КЛАСС-фактор: основа больших сделок

КЛАСС — это ваше умение быть не похожим на других. Между КЛАСС-фактором и процентом заключаемых сделок много обще­го. Если вы не вызываете у клиента возглас «КЛАСС!», то, ско­рее всего, сделки не будет.В свое время я отправился в Нью-Йорк, чтобы уговорить какое-нибудь издательство опубликовать книгу по мотивам моей колонки о навыках торговли, «Sales Moves». Я при­звал на помощь свой КЛАСС-фактор.

Предыстория и подготовка. Я проделал КЛАССную подготовитель­ную работу. У меня на руках было несколько набросков обложки буду­щей книги и несколько вариантов содержания, плюс 15-страничное коммерческое предложение, включающее несколько рекомендатель­ных писем, плюс название, «Библия торговли», к тому же зарегистри­рованное как торговая марка, плюс созданная в стенах Whitley Group мультимедийная презентация, плюс смелая маркетинговая концепция, включавшая компьютерную дискету и комплект карточек размером с кредитку, что отличало книгу от других изданий, плюс я написал себе речь и ответы на все возражения, какие только смог придумать, плюс я осознанно подошел к выбору одежды. Короче, я был готов.

Прежде чем приехать в Нью-Йорк, я отобрал 10 издательств и связал­ся с четырьмя из них. У меня была железная договоренность о встрече с представителем издательства, в котором я больше всего хотел опуб­ликоваться (это крупная издательская фирма, а этого представителя я буду называть мистером Издателем).

Вот как была достигнута эта договоренность. Чтобы узнать имя мис­тера Издателя и его добавочный номер, мне пришлось звонить семь раз! Звонок номер восемь — бинго. Он сам снял трубку. (Позже он ска­зал: «Это был телефон не для рабочих, а для более важных звонков».) На то, чтобы сказать мистеру Издателю все, что он должен был знать, у меня ушло полторы минуты. Судя по всему, он был заинтересован. Я сказал, что отправлю ему свое коммерческое предложение, и попро­сил о пятиминутной встрече. Он сказал: «А, пятиминутная встреча! Вы где об этом прочитали, у Харви Маккэя?»

Я ответил: «Вообще-то, Харви Маккэй из Миннесоты, а я из Джерси. Это не я у него прочитал, а он у меня!» Мистер Издатель рассмеялся

и согласился уделить мне пять минут. (Я отправил ему комплект до­кументов экспресс-почтой.)

Подготовить презентацию мне помогали два человека.На путь истинный меня наставляли Ти Бойд, на протяжении двух десятков лет бывший голосом Шарлотты, один из лучших людей из всех, кого мне довелось знать, и Билл Льюис из Манхзттена, опубликовавший 20 книг. (К нему я наведывался каждый день, чтобы получить час наставлений и вдохновения. Он во многом определил мой успех.)

Первая встреча. Я пришел в офис мистера Издателя, располагав­шийся в центре Манхэттена, и он сказал: «Ну что, Гитомер, я изучил ваше предложение. Ваши пять минут пошли». Я немедленно начал с рассказа о себе, менее чем через две минуты перешел к делу, вручил ему прототип обложки, задал два личных вопроса (для взаимопони­мания) и уложился в отведенное мне время. После этого я начал спра­шивать, слушать, записывать. (Чем дольше он говорит, чем больше он задает вопросов, тем выше мои шансы.) Прошло 45 минут, а мы все еще беседовали.

Мистер Издатель сказал: «Я заинтересован. Оставьте свои материалы (других копий у меня не было), я покажу их директору». Отлично. Мне надо навестить еще трех издателей, а этот товарищ хочет забрать у меня самое ценное. «Когда состоится эта встреча?» — спросил я как будто невзначай. «В течение недели», — ответил он важным топом. Тут я пошел на риск. «У меня есть небольшая проблема, и мне нужна ваша помощь, — сказал я. — Дело в том, что на ближайшие дни у меня за­планировано несколько встреч. Как вы думаете, существует ли возмож­ность обсудить с директором мой вопрос к завтрашнему дню?»

«Думаю, я смогу это сделать», — был ответ.

«Отлично. Тогда, быть может, мы с вами встретимся завтра в конце рабочего дня? — сказал я, ставя точку. — В 4 : 30 подойдет?» Он ска­зал: «Я согласен».

Я был так возбужден, что хотелось кричать во все горло. В гостиницу я вернулся, напевая и пританцовывая. (На Манхэттене можно вести себя как угодно. Никто не заметит, не обернется, глазом не моргнет.)

Я зашел в номер и обнаружил под дверью телефонограмму от мистера Издателя. Он спрашивал, не могу ли я прийти пораньше. Хочет позна­комить меня с кое-какими людьми. «Да конечно!» — тут же восклик­нул я. (Если кто не понял, более явного сигнала о готовности клиента к сделке и быть не может.)

Вторая встреча. На следующий день я прибываю на место за 10 минут до назначенного времени. Мистер Издатель проводит меня в комнату для совещаний, где я мог продемонстрировать свою ком­пьютерную презентацию. Входит менеджер по общенациональному сбыту. Я должен убедить его в том, что моя книга будет пользовать­ся спросом. Я завожу свою компьютерную презентацию (созданную, как уже было сказано, в Whitley Group), и он подается вперед так далеко, что вот-вот свалится со стула. Настало время раскрыть кар­ты. Я высказываю дополнительные соображения насчет дистрибыо-ции. Говорю, что с радостью буду сопровождать его на некоторых встречах с посредниками. Теперь он полностью убежден, что книга «разойдется».

Далее мы обсуждаем условия. Аванс, проценты, реклама. Мистер Из­датель говорит: «Если бы я предложил вам такие условия (показывает список), вы бы согласились?» (Ну вот, теперь уже он меня убеждает.) «Да», — говорю я. Он говорит: «Я позвоню вам завтра до полудня и сообщу решение» и выходит из комнаты. Мне предстоят 18 часов то­мительного ожидания.

Третья встреча. Час дня, звонка нет. Звоню сам. Мистер Издатель мрачным тоном отвечает, что пока не встретился с главным, и позво­нит мне позже. Я тактично говорю, что в конце дня зайду за своими материалами. Он не возражает. Я нервничаю в предчувствии провала. В 3 : 30 он оставляет мне сообщение. Я решаю не перезванивать. В 4 : 45 я прихожу к нему в офис. Он держит меня в приемной до 5 : 20. Потом выходит, приветствует меня и произносит волшебные слова: «Обсу­дим наши дела».

КЛАСС!Я только что заключил величайшую сделку в своей жизни!

Но также я потерпел неудачу. Здесь важно отметить, что во всех успехах непременно бывают провалы. Всего я связался с 10 издатель­ствами и двумя агентами. Никого из них я до этого не знал. Шесть издательств отказали мне сразу или сказали, что без агента разговари­вать со мной не будут. Один агент сказал «нет», другой обещал пере­звонить. КЛАСС.