Анализ эффективности способов продаж

В рамках управленческого анализа организации необходимо вести расчеты ритмичности продаж товаров. Под ритмичностью работы торгового предприятия равномерность товарооборота по периодам (кварталам, месяцам, декадам) Ритмичная работа магазинов - одно из условий рациональной организации торговли.

Таблица 2 – Ритмичность развития продаж ООО «Сантехника Опт» в действующих ценах (тыс. руб.)

Месяцы и кварталы	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2016 г. в % к 2014 г.
Январь				99,8
Февраль				119,5
Март				195,9
Итого за I квартал				138,9
Апрель				104,0
Май				128,6
Июнь				115,7
Итого за II квартал				116,2
Итого за I полугодие				123,9
Июль				74,5
Август				95,7
Сентябрь				146,3
Итого за III квартал				99,9
Итого за 9 месяцев				111,8
Октябрь				159,1
Ноябрь				151,1
Декабрь				89,2
Итого за IV квартал				126,2
Итого за II полугодие				108,2
Всего за год	20 061	21 331	22 974	114,5

Анализ продажи по месяцам и квартала показал, что основная сумма продаж приходится на второй и третий кварталы.

Равномерность развития товарооборота ООО «Сантехника Опт» проанализируем в таблице 3.

Таблица 3 – Информация о доле каждого квартала в годовом объеме продаж ООО «Сантехника Опт» (%)

Кварталы	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2016 г. к 2014 г. в %
I				138,9
II				116,2
III				99,9
IV				126,2
Всего за год				114,5

Продажи ООО «Сантехника Опт» распределялись по кварталам неравномерно.

Неравномерность развития продаж в ассортиментном разрезе в динамике привела к изменению его структуры, которая характеризуется удельным весом (долей) отдельных товарных групп и товаров в общем объеме продаж.

Таблица 4 – Расчеты, необходимые для определения коэффициента ритмичности за 2016/2014 года (тыс. руб.)

Квартал	Темп отклонения (%)		2
I квартал	138,9406	76,4041	5837,5865
II квартал	116,2236	73,0263	5332,8405
III квартал	99,9249	61,0897	3731,9514
IV квартал	126,1565	46,1285	2127,8385
Итого:	120,3114		17030,2169

К вариации = 65,249 / 120,3114 * 100% = 54,23

К ритмичности = 100-54,23 = 45,77%

Итак, колебание в развитии продаж составляет 54,23%. Выполнение плана продаж за отчетный год было равномерным только на 45,77%. Чем ближе к 100% коэффициент ритмичности, тем ритмичнее изменяются продажи.

Одной из задач анализа продаж является изучение их сезонности. Под сезонностью понимают устойчивую закономерность внутригодовой динамики реализации отдельных групп товаров Для различных товаров интенсивность сезонных колебаний продаж и их характер могут существенно отличаться.

Таблица 5 – Определение сезонности продажи товаров по кварталам года за 2014-2016 года (тыс. руб., %)

Месяц	2014 г.	2015 г.	2016 г.	Среднее значение	Коэффициенты сезонности
I квартал					54,24
II квартал					107,111
III квартал					145,701
IV квартал					82,948
Итого					400,000

Построим сезонную волну (рисунок 6).

Рисунок 6 – Коэффициенты сезонности продаж предприятия ООО «Сантехника Опт»

Данные таблицы свидетельствуют о неритмичном развитии продаж предприятия по кварталам, т.к. выручка отчетного периода превышает продажи предыдущего периода в четырех периодах из четырех.

Далее следует изучить продажи товаров по способам продаж. На данный момент предприятие ООО «Сантехника Опт» осуществляет оптово-розничную продажу сантехнических товаров, через магазин, который находится в центре города. Функции управления распределением товаров возложены на товароведа.

На сегодняшний день функционирует интернет сайт (www.ufavanna.ru), группа ВКонтакте и аккаунт в Instagram.

Основными покупателями продукции и товаров являются частные и корпоративные покупатели г. Уфа и близлежащих городов.

На данный момент растет спрос со стороны единичных покупателей – физических лиц.

При реализации продукции оптом предусмотрено предоставление скидок:

- от 20 тыс. руб. до 50 тыс. руб. – скидка 2%;

- от 51 тыс. руб. до 100 тыс. руб. – скидка 5 %;

- от 101 тыс. руб. и выше – 7%.

