Еженедельные совещания по вопросам торговли — место для заключения новых сделок

Торговый кофеин. Утреннее совещание торговых работников. Совещания в отделе продаж — жизненно важное звено между надеж­дами, возлагаемыми компанией на торговый персонал, и тем, как на самом деле происходит торговый процесс. В такие моменты маркетинг превращается в сбыт. Но как часто мы упускаем содержащиеся в та­ких совещаниях возможности? Ответ: слишком часто. Совещания торговых работников должны быть форумом для отчета о проделанной работе, содействия достижению целей, вдохновения, разрешения проблем, обучения, обмена опытом и коммуникации. Це­лью совещания является инструктирование и «накачка» торгового пер­сонала. Обратите внимание, что в моем «меню» не упомянуты две вещи: жалобы и плач.

Почему же продавцы терпеть не могут эти мероприятия? Подумайте, не характерны ли для ваших собраний/совещаний следу­ющих черты:

1. Торговые работники заранее все знают.

2. Обычно собрания проходят скучно.

3. Повестка дня отсутствует.

4. Собрание проводит лицо, к этому не способное.

5. Продавцы думают, что могли бы посвятить это время торговле
(и зарабатыванию денег).

6. Обычно собрания проходят скучно.

7. Слишком много говорится о разных бланках, документах и про­
чей не имеющей отношения к торговле бессмыслице. Это отни­
мает вдвое больше времени, чем надо, к тому же на следующей
неделе все снова меняется.

8. На собраниях обсуждается слишком мало случаев из торговой
практики.

9. Факт собрания означает необходимость готовить осточертевший от­
чет о продажах (содержащий столько же вымысла, сколько и фактов).

10. Кажется, я уже упоминал, что обычно собрания проходят скучно?

Если вы хотите оценить качество собственных еженедельных собра­ний, задайте себе такой вопрос: если бы посещение собраний не было обязательным, кто бы па них ходил? Вот то-то и оно.

На прошлой неделе я присутствовал на правильном совещании в от­деле продаж. Дело было в понедельник утром.

• У участников была повестка дня, и они ей следовали.

• Каждый из семи участников имел возможность представить и воз­
главить свою часть собрания.

• На совещании обсуждались примеры того, как представляться,
как стимулировать интерес покупателя и где общаться с клиен­
тами помимо основной работы.

• Административная часть присутствовала, но в весьма ограничен­
ном объеме.

• 15 минут были специально посвящены информации о товарах.

• В конце совещания каждый из участников рассказал о своей луч­
шей сделке за прошедшую неделю.

На протяжении всего двухчасового совещания участники не теряли интереса и узнавали что-то новое. Это было одно из немногих за мою практику собраний, на котором никто не зевал, и все получили полез­ную информацию.

Как сделать так, чтобы совещания по вопросам торговли каждый раз имели такой же успех? Заранее их планировать и подготавливать. Дай­те многим людям возможность руководить собранием. Составьте ра­бочую, интересную, продуктивную, обеспечивающую всеобщее участие повестку дня и СОБЛЮДАЙТЕ ЕЕ.

Также советую учесть следующие критерии:

• Минимум административных вопросов.Не более пяти минут.

• Не делайте скучные вещи,как то: обсуждение новых бланков,
политики компании, персональные дебаты и поиск недостатков.
Придумайте более эффективный и быстрый способ общения. На­
пример, при разработке нового бланка составьте инструкцию по его
заполнению и раздайте всем присутствующим. НАМЕК: торговые
работники в любом случае не обращают внимания на бюрократию.

• Не выставляйте на обсуждение проблемы, если не проду­
маны возможные пути их решения.Это правило относится
ко всем. Оно ориентирует людей на поиск решений.

• Делайте то, что повышает самооценку торговых работ­
ников.Награждения, обмен положительным опытом.

• Делайте то, что развивает знания торговых работников
о своей профессии.Каждую неделю проводите мини-занятие
по одной теме. Подготовку и проведение занятия можно пору­
чить одному из членов торгового персонала.

• Делайте то, что помогает торговым работникам зарабаты­
вать деньги.Обсуждайте возражения и разногласия: пусть со­
вещание примет характер «круглого стола». Вырабатывайте ре­
шения в виде ролевых игр.

• Привлекайте людей из внешнего мира.На каждое собрание
приглашайте по одному покупателю: пусть он расскажет, поче­
му совершает у вас покупки. Вы будете поражены, вы получите
мощнейшую дозу реальности. Присутствие покупателя приве­
дет к обсуждению процесса ПОКУПКИ (это гораздо эффектив­
нее, чем пытаться научиться процессу ПРОДАЖИ).

• Проводите совещания рано утром.Заранее подготовьте вкус­
ную еду и вкусный кофе.

• Стимулируйте людей приходить вовремя.Пришедшим рано —
вознаграждение, опоздавшим — штраф. При любых обстоятель­
ствах НАЧИНАЙТЕ и ЗАКАНЧИВАЙТЕ в назначенное время.

• Подчеркивайте позитив.Публично поддерживайте своих сотруд­
ников, особенно на виду у коллег. Если у вас есть негативная инфор­
мация о коммуникации-то, сообщайте ее в приватной обстановке.

Совещания в отделе продаж — это место для планирования сбытовой деятельности на предстоящую неделю. Одни пользуются этими сове­щаниями для высказывания угроз и жалоб, другие — для воодушевле­ния и обучения. Угадайте, кто добивается успеха?