Тема 3. Коммерческая деятельность торговых предприятий по оптовым закупкам

1. Значение и содержание закупочной деятельности.

Источники закупки товаров.

Организация хозяйственных связей.

Деятельность отдела закупок оптовой организации.

Планирование объема закупок.

1. Значение и содержание закупочной деятельности вторговле

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Нужно иметь товар, чтобы иметь возможность продать его покупателю (потребителю) и получить прибыль. Исходя из основной функции товарного обращения, когда происходит смена форм стоимости ( Д - Т и Т- Д'), можно сделать вывод, что коммерческая работа начинается в торговле с закупки товаров с целью последующей их продажи.

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления включает их куплю-продажу и товаропродвижение или товарообеспечение. Купле-продаже свойственны коммерческие взаимоотношения, коммерческие сделки, товарообменные операции. Товарообеспечение является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузку, перевозку, прохождение через складские звенья и доставку в торговую сеть. Все эти действия взаимообусловлены, осуществляются в соответствии с целями коммерческой деятельности торгового предприятия.

Организация закупки и товарообеспечения предполагает:

-ведение закупок товаров с учетом запросов конечных потребителей;

-соблюдение взаимных партнерских интересов при купле-продаже товаров;

-формирование и развитие товаропроводящих звеньев для обеспечения необходимых товарных потоков;

-выбор вариантов каналов распределения;

-регулирование и оптимизация товарных запасов;

-минимизация затрат по закупке и поставке товаров.

Главной задачей закупочной работы состоит в выгодном приобретении товаров, предназначенных для их последующей реализации.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот. Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый ассортимент товаров для обеспечения ими розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Закупочная деятельность торгового предприятия включает в себя:

1) Изучение и прогнозирование покупательского спроса;

2) Определение потребности в товарах;

3) Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;

4) Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками;

5) Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, аукционах, у импортеров и др. поставщиков;

6) Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Закупочная деятельность с точки зрения маркетинга - это процесс принятия решения, посредством которого торговая организация констатирует наличие нужды в закупаемых на стороне товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке.

Рациональная организация закупочной деятельности в торговле должна базироваться на следующих основных принципах:

-планомерность - завоз товаров на основе графиков, определяющих частоту и периодичность их поступления;

-ритмичность - завоз товара через относительно одинаковые промежутки времени, что создает оптимальные условия для работы магазинов, складов, транспорта. Это обеспечивает бесперебойное снабжение товарами, приемку поступивших товаров, эффективное использование складских площадей, исключает образование излишних товарных запасов;

-оперативность - осуществление процесса закупки в зависимости от изменения спроса;

-экономичность - предполагает минимизацию затрат рабочего времени, материальных и денежных средств на доставку товаров;

-централизация - товароснабжение розничной сети силами и средствами предприятий-поставщиков;

-технологичность - применение индустриальной системы товароснабжения с использованием контейнеров.

Маркетинговые мероприятия закупочной деятельности торговых предприятий включают: поиск и выбор поставщиков, выбор цены, определение условий поставок и товарного ассортимента.

Цена остается важным показателем при осуществлении закупочной деятельности. Решая вопрос о выборе поставщика, нельзя руководствоваться только привлекательностью цен и условиями оплаты. Отдавая предпочтение какому-либо из товаров, прежде всего надо знать, подходит ли предлагаемый товар поставщика по своему типу и качеству к уровню основного товарного ассортимента торгового предприятия.

Правильно организованная закупочная деятельность дает возможность сформировать необходимый ассортимент для удовлетворения запросов потребителей и покупателей, осуществлять воздействие на поставщиков в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торгового предприятия. Закупая товары, торговые предприятия стараются приобрести широкий их ассортимент относительно небольшими партиями, в результате чего сокращается потребность в запасах, складах, уменьшается риск затоваривания. В условиях высокой динамичности коммерческой деятельности, нестабильной конъюнктуры рынка важным является снижение расходов по закупкам и снижения уровня товарных запасов. Вся деятельность на рынке закупок сводится сейчас к достижению такой цели, как выявление потребности в необходимых товарах и своевременное обеспечение ими в нужном количестве, необходимого качества, в нужное время и в нужном месте.

Основу экономической эффективности закупочной деятельности составляет поиск и закупка необходимых товаров удовлетворительного качества по минимально возможным ценам.

