Финансовая оценка операций проекта и определение базового бюджета

В нижеприведенной таблице рассматриваются основные финансовые потоки проекта:

Таблица 17

Финансовые потоки проекта

Затраты проекта	Поступления проекта
1. Организация отдела продаж	Средства основного инвестора проекта, Попова М. Б.
Закупка телефонов	Средства генерального директора компании, Башокова А. Э.
Закупка компьютеров	Заемные средства (Банк)
Зарплата руководителя отдела	Поступления от продаж
Закупка CRM системы
Закупка баз данных контактов
Оплата кампании по поиску персонала
Оплата расходов на проведение собеседования
Аренда офисного помещения
2. Подготовка комплекса мероприятий по управлению продажами
Зарплата руководителя отдела
Зарплата маркетолога
Зарплата менеджеров по продажам
Аренда офисного помещения
3. Организация контроля качества работы отдела
Зарплата руководителя отдела
Зарплата маркетолога
Зарплата менеджеров по продажам
Аренда офисного помещения
Расходы на участие в тренингах
Расходы на литературу и видеокурсы по продажам

Ниже рассмотрим, как будут распределены предоставляемые руководством компании на проект 900 000 рублей в соответствии с каждой работой проекта, а также определим, какая часть этой суммы будет направлена в ФОТ и расходы на аренду помещения.

Таблица 18

Затраты проекта

Наименование работы/расход	Сумма, руб/ на что направлена
1.1	260 000 (на закупку оборудования)
1.2	60 000 (на закупку CRM и БД)
1.3	6 000 (На кампанию по поиску сотрудников)
2.1	0 (только зарплата сотрудников)
2.2	0 (только зарплата сотрудников)
2.3	0 (только зарплата сотрудников)
3.1	1 000 (на донастройку CRM)
3.2	30 000 (на обучающие материалы)
Расходы на аренду офисного помещения (с июня по ноябрь)	40 000 (выгодные условия технопарка)
ФОТ (с июня по ноябрь)	479 000
Коммунальные расходы (с июля по ноябрь)	24 000
Итого	900 000

Анализ рисков проекта

Рассмотрим еще раз полный перечень возможных рисков для данного проекта, подробный разбор содержания каждого из которых приводился ранее в пункте 2.8.

Данный список был составлен при помощи Дельфийского метода, в ходе подготовки было опрошено 15 человек, среди которых: сотрудники компании, независимые эксперты из той же отрасли бизнеса, а также независимые эксперты из сторонних отраслей бизнеса.

1. Неосуществление запланированного объема продаж

2. Повышение арендной платы за офисное помещение

3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования

4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи

5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов

6. Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР

7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение

8. Задержка в переводе денег на счет за покупку

9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту

10. Массированная атака рынка конкурентами

Проведем количественный анализ обозначенных рисков и определим, насколько вероятно наступление каждого из них. Присвоим каждому риску значение от 1 до 3, где 1 – самая низкая вероятность, 2 – средняя, 3 – высокая вероятность наступления.

Таблица 19

Количественный анализ рисков

1. Неосуществление запланированного объема продаж
2. Повышение арендной платы за офисное помещение
3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования
4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи
5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов
6. Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР
7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение
8. Задержка в переводе денег на счет за покупку
9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту
10. Массированная атака рынка конкурентами

После этого проведем качественный анализ рисков и определим, насколько большой ущерб деятельности всей компании в целом и отдела продаж в частности нанесет каждый из этих рисков. Присвоим каждому риску из перечня значение от 1 до 3, где 1 – минимальный и практически не ощутимый ущерб, 2 – средний урон, который может вызвать ощутимые затруднения в деятельности отдела продаж, 3 – высокий уровень нанесенного компании урона, который может заставить поменять стратегию деятельности предприятия.

Таблица 20

Качественный анализ рисков

1. Неосуществление запланированного объема продаж
2. Повышение арендной платы за офисное помещение
3. Увеличение стоимости приобретаемого оборудования
4. Вынужденное снижение стоимости одной продажи
5. Недостаточный уровень первоначального пула клиентов
6. Недостаточное количество назначенных встреч с ЛПР
7. Недостаточное количество запросов на коммерческое предложение
8. Задержка в переводе денег на счет за покупку
9. Отклонения во внедрении проекта компании-контрагенту
10. Массированная атака рынка конкурентами

После того, как был проведен количественный и качественный анализ рисков, можно составить матрицу рисков проекта, и сделать вывод о влиянии рисков на ход выполнения проекта. По горизонтали расположим ось вероятностей, по вертикали – ось возможного урона для деятельности компании

		2 3
		5 8	6 7
	4 9		1 10

Рисунок 26 –Анализ рисков проекта

Как видно из матрицы, все риски лежат в важной и опасной зонах. Для того, чтобы вынести более точное суждение, нужно измерить для каждого риска его удельный вес, который высчитывается путем сложения его показателя вероятности с показателем наносимого ущерба. Таким образом, картина распределения рисков в проекте будет выглядеть следующим образом:

Рисунок 27 –Градация рисков проекта

Вывод из проделанной работы по анализу рисков следующий: из числа предложенных нет ни одного риска, который мог бы быть проигнорирован, основная часть рисков несет в себе ощутимый ущерб и реальную вероятность наступления, при этом есть также несколько рисков, которые одновременно имеют высокую вероятность наступления и высокий ущерб для деятельности компании. Это связано с тем, что во-первых, рынок BI решений в России достаточно молод и нестабилен, а во-вторых, результативность самого бизнес-процесса продажи, являющегося центральным в работе отдела, зависит от многих внешних факторов, и не может быть заранее определена с высокой точностью. Следовательно, данный проект является рисковым в высокой степени.