Надо уметь в светской беседе говорить на важные темы.

Будьте кратки, говорите по существу. Если вас спрашивают, чем вы занимаетесь, отвечайте быстро и лаконично.

4. Не болтайте просто ради болтовни.Если уж раскрываете рот,
то говорите дело.

5. Сообщайте о том, какие проблемы вы можете решить, а не
приводите скучные факты относительно ваших товаров/
услуг.Говорите не о том, что вы предлагаете, а о том, как вы реша­
ете проблемы.

6. Любой ценой избегайте негатива.Не жалуйтесь и не отзы­
вайтесь плохо ни о людях, ни о фирмах. Никогда не знаешь, как
могут быть связаны ваш собеседник и персона, компания или то­
вар, который вы поносите.

7. Будьте вежливы.Слова «пожалуйста» и «спасибо», равно как
и их отсутствие в вашем лексиконе, производят на людей опреде­
ленное впечатление.

Не проводите слишком много времени с одним человеком,

иначе вы нарушите весь принцип налаживания контактов. Если вам попадется хороший клиент, потратьте на него НЕМНОГО больше времени. Умейте определять момент, когда сказано и услышано достаточно. Умейте договориться о встрече, вызвать интерес и ДВИГАТЬСЯ ДАЛЬШЕ.

Ваша задача — охватить вниманием всех присутствующих.

Если на один контакт тратить три минуты, за час можно перегово­рить с 20 потенциальными клиентами. Дорога каждая секунда. Сколько именно времени проводить с каждым человеком, зависит

от масштабов мероприятия. Чем оно крупнее, тем короче контакты и тем меньше времени надо проводить в компании знакомых людей.

10. Интересуйтесьдеятельностью организаций, устраивающих ме­
роприятия.

11. Людям нравится ассоциировать себя с лидерами и иметь
с ними дело!

12. Хорошо проводите время. Не скрывайте свою позитивную
установку и свой энтузиазм. Бизнес не заставит себя долго
ждать.

12,5. Помните, на корпоративных и светских мероприятиях все хотят что-то продать!Не исключено, что для того, чтобы стать продавцом, вам придется побыть покупателем. Надо уметь влезать в ту и в другую шкуру. Владея навыками налаживания связей, вы сумеете это сделать... и при этом будете полностью контролировать ситуацию.

Если вы сможете найти взаимопонимание, у вас будет все необходимое для последующей встречи.

Нахождение взаимопонимания

В толковом словаре взаимопонимание определяется такими словами, как связь, единомыслие, согласие и гармония. Взаимопонимание — не явный, но чрезвычайно важный аспект торгового процесса.Нахож­дение взаимопонимания с клиентом на каком-либо мероприятии по­вышает ваши шансы договориться о встрече (и впоследствии заклю­чить сделку).

Для максимизации своей продуктивности на мероприятии (и после него) соблюдайте следующие рекомендации:

Если вы уже знакомы с человеком... Если вы вместе ведете дела, обсуждайте их в течение двух минут. Если этот человек — ваш поку­патель, потратьте пару минут на развитие личных взаимоотношений: установите общие интересы. Если он или она разговаривает с кем-то, кого вы не знаете, сделайте так, чтобы вас представили, и решайте, представляет ли новый человек интерес. Если вы даете какое-либо обещание или обязательство, попросите еще одну визитную карточку, и СРАЗУ ЖЕ запишите это обещание на обороте. В любом случае по истечении пяти минут... ДВИГАЙТЕСЬ ДАЛЬШЕ.

Если вы не знакомы с человеком... Прежде чем озвучить свой «ре­кламный ролик», постарайтесь узнать человека. Не конкретизируйте и не начинайте торговый процесс, пока собеседник не расскажет вам о себе и не будут найдены общие интересы. Задайте собеседнику сво­бодный вопрос о том, как он в настоящее время пользуется товарами или услугами из вашей категории (Где вы приобретаете...? Как вы ис­пользуете...? У кого вы закупаете...? Что вы знаете о применении...?). Надо задавать такие вопросы, которые побудят клиента рассказать о се­бе, раскрыться. Как только вскроется какой-либо личный аспект, хва­тайтесь за него и развивайте эту тему.

Разговорив человека, постарайтесь выяснить его личные интересы. По­пробуйте после традиционного обмена деловой информацией узнать, чем собеседник занимается после работы или как он намеревается провести следующий выходной. Можете и сами упомянуть некоторые приближа­ющиеся или только что прошедшие события, например спортивный матч, автомобильную гонку, концерт, пьесу, деловое мероприятие. Получив кое-какие сведения о собеседнике, можно переходить к за­ключительной части: «Давайте встретимся позже и закончим наш разговор». Тем самым вы договоритесь о будущей встрече, что и тре­бовалось.

Обсуждая взаимные интересы, не увлекайтесь. Легко поддаться иску­шению и полчаса говорить о том, что вам нравится. Не надо. Вас ждут другие собеседники. Разговор на интересную для вас тему можно бу­дет продолжить на следующей неделе за совместным ланчем. Двигай­тесь дальше, к другим потенциальным клиентам.

ПРИМЕЧАНИЕ. Не стесняйтесь делать пометки на оборотной сто­роне визитных карточек. Укажите там все личные сведения, кото­рые вы получили и обсудили, чтобы начать встречу с того, на чем вы остановились на мероприятии.

Формирование прочных взаимоотношений

путем налаживания связей требует много времени.

Но... зрелые отношения порождают сделки.