2.Источники закупки товаров

Источниками поступления потребительских товаров являются:

• промышленные и сельскохозяйственные предприятия, местная промышленность, индивидуальные производства;

• оптово-посреднические структуры;

• оптовые и оптово-розничные склады;

• поставки от зарубежных фирм и компаний.

Источники товарного обеспечения определяются исходя из струк­туры конкретного рынка товаров, контингента покупателей, ассор­тимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможнос­тей торгового предприятия.

Сейчас прослеживаются растущие требо­вания к рынку закупок, который представляют поставщики продук­ции. При рыночных отношениях соответствующим образом соеди­нено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика. Определенное воздействие на рынок закупок оказывает переход от рынка продавца к рынку покупателя, сопровождающий­ся существенными изменениями в стратегии производства и реали­зации продукции. Раньше выпуск продукции и политика ее сбыта не отвечали запросам и интересам населения. Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребова­ло радикальных перемен в производстве товаров предприятиями-изготовителями. Это также отразилось на повышении качества об­служивания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков постав­ки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой товара ста­новится определяющим в деятельности торгового предприятия.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров. Непременным услови­ем организации закупочной деятельности торгового предприятия яв­ляется изучение рынка закупок. Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

-характер деятельности и возможности поставщика;

-конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

-процедура и порядок исполнения коммерческих сделок;

-вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объе­ма продукции;

-условия, гарантирующие качество приобретаемого товара;

-адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

-условия поставки товара: стабильность, периодичность, сроки;

-предусматриваемая форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по выбранным критериям позволяет ус­тановить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие и выявить наиболее подходящих поставщиков. Помимо этого, оценка и сравнительный анализ имеющихся поставщиков может осуществляться по ряду показателей: договорная дисциплина и гибкость организации; отсутствие дефектов в поставляемой продукции, уровень компетентности персонала и прогрессивности применяемых технологий, ассортимент продукции, организация логистики, сервисное обслуживание, уровень взаимодействия и др.

Изучение рынка поставщиков осуществляется с помощью прямых и косвенных методов. Прямые методы изучения - это контакты с поставщиками, посредниками, посещение ярмарок и выставок и т.д. Косвенное изучение предполагает использование: обзоров о состоянии конъюнктуры рынка, каталогов дистрибьюторов, торговых журналов, газет и т.п., информации в сети Интернет; предложений о продажах, содержащихся в специальных журналах, каталогах, брошюрах и т.п.; отраслевых адресных книг, справочников; рекомендаций других фирм и т.д.

В результате перечисленных мероприятий формируется банк данных или список реальных и потенциальных поставщиков, который следует постоянно обновлять и дополнять. Когда поставщиков несколько их отбор рекомендуется производить по следующим критериям: надежность поставщика, материально-техническая база, удаленность, форма расчетов (условия оплаты), качество товаров, уровень цен, периодичность поставки, размер партии, транспортные услуги и т.д. С поставщиками товаров налаживаются рациональные связи, предпочтительно прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения при экономической выгодности этих покупок.

Определенное место в товароснабжении торговых предприятий занимают прямые закупки товаров у производителей. Они осуществ­ляются посредством двусторонних сделок и контрактов между торго­вым предприятием и производителем. Данная форма товарного обес­печения имеет ряд преимуществ:

• увеличиваются источники закупок товаров и предоставляется возможность их выбора;

• сокращаются пути и сроки доставки товаров;

• появляется возможность оперативно воздействовать на произ­водителя в целях обновления ассортимента и повышения качества товаров;

• сокращается число посредников;

• снижается степень коммерческого риска;

• сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую про­дукцию.

