Чтобы самому контролировать ситуацию.

Если допустить, чтобы клиент действовал от

Вашего имени (отправился к партнеру вместо вас),

Сделки не будет. И так каждый раз.

Альтернативный метод.

Спросите клиента, уверен ли он, что его партнер (жена, началь­ник) согласится заключить сделку.Если клиент ответит: «Да, я в этом уверен», скажите: «Отлично! Почему бы тогда нам не догово­риться о покупке [подписать контракт] прямо сейчас, а потом полу­чить одобрение? Если завтра вы позвоните мне и дадите отбой, я ра­зорву контракт. Справедливо?»

Для предотвращения данного возражения надо помнить всего три слова...

Правильно оценивай покупателя!

Что делать, когда клиент говорит:

«Свяжитесь со мной месяцев через шесть».

Что это — вежливый способ отказа? Готовы ли вы (хватит ли вам му­жества) вывести клиента на чистую воду?

«Молодец, молодец, а теперь проваливайте» — таков истинный смысл фразы «свяжитесь со мной месяцев через шесть» (или любой другой формулировки той же темы). Клиент на самом деле говорит вам «нет»! Для преодоления этой отговорки необходимо выяснить, какие же фак­торы на самом деле препятствуют покупке.

Действительно ли покупатель хочет приобрести ваш товар? Нет ли присутствия какой-то другой стороны? Не слишком ли высока ваша цена? Может ли клиент позволить себе то, что вы продаете? Практика показывает, что если клиент просит «связаться с ним через шесть месяцев», значит, вы не выяснили (а возможно, и знать не хоти­те) истинную причину отказа. Истинными причинами возникновения этого возражения могут быть:

1. Вы недостаточно установили взаимопонимание.

2. Вы внушили слабую уверенность.

3. Вы недостаточно установили потребность.

4. Вы недостаточно продемонстрировали ценность.

5. Вы не добились достаточного доверия.

6. Вы вызвали недостаточное желание.

6,5. Вы не внушили ощущения срочности, чтобы клиент совершил покупку немедленно.

Как, вы все это сделали? И клиент говорит вам правду? Чепуха. Если вы пытаетесь найти правду в отказе, ищите глубже. Настоящая при­чина может заключаться в том, что:

• Клиент не является лицом, принимающим решение.

• У клиента нет денег.

• Клиенту не нравится ваша компания.

• Клиенту не нравится ваш товар.

• Клиент считает вашу цену слишком высокой.

• У клиента есть друг или налаженные деловые отношения, благо­
даря чему он может получить ваш товар или услуги каким-то иным
(более выгодным) способом.

• Клиенту не нравитесь вы сами.

ПОПРОБУЙТЕ ЗАДАТЬ ВОПРОСЫ:

Что изменится через шесть месяцев?

Существует ли конкретная причина, по которой вы просите меня свя­заться с вами через шесть месяцев?

Что мешает вам принять решение сегодня?

ГЛАВНЫЙ ВОПРОС К ВАМ.Готовы ли вы (хватит ли вам муже­ства) вывести клиента на чистую воду? Другими словами, решитесь ли вы спросить: «Вы мне отказываете?»

Если вы решите добраться до сути и начать процесс преодоления дан­ного возражения (отговорки), попробуйте любой из нижеперечислен­ных вариантов или их комбинацию:

• Спросите клиента: «Вы считаете, что через шесть месяцев сможе­
те совершить покупку?»

• Узнайте, кто еще участвует в принятии решения, спросив: «Как
будет приниматься решение?»

• Спросите клиента: «Вы могли бы совершить покупку сейчас, а рас­
платиться через шесть месяцев?»

• Покажите, что, совершив покупку сейчас, клиент за шесть меся­
цев сэкономит или заработает на этом приобретении примерно
столько,сколько оно стоит.

• Покажите, что задержка обойдется клиенту дороже, чем покупка
сегодня.

• Спросите клиента, оценил ли он потери в связи с задержкой по­
купки.

• Покажите, что преимущества покупки сегодня перевешивают
скрытые издержки откладывания покупки.

• Покажите разницу между расходами (выплатой денежных средств)
и затратами (общей стоимостью сделки).

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ НА ГЛАВНЫЙ ВОПРОС.Какую бы отго­ворку ни придумал клиент (а это именно отговорка), очевидно одно: клиент не виноват в том, что предлагает вам перезвонить через шесть месяцев, шесть недель или шесть дней. Вы не выяснили его истинное желание, потребность или возражение. И не надо никого винить, надо лучше выполнять свою работу.

Книга заключения сделок

Пожа-а-алуйста... Я буду вашим лучшим другом

Заключить сделку...

Эта цель стояла перед вами всегда. Иногда вы ее достигали. Сделку заключает тот, кто се заключает. Изучение науки заключения сде­лок приносит неплохие комиссионные.

Вся ваша работа, вся ваша подготовка сводится к одному финальному во­просу.

Сделка — это тонкий баланс ваших слов и дел, с одной стороны, и мыслей и чувств клиента, с другой. Вот как спросить клиента о сделке и добиться своего!

• 19,5 сигналов раннего предупреждения о готовности клиента
к покупке

• При ответе на вопрос клиента избегайте двух слов: «да» и «нет»

• Как задать заключительный вопрос

• Старейшее правило торговли все еще действует...

• Две породы продажи методом щенка

• Начинайте с десерта!

• Самый эффективный способ заключения сделки — это вовсе
не сделка

Любой вопрос потенциального покупателя следует рассматривать как сигнал готовности к покупке.