Сигналов раннего предупреждения о готовности клиента к покупке

Вопрос: Когда клиент готов к покупке?

Ответ: Он сам скажет, когда, надо только слушать внимательно.

Презентацию и сделку связывают сигналы готовности к покупке.

Наука торговли гласит: распознание сигналов готовности клиента к по­купке — первый шаг к заключению сделки. Прислушивайтесь к поку­пателю. Он обязательно подаст вам эти сигналы. Когда вы выступаете с презентацией, покупатель может жестикули­ровать, задавать вопросы, вертеть в руках ваш товар или каким-то иным образом демонстрировать свою склонность к покупке. Вы как профес­сиональный продавец должны распознать такой сигнал и усилить его до уровня сделки. Вот 19,5 сигналов (вопросов), на которые надо обращать особое внимание:

1. Вопросы о наличии товара и сроках.Есть ли эта вещь в на­
личии? Как часто к вам поступают новые партии?

2. Вопросы о доставке.Как скоро мне это могут доставить?
За сколько дней я должен буду уведомить вас?

3. Конкретные вопросы о тарифах, ценах или утверждения
относительно доступности.Сколько стоит эта модель? Какова
цена этого факса? Не знаю, могу ли я позволить себе эту модель.

4. Любые вопросы или утверждения о деньгах.Сколько я дол­
жен потратить денег, чтобы приобрести это ?

5. Позитивные вопросы о вашем бизнесе.Как давно вырабо­
таете в своей компании? Сколько лет существует ваша фирма?

6. Просьбы повторить что-либо.Что вы там говорили о финан­
сировании?

7. Утверждения о проблемах с предыдущими поставщика­
ми.Прошлый поставщик плохо нас обслуживал. Насколько быст­
ро вы реагируете на запросы об обслуживании?

8. Вопросы о функциях и опциях(что делает вещь или вы сами?).
Сортировщик входит в стандартную комплектацию или это опция ?

9. Вопросы о качестве.На какое количество копий в месяц рас­
считан этот аппарат?

10. Вопросы о гарантийном ремонте и обслуживании.Каков
период гарантийного ремонта и обслуживания?

11. Вопросы об уровне квалификации(вашем и вашей компа­
нии). У вас все сотрудники способны дать консультацию по те­
лефону?

12. Конкретные позитивные вопросы о вашей компании.Ка­
кие еще товары вы производите?

13. Конкретные вопросы о товаре/услуге.Как подавать бумагу
вручную? Кто выбирает мастера: вы или я?

14. Конкретные утверждения об обладании товаром или услу­
гой.Возможно ли автоматическое ежемесячное пополнение запа­
сов бумаги ? Вы будете сами каждый месяц приезжать за счетами ?
Что будет, если девушка мне понравится и я захочу пригласить ее
на постоянную работу?

15. Вопросы, подтверждающие невысказанные решения или
указывающие на необходимость поддержки.Вы считаете,
для меня это будет лучшим выходом из положения?

16. Желание еще раз увидеть образец или демонстрацию.Могу
я еще раз посмотреть образцы тканей?

17. Вопросы о других довольных покупателях.Можете назвать
кого-нибудь из своих покупателей?

18. Вопросы о рекомендациях.Могу я связаться с кем-то, кто
имеет опыт работы с Lotus или WordPerfect? У вас есть список
лиц, которые могут вас рекомендовать?

19. Покупательские фразы.А я и не знал... Правда?.. Это интерес­
но... Это соответствует тому, чем мы занимаемся.

19,5. Ваша способность превратить сигнал в сделку...Каждый из этих сигналов (вопросов) можно превратить в финальный во­прос, который ускорит заключение сделки, если, конечно, сделать все правильно.

Как отвечать на все эти вопросы?Хороший вопрос! О том, что делать с сигналами готовности к покупке, я расскажу в следующем разделе.

Распознание сигналов готовности к покупке —

Критический элемент

Вашего успеха в торговле.

В противном случае

Вы упустите сделку.

Что многие и делают.

Если вы отвечаете на вопрос клиента «да» или -пнет», вы рискуете упустить сделку.

При ответе на вопрос клиента избегайте двух слов: «да» и «нет»

Когда клиент задает мне вопрос, предполагающий ответ либо «да», либо «нет», я не говорю ни то, ни другое. Я вообще стараюсь на любой во­прос клиента отвечать в форме вопроса или задавать вопрос в конце своего ответа. Это отвечает двум главным целям торговли:

1. Я сам контролирую процесс презентации.

2. Я в состоянии заключить сделку сегодня.

При ответе на вопрос клиента избегайте двух слов: «да» и «нет». Ина­че вы рискуете упустить сделку.

Давайте подумаем, в чем тут дело. Тот факт, что клиент задает вам вопрос, зачастую является сигналом его готовности к покупке.Как вы отвечаете на вопросы клиентов? Ваши главные навыки как про­давца проявляются именно в тот момент, когда клиент задает вопрос или проявляет интерес к совершению покупки. И если вы можете дать клиенту утвердительный ответ, ваш первый порыв — ответить на его вопрос словом «да».

• «У вас представлена эта модель?» — Да.

• «Бывает то же самое, но зеленого цвета?» — Да.

• «Сможете доставить во вторник?» — Да.

• «Этот товар есть в наличии?» — Да.

Все вышеперечисленные ответы «да» не просто неправильны, а излишне затягивают сделку.

Кроме того, возникает желание ответить на вопрос клиента прямо, например:

• «Каков ваш срок поставки?» — Как правило, две недели.

• «За какое время я должен буду уведомить вас?» — За 24 часа.

• «Когда будет выпущена новая модель?» — 30 января.
Эти ответы тоже неправильные. Очень неправильные.

Правильно будет...