседовать! . на тему новой машины. Особенно часто я делаю это в тех 1 случаях, когда к нам на фирму поступают новые модели. J Если я провожу подобный опрос своевременно и часто, то ^в моем ежедневнике оказывается много деловых свида­ний, разбросанных по всему месяцу. Так бывает потому, что я всегда предлагаю собеседникам назначать конкрет­ный день и время, когда они собираются зайти. Я не ограничиваюсь словами: «Сэм, пришли новые модели, и я на­деюсь, ты заскочишь взглянуть на них». Я формулирую это иначе: «Забеги сегодня после обеда, Сэм, около четы­рех, ладно?». Если Сэм не может явиться в предлагаемое время, то он сам укажет мне момент, когда сможет зай­ти. И вот у меня образовалось еще одно деловое свидание. Я немедленно записываю его в книжку. У меня очень при­личная память, но я никогда не доверяю ей.

Итак, я проверяю свой ежедневник и вижу, что сегод­ня после обеда у меня назначена встреча. Разумеется, я не могу предсказать, кто явится с улицы и обратится ко мне. Каждый день это делает масса народу. Я не удивля­юсь, когда это происходит, поскольку практически все мои действия, совершаемые каждый и всякий день, нацелены на то, чтобы создать этот поток людей, направляющихся ко мне. Но, так или иначе, каждый день образуется неза­нятое время, и я хочу быть уверенным, что заполню его таким образом, чтобы указанный поток стал еще более мощным.

Поскольку моя программа рассылки почтовых отправ­лений слишком обширна, чтобы я мог справиться с ней собственными силами, у меня есть люди, которые делают эту работу для меня. Но так стало лишь в последние годы.

В те времена, когда масштаб рассылки был еще не столь велик, я занимался ею самостоятельно, каждое утро отправляя определенное количество писем. Обычно я де­лал это в те моменты, когда разобрался со срочными де­лами и мне больше нечем было заняться. В такие перио­ды я хотел иметь возможность бросить любую свою дея­тельность, чтобы сразу же устремиться к следующему кли­енту, заходящему в дверь, когда подошла моя очередь. Надписывание конвертов — это в такой ситуации самое безопасное занятие.

Если в тот момент, когда возникла необходимость по­общаться с новым клиентом, вы висите на трубке, то су­ществует риск, что хорошему и многообещающему клиенту, с которым вы ведете сейчас живой разговор по теле­фону, придется сказать о необходимости прервать беседу и пообещать перезвонить позднее. А этого никто и нико­гда не хочет делать.

Когда я не занят прямыми обязанностями, я вожусь с почтой или делаю рутинные телефонные звонки. Может быть и так, что я занимаюсь каким-нибудь добрым делом или укрепляю отношения с коллегами, возможно, где-ни­будь на задах нашей сервисной службы. (Я объясню поз­же, насколько важным считаю поддерживать добрые от­ношения с остальными сослуживцами и особенно — с от­делом техобслуживания и сервиса.) Не исключено, что я поднимусь наверх и побеседую с теми, кто занимается кан­целярской работой. Административная и бумажная сто­рона деятельности по продаже может сильно повлиять на степень удовлетворенности или неудовлетворенности кли­ента — даже в том случае, когда вы лично все делаете пра­вильно.