Торговые операции состязательного типа

Лекции 9-10.

ТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ СОСТЯЗАТЕЛЬНОГО ТИПА

Вопросы:

1.Виды товарных бирж и организация их работы

2.Техника биржевых операций

3.Особенности аукционных торгов

Вопрос 1. Виды товарных бирж и организация их работы

Товарная биржа- это постоянно действующий ры­нок, на котором продаются и покупаются однородные товары без их предъявления (зерно, лес, нефть, цветные металлы и др.) по описанию или образцам.

Биржевое дело развивается на протяжении нескольких столетий. Одними из первых были учреждены биржи в Ант­верпене в 1531 г и Гамбурге в 1558 г. В России первые бир­жи появились в начале, а в США - в конце XVIII в.

Биржи могут носить национальный и международный характер.

Специализированные биржи, на которых совершаются операции с одним или несколькими однородными товарами.

Универсальныепозволяют оперировать как с широким кругом однородных товаров, так и с неоднородными товара­ми.

С организационно-правовой точки зрения биржи делятся на публичные и частные.

Публичныебиржи патронируются государственными и муниципальными организациями. Их де­ятельность регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер. Сделки на них могут со­вершать как члены биржи, так и другие предприниматели.

Частные биржи организуются обычно в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов.

Биржи работают на основании своих уставов, определяющих их фун­кции, структуру, порядок управления, состав действующих чле­нов, порядок их выбытия и принятия новых. Члены биржи имеют свои брокерские конторы, в которые входят брокеры, непосредственно заключающие соглашения, их помощники и другой вспомогательный персонал.

На бирже для обеспечения ее работы создаются специаль­ные комитеты, которые ведут учет и оформление операций, фиксируют биржевые цены и публикуют в установленное вре­мя биржевые котировки высших, низших, средних цен, цен предложения и спроса и т.д.

Одной из главных структур бир­жи является расчетная палата, которая ведет расчеты с чле­нами биржи по результатам торгов. Крупные биржи имеют в своем составе постоянно действующие арбитражи для опера­тивного рассмотрения споров, связанных с биржевыми опе­рациями. Комитетами биржи руководят директора, обычно входящие в биржевой совет- высший орган управления бир­жей. Во главе биржи обычно стоит президент,избираемый ее членами.

Брокерские конторы членов биржи имеют разветвленную сеть своих агентов, обеспечивающую поступление заказов на совершение операций.

Лекция 10.

ПРОВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ С ИНОСТРАННЫМИ ПАРТНЕРАМИ

Вопросы:

1.Организация работы внешнеторговой фирмы

2.Выбор партнеров на мировом рынке

3.Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

4.Основы делового протокола

5.Виды и назначение внешнеторговой документации

Вопрос 1. Организация работы внешнеторговой фирмы

Этапы подготовки и проведения внешнеторговой сделки:

1. маркетинговые исследования внешнего рынка;

2. поиск зарубежного партнера;

3. установление контактов с иностранной фирмой;

4. анализ и проработка конкурентоспособных материалов, расчет экспортных цен;

5. подготовка условий платежа и поставки;

6. подготовка проекта контракта;

7. проведение переговоров и согласование проекта контракта

8. подписание контракта;

9. исполнение контрактных обязательств: поставка товаров, расчетно-платежные операции;

10. контроль за выполнением контрактных обязательств;

11. рассмотрение возможных претензий.

Маркетинговая служба осуществляет:

§ Изучение возможностей и рынков сбыта, обеспечение рекламы и продвижение товара: подготовка материалов для формирования базисных усилий контракта.

§ Прогнозирование конъюнктуры товаров рынков и динамики цен, участие в обосновании контрактных цен: обеспечение необходимой информации о состоянии рынка.

§ Методы обеспечения работ по изучению внешних рынков и требований к качеству продукции.

Оперативно-коммерческая служба осуществляет:

§ Оценка соответствия качества экспортируемой продукции мировым стандартам.

§ Согласование ассортимента продукции по импорту.

§ Ведение переговоров.

§ Курирование работы экспертов-оперативников

Вопрос 3. Подготовка и проведение переговоров с зарубежными партнерами

Телефонные переговоры. Устная форма переговоров. Партнеры согласуют условия: цена, количество, товары и срок поставки.

Затем это оформляется контрактом.

Недостатки: дороговизна международных переговоров, требует подготовки.

Достоинства: оперативный способ КП товаров, является основным способом при биржевой торговли, возможность уточнения уже согласованных пунктов.

Личная встреча с партнерами.

Необходимость: когда сторонам трудно согласовать конечные условия оферты, трудно согласовать запросы другим способом.

Используется: для установления деловых контактов с контрагентами на выставках, ярмарках; при заключении кредитных и сплошных контрактов; при согласовании условий кооперации и т.д.

