Активное предложение высокоприбыльных товаров

Если вы знаете, что в основном к вам приходят люди, чтобы купить какой-то товар с низкой маржой, предлагайте им в довесок что-то с высокой накруткой.

В «Макдональдс» к гамбургеру, на котором компания практически ничего не зарабатывает, всегда предлагают картошку и кока-колу, себестоимость которой менее рубля за стакан (а розничная стоимость – порядка 30 рублей).

Если вы продаете ноутбуки, предлагайте в довесок принтеры, сканеры, клавиатуры, мыши и так далее.

Если вы поставщик услуг Интернета, предложите клиенту подключить также дорогие каналы.

Условно-бесплатные предложения

Предложите клиентам первую консультацию по каким-либо вопросам в вашей отрасли в условно-бесплатном формате.

Например, стоимость консультации – 100 долларов, но если клиент после этого совершает у вас покупку, то данная сумма возвращается ему обратно (вернее, идет в зачет этой покупки). Таким образом, за свои 100 долларов клиент дает вам час своего времени на то, чтобы вы ему что-то продали.

К слову, этот ход сразу же отсекает клиентов-халявщиков, которые не хотят ничего покупать и только зря тратят ваше время.

Необычные варианты увеличения маржи

Предлагаем вам несколько нестандартных способов увеличения маржи, которые выглядят абсолютно безумно, но при этом работают.

Допустим, вы продаете кофе и булочки. Кофе стоит 90 рублей, булочка 40 рублей. Можно написать: «Специальное предложение – кофе + булочка = 150 рублей». И часть клиентов будет покупать просто потому, что люди привыкли: специальное предложение – это выгодно.

На самом деле, девяносто процентов покупок осуществляется неосознанно. Так что не удивляйтесь! Естественно, это будет плохо работать в продажах дорогих и сложных товаров, где покупатель четко знает рыночную цену каждого наименования.

Однажды я видел ларек, который торговал DVD-дисками. На нем висела большая желтая табличка, где огромным шрифтом было написано совершенно шикарное спецпредложение – «Распродажа! Купи 3 диска по цене 4 и получи 1 в подарок!»

Я не поленился и даже спросил у них, действительно ли есть эффект от этого хода. Мне ответили: «Еще какой!» Определенная часть клиентов с радостью пользовалась «случайно подвернувшейся» возможностью совершить выгодную покупку.

Примечание Н. Мрочковского

Формула текста, который заставляет ваших клиентов бросить все и купить прямо сейчас, – УПОД

Если вы хотите получить максимальный отклик на предложение клиентам (будь то реклама в СМИ, почтовая или рассылка по электронной почте, предназначенная текущим клиентам, или коммерческое предложение для рынка В2В) – так, чтобы клиенты бежали к банкомату, чтобы снять последние деньги и послать их вам, то необходимо использовать в продающих текстах формулу УПОД: в предложении должно быть три обязательные составляющие.

Убойное предложение

Ключ к написанию сильных предложений состоит в том, чтобы давить на эмоции клиента, а не на его логику. На те чувства, которые он испытывает, когда у него нет вашего продукта. А на контрасте с этим нужно описать его же чувства после покупки. Причем делать вы это должны так, чтобы читающий предложение человек понимал: «Это про меня!»

Ограничение

Ограничение предложения – обычно по времени (хотя неплохо работает и ограничение по количеству товара). В случае отсутствия дефицита 95 % людей будут смотреть на ваше предложение и говорить: «Мне это интересно, но я пока подумаю». Естественно, большая часть будет думать вечно и никогда не купит ваш продукт.

Но если вы показываете, что данным суперпредложением можно воспользоваться только сейчас, а завтра будет уже дороже (либо предложение вообще исчезнет), то значительная часть клиентов совершат покупку, чтобы не упустить свой шанс.

Пример

Только с 22 по 27 марта вы можете приобрести наш продукт со специальной 15 %-ной скидкой + получить в подарок… В акции участвует всего 25 комплектов. Не упустите свой шанс получить отличный продукт по невероятно низкой цене!