Оптовые покупатели оплачивают продукцию и товары путем перечисления денежных средств безналичным способом равными частями 5, 15 и 25-числа каждого текущего месяца в срок до 30 дн. после факта отгрузки. Также возможна оплата заказа наличными в кассу предприятия.

Предприятие ООО «Сантехника ОПТ» осуществляет продажу продукции и товаров через единственный магазин-склад, который находится по адресу город Уфа, Большая гражданская улица, дом 47.

Анализ структуры продажи продукции и товаров по способам продаж представлен в таблице 6.

Таблица 6 – Состав и структура продаж по форме торговли ООО «Сантехника Опт»

Показатели	2014 г	2015 г	2016 г	Изменение 2014-2016 гг.
сумма, тыс. руб.	уд.вес, %	сумма, тыс. руб.	уд.вес, %	сумма, тыс. руб.	уд.вес, %	сумма, тыс. руб.	уд.вес, %	Темп роста, %
Оптовая торговля		36,4		38,1		40,4			127,1
Розничная торговля		36,2		32,5		28,4	-737	-7,8	89,8
Интернет-торговля		27,4		29,4		31,2		3,8	130,4
Итого									114,5

Анализ таблицы 6 показывает, что общий объем продаж вырос за три года с 20061 тыс. руб. до 22974 тыс. руб., т.е. на 2913 тыс. руб. или на 14,5%. При этом основным фактором роста стало увеличение как оптовых, так и розничных продаж. Рост оптовых продаж составил 1979 тыс. руб. или на 27,1%, что обусловлено расширением ассортимента и высокой конкурентоспособностью товаров среди аналогичных предприятий, реализующих подобную продукцию.

Интернет-продажи при этом выросли в большей степени – на 30,4%, что указывает на все большую роль интернет технологий для успешного бизнеса ООО «Сантехника ОПТ».

Сокращение абсолютной суммы продаж на 737 тыс. руб., а также доли о общем объеме реализации с 36,2% до 38,4% обусловлено активным развитием интернет-торговли, т.к. связана с удобством покупки для потребителя, а также относительно низкой ценой по сравнению с розничной продажей.

Оценка структуры продаж по форме торговли ООО «Сантехника ОПТ» представлена на рисунке 7.

Рисунок 7 – Структура продаж по форме торговли

Как показал проведенный выше анализ, структура продаж сместилась в сторону оптовой и интернет-торговли, что видно из увеличения их долей в составе продаж.

При этом удельный вес розничной торговли существенно сократился - с 36,2% до 28,4% за 2014-2016 гг.

Ассортимент товаров представлен как отечественными, так и зарубежными производителями:

- AM.PM. Германия

- Althea Ceramica. Италия

- Aquanet. Россия .т.д.

Оценка структуры продаж товаров организации представлена в таблице 7.

Таблица 7 – Структура продаж

Показатели	2014 г	2015 г	2016 г	Изменение 2014-2016 гг.
сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	сумма, тыс. руб.	уд. вес, %	Темп роста, %
Мебель для ванной		7,8		7,9		6,4	-95	-1,4	93,9

Продолжение таблицы 7

Душевые кабины		16,4		16,2		16,0		-0,4	111,6
Поддоны		10,2		10,7		9,4		-0,8	105,1
Ванны		32,1		32,3		31,5		-0,6	112,4
Унитазы		5,9		5,0		6,7		0,8	131,0
Раковины		9,6		9,7		14,4		4,8	172,1
Бассейны		4,3		2,1		2,2	-353	-2,1	59,1
Аксес-суары		9,9		15,0		10,8		0,9	125,3
Комплек-тующие		3,8		1,2		2,5	-182	-1,3	76,1
Итого		100,0		100,0		100,0		0,0	114,5

Так наибольшим спросом пользуются такие товары, как ванны (31,5% от выручки), душевые кабины (16,0%) и раковины (14,4%).

Таким образом, по итогам анализ продажи товаров организации было выявлено, что в целом имеется динамика ее увеличения, что обусловлено достаточно длительным сроком работы на рынке сантехнических товаров, а также наличием высокого спроса и широким ассортиментом товаров организации. Динамика продаж не равномерная и существенно зависит от сезона, при этом наибольший спрос фиксируется во 2 и 3 кварталах. Организация активно расширяет способы продаж и на данный момент возможны как оптовая продажа, так и розничная, а также продажа через интернет-магазин. при этом растет доля оптовых продаж и продаж через интернет-магазин.

3 Оценка эффективности системы распределительной логистики на ООО "Сантехника ОПТ"