Важно учитывать:

социально-психологическую атмосферу переговоров;

специфику личности переговоров;

национальные и культурные особенности.

Виды переговоров:

§ переговоры знакомство (представительские) не преследуют цели заключения конкретных соглашений;

§ переговоры по техническим условиям (номенклатура, оборудование, его характеристики, комплектность, последовательность поставки, вопросы монтажа и наладки);

§ переговоры по коммерческим вопросам - целью является обсуждение основных условий сделки и подписание контракта.

Этапы переговоров:

1.изложение предложений и понимания в письменной форме (предварительное);

2.уточнение и согласование отдельных позиций сделки (часто по телефону);

3.окончательное урегулирование всех условий сделки (процесс переговоров).

Классификация переговоров по социально-психологической атмосфере:

§ жесткие - основываются на силе, отстаивание сторон своих условий;

§ мягкие - видят в партнере коллегу, обе стороны идут на уступки (оправданы при длительном сотрудничестве).

§ принудительные - стороны придерживаются следующих правил: отделять эмоции и амбиции от предмета переговоров; сосредоточить внимание на интересах сторон, а не на их позициях; перед тем как придти к какому-либо решению разработать и обсудить несколько вариантов соглашений; добиться чтобы переговоры основывались на объективных данных и достоверной информации.

При переговорах используется своя тактика и стратегия.

Подготовка и проведение переговоров по согласованию цен с зарубежными партнерами.

Переговоры по согласованию контрактных цен являются одним из важнейших этапов ВЭД, как для поставщика, так и заказчика. Основные усилия в ходе подготовки и при проведении переговоров должны быть направлены на достижение максимально выгодных контрактных условий для российской стороны.

Согласование контрактных цен требует большой изобретательности, четкого плана проведения переговоров и тщательной аргументации доводов.

В случаях, когда планируется сделка на крупную сумму, вес ошибки в цене заметно возрастает, так как даже доли процента изменения цены могут обернуться значительной суммой упущенной выгоды.

Переговоры по ценам могут носить затяжной характер, а позиция партнера может отличаться упорством и крайней неуступчивостью, что требует мобилизации нервной и интеллектуальной энергии, умелой и своевременной реализации серии домашних заготовок.

В связи с этим первостепенное значение имеет всесторонняя подготовка к переговорам, которая позволит успешно заключить сделку или свести на нет результаты многомесячных поисковых, аналитических, расчетных и рекламных усилий целого коллектива работников.

Во внешней торговле сложились общепринятые принципы подхода к формированию цен и порядку их согласования. Без знания этих принципов переговоры обречены на неудачу.

Зарубежные партнеры уделяют согласованию цен первостепенное значение, проводят детальные анализ цен, анализ квалификации и личных качеств лиц, ведущих переговоры. Переговоры по ценам ведутся на этапах подготовки и заключения внешнеторгового контракта и, как правило, составляют наиболее сложную и длительную часть всего переговорного процесса, так как цена контракта отражает все существенные условия заключенной сделки и выступает концентрированным показателем выгодности сделки. Упрощение переговоров, надежда на "хорошего" партера никогда не приводили к успеху. С другой стороны, умение расположить к себе, завоевать доверие и завязать дружественные личные отношения без ущерба делу, основано на тщательной подготовке к каждой конкретной встрече и затрагивает интересы множества сторон.

Фактически переговоры по согласованию контрактных цен начинаются уже с момента вручения инозаказчику коммерческого предложения или проекта контракта на поставку имущества или оказания услуг и продолжаются на этапах заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Согласование внешнеторговых цен, как правило, проводится допущенными к переговорам сотрудниками внешнеторговых подразделений, руководством этих подразделений или организации. Не надо забывать, что каждая встреча, на которой не затрагивается вопрос цены, является возможностью оптимизации условий контракта и повышения экономической эффективности. Как говорят американцы: "О чем бы ни шла речь, речь всегда идет о деньгах".

Успешному проведению переговоров по согласованию контрактных цен предшествует тщательная работа по выявлению, сбору и анализу конъюнктурных материалов, квалифицированному подбор аналогов, расчету внешнеторговых цен, учету особенностей иностранного партнера, доскональное изучение предлагаемого к поставке товара, условий его применения, особенностей спроса и предложения. Чем больше вы будете знать о собственном товаре, тем легче вам будет вести переговоры.

Данную справку ни в коем случае нельзя брать с собой на переговоры. Необходимо точно запомнить ее содержание. Иногда после сбора этих данных вопрос о выходе на переговоры отпадает сам собой.

Исчерпывающее знание планируемой к поставке продукции должно быть непременным условием в подборе участников переговоров.