Для оптовых и розничных торговых предприятий прямые постав­ки товаров имеют неодинаковое значение. Оптовой торговле, охва­тывающей практически все виды продукции, принадлежит ведущая роль в формировании товарно-материальных ресурсов, поэтому она является важнейшим оптово-посредническим звеном между сферой производства и потреблением. В основном производители товаров ус­танавливают хозяйственные связи с оптовыми предприятиями. В от­личие от розничных предприятий они имеют значительные объемы товарооборота, располагают необходимыми размерами торговых и складских площадей. При этом производители заинтересованы по­ставлять получателям товары в объеме не ниже минимальных норм отгрузки и с необходимой частотой. В ряде случаев эти нормы рав­няются месячному товарообороту малых и даже средних розничных торговых предприятий. При сокращении частоты поставок и одно­временном увеличении размеров поставляемых партий этим пред­приятиям возникают сложности в размещении и хранении товаров. Розничные торговые предприятия, реализуя товары непосредст­венно населению, окончательно завершают товарное обращение. Розничная торговля отличается от других форм торговли большей территориальной разобщенностью своей сети. Она характеризуется разнообразием форм собственности и предпринимательства. При рыночном взаимодействии розничные предприятия должны прояв­лять высокую инициативность и оперативность в технологии прода­жи товаров. Для реализации в розницу необходимы не только специ­альные торговые помещения, приспособленные для сервисного об­служивания покупателей, но и организация серьезной работы по под­бору и формированию торгового ассортимента в условиях постоянно изменяющихся спроса и требований покупателей. В последнее вре­мя все активнее развиваются хозяйственные связи по закупкам това­ров между розничными торговыми предприятиями и производите­лями. Исходя из коммерческих соображений закупочная деятельность розничных предприятий при прямых поставках в основном направлена на продовольственные товары повседневного спроса, а также простой ассортимент непродовольственного назначения.

Процедура закупок товаров не является односторонней, она обус­ловливается взаимовыгодными условиями как поставщика, так и тор­гового предприятия. Для этого каждой стороной определяются мо­тивы и возможности по купле-продаже товара. По дости­жении обоюдных интересов по позициям производителя и торгового предприятия происходят коммерческие сделки, заключение контрак­та на закупку и товарно-денежный обмен.

Проблема продовольственного обеспечения страны потребовала нахождения новых подходов к организации оптовой торговли и товародвижения продовольственных товаров и сельскохозяйственного сырья для снабжения населения. Оптимальной формой такой организации был определен оптовый продовольственный рынок.

Оптовые продовольственные рынки — место купли-продажи конкурентоспособного сельскохозяйственного сырья и продовольствия оптовыми и розничными торговыми предприятиями и частными торговцами.

Во многих странах с рыночной экономикой (Франция, Япония, Португалия и др.) важную роль играют оптовые рынки, занимающие срединное положение между оптовой ярмаркой и товарно-сырьевой биржей. Однако в отличие от двух последних оптовый продовольственный рынок располагает собственным складским хозяйством.

Основными функциями оптовых продовольственных рынков являются:

-обеспечение круглогодичного снабжения населения качественными продуктами питания,
сокращение потерь сельскохозяйственной продукции;

-предоставление всем поставщикам сельскохозяйственной продукции возможности
устойчивого выхода на конкурентный (немонополизированный) рынок;

-обеспечение единого обустроенного места для осуществления сделок по купле-продаже
сельскохозяйственной продукции и продовольствия;

-повышение эффективности снабжения и распределения продовольствия в крупных
городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны;

-создание новых рабочих мест, уменьшение оттока населения из сельской местности.
Реализация указанных функций позволяет создать необходимые условия производителям,

покупателям и посредникам для совершения оптовых операций на основе конкуренции и сокращения издержек обращения, оптимизировать систему товародвижения сельскохозяйственной продукции и продовольствия, транспортного и информационного обеспечения. Это также позволяет упорядочить деятельность посредников и производителей сельскохозяйственной продукции и продовольствия.

В соответствии с Федеральной программой развития оптовых продовольственных рынков в стране начала создаваться сеть оптовых продовольственных муниципальных и акционерных рынков в крупных городах, промышленных центрах, а также рынков потребительской кооперации. Однако в некоторых местах оптовые продовольственные рынки именуют оптовыми продовольственными ярмарками, базарами, что терминологически нельзя признать правильным, исходя из выполняемых ими функций.

В то же время правилами работы оптовых продовольственных рынков не запрещается в отдельных случаях розничная реализация продукции физическим лицам — потребителям по оптово-отпускным ценам. В сельской местности могут создаваться рознично-оптовые рынки.

Для обеспечения фун­кционирования крупных территориальных оптовых продовольственных рынков при них создаются специальные службы: информационные, расчетно-финансовые, юридические, общественного питания и гостиничного хозяйства, транспортные, а также государственная служба сертификации и контроля качества продукции.

