Ключевые показатели эффективности реализации проекта
При необходимости эти показатели могут быть высчитаны как для всего отдела в целом, так и для каждого менеджера в частности.
Таблица 23
KPI-показатели проекта
| KPI | Описание | Методика расчета |
| Эффективность процесса продаж | Смысл показателя состоит в вычислении общей оценки о состоянии дел области управления продажами по результатам выполнения критериев, влияющих на него: - Результативность процесса продаж, - Состояние клиентской базы, - Эффективность продукта, - Эффективность работы с клиентом и т.д. | Рассчитывается, как среднее значение оценок показателей, измеряющих эффективность. При необходимости можно использовать метод взвешенного среднего. |
| Результативность процесса продаж | Данный показатель отражает общую результативность процесса продаж и консолидирует оценки средних финансовых характеристик процесса продаж и воронки продаж: - Установление контактов, - Информационный обмен, - Предложения клиентам, - Заключение контрактов, - Финансовая результативность продаж | Рассчитывается, как среднее значение оценок показателей, измеряющих эффективность. При необходимости можно использовать метод взвешенного среднего. |
| Количество контактов с потенциальными клиентами | Показатель представляет собой значение количества контактов, которые могут быть осуществлены сотрудниками пресейл-команды за отчетный период | Значение берется из CRM системы |
| Количество клиентов на стадии заключения контракта | Показатель представляет собой количество клиентов за отчетный период, которые находятся на стадии заключения контракта | Значение берется из CRM системы |
| Количество клиентов на стадии информационных обменов | Показатель представляет собой количество клиентов за отчетный период, с которыми ведутся информационные обмены | Значение берется из CRM системы |
| Количество контрактов | Показатель характеризует общее количество заключаемых контрактов за отчетный период | Значение берется из CRM системы |
| Сумма контрактов | Показатель представляет собой совокупную стоимость всех заключаемых, в процессе исполнения и заключенных контрактов за отчетный период | Производится суммирование стоимостей всех заключенных контрактов за период времени |
| Количество новых клиентов | Показатель отражает общее количество новых клиентов за отчетный период | Значение берется из CRM системы |
| Количество ушедших клиентов | Показатель отражает общее количество потерянных клиентов за отчетный период | Заполняется вручную |
| Количество возвращенных клиентов | Показатель отражает общее количество вернувшихся клиентов из числа ушедших + число перенятых у конкурентов клиентов за отчетный период | Производится суммирования числа возвратившихся клиентов и тех клиентов, которых удалось переманить у конкурентов |
| Доля основных клиентов в клиентской базе | Доля потенциальных клиентов в клиентской базе за отчетный период. | Рассчитывается как отношение количества потенциальных клиентов к их общему количеству за отчетный период. |
| Длительность отношений с клиентом | Показатель определяет период времени, в течение которого продолжаются отношения с клиентом. | Значение берется из CRM системы |
| Динамика роста новых продаж | Показатель отражает динамику роста новых продаж в процентах по отношению к предыдущему периоду. | Рассчитывается как (Сумма новых заказов в текущем периоде – Сумма новых заказов в предыдущем периоде ) / Сумма новых заказов в предыдущем периоде * 100% |
| Выполнение плана продаж | Коэффициент выполнения установленного плана продаж за период. | Рассчитывается как Фактическая выручка (объём продаж) за период / Плановая выручка (объём продаж) за период |
| Количество повторных сделок | Данный критерий показывает количество повторных сделок, осуществленных существующими клиентами в течение последнего учетного периода | Заполняется вручную |
| Количество партнеров | Данный критерий показывает количество существующих партнерских договоров с клиентами за отчетный период | Значение берется из CRM системы |
| Коэффициент конверсии воронки продаж | Данный критерий отражает коэффициент перехода с этапа на этап в воронке продаж, и позволяет определить эффективность каждого этапа | Рассчитывается как (количество клиентов за i этап/ количество клиентов за i-1 этап) |
4.5 Коэффициенты управления проектом
Таблица 24