До начала переговоров по согласованию цены необходимо провести подготовительную работу, основное содержание которой составляет:

1 определение, сбор, изучение и анализ конъюнктурных материалов.

2 определение, расчет и оформление внешнеторговой цены продукции.

3 изучение проекта контракта, обратив особое внимание на условия планируемой сделки применительно к особенностям товара.

4 изучение предшествующей переписки с иностранным партнером по вопросам планируемой сделки.

5 проверка наличия прямых или косвенных аналогов данного изделия, поставлявшихся иностранному партнеру по линии российских субъектов ВТС.

6 подготовка справочных материалов по зарубежным аналогам применительно к данному иностранному партнеру.

7 выбор оптимальных аналогов и выработка методики защиты предложенной цены.

8 обоснование возможных контраргументов по отклонению аналогов иностранного партнера, не выгодных для российской стороны.

9 проведение перед сложными переговорами совещания специалистов с целью выработки тактики ведения переговоров.

10 изучение досье на фирму и ее представителей, которые будут участвовать в переговорах.

11подготовка подробного плана переговоров с учетом предложения, что иностранный партнер уже встречался с нашими возможными конкурентами.

12 категорически не рекомендуется включать в план переговоров обещания, которые невозможно выполнить или выполнение которых зависит от третьей стороны.

13 подбор состава своих участников осуществляется исходя из принципа "чем меньше людей, тем быстрее достигается необходимый результат".

При подготовке необходимо проанализировать все факторы, которые нужно учесть на переговорах.

Основные из них:

1 условия контракта (валюта цены, условия платежей, условия доставки, сроки и объемы поставки, условия риска и т.д

2 соответствие характеристик продукции требованиям иностранного партнера.

3 качество продукции.

4 ремонтопригодность и эксплуатационные издержки.

5 совместимость изделия с техническими требованиями эксплуатации.

6 соответствие продукции предлагаемым гарантиям. Один из сложных вопросов, поскольку, как известно российские изделия отличаются скоропостижным качеством;

7 конструктивные и функциональные достоинства продукции.

8 способность к расширенному производству в случае увеличения объемовпоставок.

9 гарантийное и послегарантийное обслуживание.

10 возможность обеспечения запасными частями.

Переговоры по согласованию внешнеторговых цен являются результатом тщательной трудоемкой подготовительной работы (поисковой, маркетинговой, аналитической, расчетной). Согласованная цена в конечном итоге становится контрактной ценой, которая учитывает все основные условия заключаемой сделки и является обобщающим денежным показателем выгодности сделки. Об этом забывать не стоит - каждый доллар, уступленный инопартнеру можно приравнивать к отрицательной оценке деятельности конкретных сотрудников. При такой постановке вопроса в людях просыпаются значительные способности по убеждению партнеров.

Классическая схема переговоров по согласованию контрактных схем:

1. согласование условий сделки (условия платежа, доставки, сдачи имущества и др.) и номенклатуры продукции;

2. согласование отечественных и мировых аналогов и их цен на основе конкурентных материалов;

3. согласование методики проведения переговоров по выбранным аналогам и уровню их цен, добиваясь принятия собственной методики;

4. согласование экспортных (импортных) цен на предлагаемую номенклатуру и подписание итогового документа.

О проведении переговоров по согласованию цен с иностранным партнером целесообразно договариваться заблаговременно, с детализацией конкретной номенклатуры изделий, что позволит подобрать оптимальный состав делегации и провести конкретную подготовительную работу. Неплохо обменяться до встречи программами переговоров. Это все позволит сэкономить время и не распылять внимание на малозначительные вопросы.

Важнейшей частью переговорного процесса является четко налаженная работа протокольной группы. Выполнение этих функций работниками, непосредственно ведущими переговоры, не принято и указывает на низкий уровень организации производственного процесса.

Совместно с инопартнером по окончанию переговоров необходимо подписывать меморандумы, заявления о намерениях, памятные записки и т. п. документы, отражающие перспективы дальнейшего сотрудничества.

По окончанию переговоров, а при продолжительном их характере после каждого раунда, необходимо составлять отчеты, фиксирующие основные аргументы сторон, достигнутые договоренности и принятые обязательства. Отчет обычно подписывается ведущим переговоры и утверждается руководителем организации. В случае необходимости отчет может направляться заинтересованным российским организациям.

Для исключения юридически несостоятельных статей уже подписанного договора, его можно внести в реестр Минэкономразвития после юридической и экономической экспертизы, проведенной специалистами данного министерства.

Лекции 9-10.

ТОРГОВЫЕ ОПЕРАЦИИ СОСТЯЗАТЕЛЬНОГО ТИПА

Вопросы:

1.Виды товарных бирж и организация их работы

2.Техника биржевых операций

3.Особенности аукционных торгов