На оптовом рынке предусматривается павильонно-секционная организация торгового процесса. Местом проведения оптовых торгов является торговый зал оптового рынка. Оптовый рынок должен предоставлять помещения для хранения товара, оборудованные в соответствии с требованиями хранения отдельных видов товаров.

Общие принципы взаимоотношений между продавцом и покупателем на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством, основывающимся на признании равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы договора, недопустимости вмешательства администрации рынка в их коммерческую деятельность. К участникам торгов на оптовом рынке относятся:

• собственники товаров (производители, оптовые предприятия, посредники) или их
полномочные представители, имеющие право введения торговых операций на рынке (продавцы);

• розничные торговые и иные предпринимательские структуры, имеющие доступ на оптовый рынок в качестве покупателей;

• персонал оптового рынка, участвующий в оформлении торговых сделок непосредственно в товарных секциях.

Администрация оптового рынка обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификацию их участников.

Выбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом. Оптовые торги проводятся, как правило, на основе частных соглашений продавца и покупателя. В отдельных случаях оптовые торги могут быть проведены на основе аукциона или конкурса.

Все отношения предпринимательских структур, работающих на оптовом рынке, с его администрацией строятся на договорной основе.

Разновидностью оптового рынка являются мелкооптовые магазины-склады,ориентированные преимущественно на мелких покупателей - розничных торговцев, владельцев палаток, ларьков, небольших магазинов, закупающих товары небольшими партиями. Мелкооптовые магазины-склады получили за рубежом (Франция, США, Германия, Италия) широкое распространение и называются «кеш энд керри», что означает "плати и увози". Они появились впервые в 30-е годы, и их сеть развивается до настоящего времени.

Технология работы этих магазинов-складов проста и весьма эффективна, что обусловило их появление и развитие в России после перехода к рыночной экономике.

Магазин-склад представляет собой помещение, оборудованное рядами стеллажей, и действует по методу самообслуживания. Покупатель имеет доступ ко всем запасам товаров. На нижних ярусах стеллажей товар выложен свободно и открыто, чтобы было удобнее рассмотреть и отобрать что необходимо покупателю. Все, что покупатель решил приобрести, он складывает на тележку. А далее - как в магазине самообслуживания: перед выходом установлены узлы расчета, где кассир получает деньги за товар, а оператор выписывает счет-фактуру. Доставка покупок к месту назначения производится покупателем.

Для крупных складов, оснащенных высокопроизводительной техникой и оборудованием, частично или полностью автоматизированных, такая технология отпуска мелких заказов неэффективна и связана со значительными издержками. Как известно, на этих предприятиях посте обработки заказа проходит 3-4 дня, пока товар отправят в розницу. И лишь через продолжительное время (1-2 месяца |в условиях нашей страны) поступает на счет в банке оплата за него.

В мелкооптовых магазинах-складах товарооборачиваемость очень высока, а эксплуатационные расходы сведены к минимуму: нет необходимости в комплектовочных и экспедиционных помещениях, дорогостоящем подъемно-транспортном и погрузочно-разгрузочном оборудовании, штате кладовщиков, складских работников, грузчиков. Сокращается объем учетно-расчетных операций, связанных с реализацией товаров по безналичному расчету и в кредит. Невысокий уровень расходов магазина-склада позволяет устанавливать для покупателей более низкие цены. В этом и состоит одно из существенных достоинств для торговцев. Еще одним из достоинств магазина-склада является широкий ассортимент товаров, максимально ориентированный на специфику мелких розничных предприятий. Закупки для магазинов-складов ведутся только у промышленных предприятий по прямым связям, что позволяет реализовать товары покупателям по более низким ценам.

В условиях рыночных отношений в нашей стране, где значительная доля розничного товарооборота (свыше 30%) приходится на мелких частных торговцев, которым приходится закупать товары у самых различных, зачастую случайных, поставщиков, развитие сети мелкооптовых магазинов-складов представляется весьма перспективным. Организационно-правовые формы этого торгового предприятия могут быть самыми различными: государственные, муниципальные, частные предприятия, в форме обществ и других формах, предусмотренных действующим законодательством. Для магазинов-складов могут быть приспособлены помещения оптовых складов бывших оптовых баз и контор, которые используются не по назначению или сдаются в аренду различным организациям, не имеющим к торговле отношения. Возможно и новое строительство магазинов-складов.