Завершение может быть забавным
Хотите верьте, хотите нет, но завершение продажи должно превратиться для вас в забаву. Не сомневаюсь, после того как вы научитесь уверенно завершать продажи, у вас появится неуемное желание овладеть сотнями имеющихся методик завершения. Вы даже можете отправиться в магазин и купить дополнительные книги, чтобы продолжить обучение.
Не важно, что вы будете читать и изучать, помните: ваше завершение должно быть последним логическим шагом великой презентации.
ВАЖНЫЕ МЫСЛИ И КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ
Не существует волшебного решения или идеального рецепта, чтобы заставить покупателя каждый раз совершать покупки. Почти для каждого покупателя, приходящего в ваш магазин, имеется своя методика завершения. Вы можете освоить достаточное количество таких методик, чтобы ваши покупатели покупали практически всегда.
Вы должны убедить покупателей сделать покупку, несмотря ни на что. Слишком многие продавцы считают, что если их общение с покупателями прошло не слишком гладко, то не стоит и завершать продажу. Просите покупателей приобретать... каждый раз. Единственная цель вашего существования — способствовать переходу товара из магазина в собственность покупателей посредством продажи этого товара. Просите покупателей покупать еще и еще.
Чтобы стать специалистом по завершению продаж, нужно научиться распознавать важнейшие сигналы о готовности купить. Замечая такие сигналы и немедленно реагируя на них, вы вскоре сможете завершать продажи чаще и быстрее, чем могли предполагать. Сигнал о готовности купить — это когда покупатель говорит: «Я это беру», но не настолько открытым текстом. Такие сигналы очень важны, потому что помогают вам завершать продажу в самый подходящий момент, не тратя лишнего времени.
К сигналам о готовности купить относятся такие заявления, как: «У вас есть туфли, которые подошли бы к этому?», «Как скоро вы сможете сделать гравировку на этом кольце?», «Сколько экземпляров у вас осталось?», «Вы принимаете кредитные карточки?». Эти фразы свидетельствуют о том, что вам пора прекращать увеличивать ценность при помощи еще одной связки «характеристика—преимущество—результат от использования—крючок», так как ваш покупатель уже считает товар достаточно ценным.
Покупатель может проявить свою готовность сделать покупку сотней разных способов. Если вы научитесь прислушиваться к каждому слову ваших покупателей, то быстро приобретете навыки, необходимые для распознавания сигналов о готовности купить.
Одни покупатели никогда не подают сигналов о готовности купить. У других сигналы настолько эфемерны, что их невозможно распознать во время беседы. В любом случае, вы сами должны контролировать ситуацию и переходить к завершению продажи. Изучите некоторые основные методы завершения, а именно: завершение «или—или», возвратное завершение, завершение в форме прямой просьбы, завершение со ссылкой на «третьи лица», предположительное завершение, завершение путем оформления заказа и завершение в стиле «поторгуемся».
Если покупатели просят сделать скидку, необходимую для продажи, дайте им понять, что для вас это не обычная практика, а исключение. Вы делаете скидку только потому, что знаете, как они хотят обладать товаром, а вы хотите, чтобы они его получили. Боритесь до последнего, так как вы не можете допустить, чтобы у вашего магазина появилась репутация места, где легко получить скидку.
Передача продажи может оказаться важным компонентом завершения. Вы не можете продавать всем подряд. Когда вы привлекаете другого продавца, имеющего больше шансов завершить продажу, то выигрывают как покупатели, так и ваш магазин.
Самым важным этапом передачи продажи является передача покупателя эксперту что называется «из рук в руки». Не ждите, когда покупатель позволит вам сделать это. Действуйте решительно. Практикуя методики завершения продажи, постоянно напоминайте себе, что вы обязаны просить о покупке. Конечно, гораздо легче, когда покупатель сам говорит: «Я это беру», но как часто вы слышите эти слова? Вы должны быть готовы попросить покупателя совершить покупку, и второго мнения на этот счет быть не может.
Глава восьмая ПОДТВЕРЖДЕНИЯ И ПРИГЛАШЕНИЯ