Призыв к действию

Часто в продающем тексте все описано просто великолепно, но совершенно непонятно, что нужно делать прямо сейчас. Да, мне нравится товар, да, я хочу его приобрести. Но что делать? Кому звонить, куда бежать?

Надо давать очень четкие инструкции: «Звоните на этот номер прямо сейчас», «Нажмите сюда» (в случае с веб-сайтом) и так далее.

Думаете, ваши клиенты умные и сами все поймут? Отнюдь! Пишите тексты так, будто читать их будет Гомер Симпсон. И вы увидите, насколько увеличится отклик на объявления.

Отдельно стоит обратить внимание на контакты – номер телефона или сайт, к которым вы привлекаете внимание клиента: они должны быть указаны крупным шрифтом, а не мелкими буквами в углу объявления.

В целом, если вы пишете текст с применением формулы УПОД, вы создаете для клиента серьезную причину купить «прямо сейчас».

Вот письмо, которое мы получили от одного из наших клиентов после очередной грамотной акции, предложение в которой было составлено по данным принципам: «Участие в этом тренинге ну никак не вписывалось в мои планы, финансовые и временные, но ваш менеджер меня грамотно дожал.

Деньги пришлось занять. На гарантированный пропуск части занятий и необходимость практически ночевать на работе пришлось махнуть рукой. На жену – цикнуть. Короче, я в восторге от вашей службы продаж. Мне б такую…»

Надбавка за срочность

Один из очень простых способов увеличить маржу на свои товары или услуги – это сделать специальную опцию «за срочность».

Например, стандартный производственный цикл от заказа до доставки занимает одну неделю. Но если вдруг появляется клиент, которому это нужно немедленно, вы не отказываете ему в возможности купить и получаете дополнительную прибыль за выполнение срочного заказа.

Таким образом, используя надбавки за срочность, вы можете сказать: «Хорошо, если вам нужно по стандартной цене – мы сделаем это в течение недели, если надо за два дня – мы можем это сделать, но стоимость вырастет на пятьдесят процентов». В такой ситуации клиенты понимают, что они переплачивают именно за срочность и комфорт. Более того, они обычно готовы за это платить.

Этот прием активно применяется в различных сферах деятельности. Есть целые индустрии, где весь бизнес держится только на этом, – например, курьерские службы, которые берут в десять раз большую цену за то, чтобы доставить товар не за три недели почтой, а за три дня. Для большинства же других отраслей – это отличный способ поднять маржу и продажи.

Например, в нише офисной мебели существует большой сегмент клиентов, которые «срочно переезжают». Это люди (или компании), которые знали, что им когда-то надо переезжать, но по ряду причин (забыли, не успели, что-то еще не сложилось) пропустили нужный момент, и уже завтра-послезавтра им надо перебраться в новый офис или квартиру И, соответственно, им срочно необходима мебель, которую так же срочно надо закупить и привезти. Большинство мебельных предприятий за два-три дня на заказ ничего не сделают, но есть компании, которые предлагают подобную услугу с надбавкой именно за срочность. «Вам надо переехать завтра? Отлично! Мы сделаем нужную мебель и привезем ее, но это будет стоить на 40 % дороже».

Подобный принцип давно принят и на рынке оформления различных документов. Если вы хотите получить визу, вы можете сами собрать все документы, а можете поручить это другим людям, которые все подготовят и оформят. Вам понадобится только получить уже готовую визу, но, соответственно, переплатить за срочность. Конечно, кроме того вы получите сервис и комфорт.

Посмотрите на свои продукты: что и как вы способны сделать быстрее, чем ваши конкуренты, и на сколько можно поднять за это цену.

Это очень простой способ увеличить прибыль, так как обычно не требует практически никаких дополнительных вложений. Вы просто берете и повышаете цену на срочный заказ и, соответственно, находите исполнителя, который за большие деньги готов сделать это быстрее, работая, допустим, в две смены, или же нанимаете вторую смену, которая будет работать ночью, и так далее.