Как задать заключительный вопрос

На тему заключения сделок написаны тысячи книг и статей. Вы може­те провести лучшую в мире презентацию, быть экспертом по своему товару или виду деятельности, но если вы не знаете, как заключить сделку, то питаться вам не в ресторанах, а в забегаловках. Специалисты (Дж. Дуглас Эдварде, Зиг Зиглер, Том Хопкинс, Эрл Найтингейл и другие) определяют заключение сделки так: задавание вопроса, ответ на который подтверждает факт сделки. Задав этот архиважный вопрос, вы обязаны соблюсти старейшее правило торгов­ли: ЗАМОЛЧАТЬ! Следующий, кто раскроет рот, проиграет. Существуют тысячи способов предложить клиенту заключить сделку... Создать необходимую атмосферу можно в самом начале, когда вы толь­ко приходите к клиенту, сказав, чего вы хотите (цель вашей встречи). После чего вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке. При задавании этого финального вопро­са важно исключить возможность ответа «нет». Этим вы не гарантируете

* Автор имеет в виду анекдот про туриста, задавшего означенный вопрос бродячим музыкантам в Нью-Йорке. Те поведали, как попадают в знаменитый Карнеги-Холл.

себе желанное «да», однако обеспечите диалог или возражения, что в конечном итоге приведет к согласию клиента.

Формулируйте заключительный вопрос в соответствии с гласной по­требностью или желанием клиента.

Например... (вы продаете футболки). «Господин Джонс, футболки ка­кого цвета вам нравятся больше: светлые или темные?» Или: «Вы ска­зали, вам нравятся темные футболки; сколько штук вы хотите полу­чить?» Или: «Когда вам удобнее принять товар: до начала следующего месяца или после?» Или: «Когда вы хотите организовать доставку?» Или: «Как вам удобнее платить: чеком или по кредитной карте?»

В этих примерах использованы методы времени, выбора и предпочте­ния — простые способы исключения ответа «нет».

Позвольте покупателю принимать решение, но не оставляйте ему возможности сказать «нет».

Другие заключительные вопросы предполагают возможность отрица­тельного ответа. Но, прежде чем их задавать, вы должны быть полно­стью уверены в заинтересованности клиента, а сам он должен подать конкретные сигналы готовности к покупке.

Например. Вы пытаетесь продать господину Джонсу факсимильный аппарат. Джонс говорит, что факс ему нужен ко вторнику, но пока не изъявил делание купить его именноу вас.Вы спрашиваете: «Хотели бы вы, чтобы я доставил новый факсимильный аппарат в понедельник вечером?» Это надежный заключительный вопрос. Вы оставляете кли­енту возможность сказать «нет», однако он вряд ли ею воспользуется. (Даже если Джонс скажет «нет», вы можете спросить: «А когда вам будет удобнее всего?»)

Самое главное — спросить клиента о сделке искренне, дружелюб­но. Не надо подталкивать и давить на него. Если задать финаль­ный вопрос и замолчать, пауза очень скоро станет напряженной.

В тишине минута тянется не меньше часа.

Здесь важно быть уверенным в себе. Если вы верите, что покупатель совершит покупку, он ее совершит. Большинство продавцов не спра­шивают клиентов о сделке, потому что боятся услышать отказ, потому что им неудобно говорить о деньгах или потому что они недостаточно проницательны, чтобы распознать сигналы готовности к покупке. На­деюсь, ничто из вышеперечисленного к вам не относится.

Старейшее правило торговли все еще действует...

Задав вопрос, ответ на который подтвердит факт сделки, вы должны...

Замолчать!

Мой опыт показывает, что главной причиной

сорвавшихся сделок является неспособность продавца понять,

когда и как спросить о них.

Сделку заключает тот, кто ее заключает. Людям нравится, когда им предлагают сделку.

Вероятность заключения сделки выше в том случае,

когда клиент может почувствовать себя владельцем

до того, как фактически совершит покупку.

Две породы продажи методом щенка Порола первая: устоять невозможно

Какая связь между щенком и торговым процессом? Простейший способ продать щенка — оставить его потенциальному хозяину (и его детям) на ночь, чтобы они могли «приглядеться». По­пробуйте наутро отобрать щенка у детей. Отсюда и название: прода­жа методом щенка. Это чрезвычайно эффективный способ торговли. Им пользуются (в том или ином виде) профессионалы торговли по всему миру. Вдумайтесь.

• Пробная поездка на автомобиле (тест-драйв).

• Бесплатное пробное членство в течение 30 дней.

• Попробуйте у себя дома в течение 7 дней.

• Первый номер журнала — бесплатно.

• Двухдневная демонстрация нашего копира у вас в офисе.
Все это формы продажи методом щенка.

Мы говорим клиенту...товар хорош, но, чтобы узнать его полно­стью, надо его потрогать, опробовать, взять домой, использовать. Если мне удается убедить клиента прикоснуться и/или опробовать мой

товар в действии, мои шансы на заключение сделки существенно по­вышаются.