Организация и технология розничной продажи товаров. Услуги. Социально – экономическая эффективность методов продажи.

Продажа товаров - завершающая стадия торгово-технологического процесса в магазине. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.
Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реа-лизуемых товаров и методов их продажи. Под методами продажи понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.
В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:
индивидуальное обслуживание покупателей (через прилавок обслуживания);
самообслуживание;
по образцам;
с открытой выкладкой;
по предварительным заказам.
Индивидуальное обслуживание покупателей через прилавок включает выполнение следующих операций:
встреча покупателя и выявление его намерения;
предложение и показ товаров;
помощь в выборе товаров и консультация;
предложение сопутствующих и новых товаров;
проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;
расчетные операции;
упаковка и выдача покупок.
Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала. При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магазина, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к моделям, фасонам и другим признакам товаров. Эта операция должна выполняться торговым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме.
После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю, которая может включать сведения о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии предлагаемых товаров современной моде и т.д. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.
На выполнение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается много труда и времени. Качество их выполнения, а следовательно, и качество обслуживания покупателей существенно зависит от квалификации торгового персонала, а также организации и обслуживания рабочего места продавца.
Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.
Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца. Оплата за отобранные товары осуществляется в контрольно-кассовом узле расчета магазина. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.
Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Ряд оценочных показателей, характеризующих уровень облуживания покупателей в магазинах, связаны с использованием различных методов продажи товаров. Более значимыми из этих показателей являются: удельный вес продажи товаров с применением прогрессивных методов в общем объеме товарооборота магазина и средний объем затрат времени покупателей на ожидание обслуживания.

В результате тесного взаимодействия предприятий, выпускающих товары, и всех звеньев торговли, может быть достигнут высокий уровень торгового обслуживания.

На стадии производства изначально закладывается возможный уровень культуры и эффективность торговли. Он определяется качеством представленной продукции, уровнем подготовленности товаров к потреблению, ритмичность поставок и т.д.

Для выражения эффективности методов продажи, можно использовать различные показатели: экономические, социальные, технико-технологические. Все показатели рассчитываются в сопоставимых ценах.

Социальный эффект применения методов розничной продажи заключается в сокращении затрат времени на покупку товаров, повышении культуры торгового обслуживания, улучшении условий труда торговых работников.

Экономический эффект внедрения прогрессивных методов продажи товаров и обслуживание покупателей достигается за счет увеличения пропускной способности торговых объектов, роста их товарооборота, улучшения использования торговых площадей и торгово-технологического оборудования, снижении затрат, повышении производительности труда торговых работников и ряда других факторов.

9.Состав и взаимосвязь помещений магазина, требования к устройству магазинов. Планировочные решения магазинов. Критерии эффективности использования площади торгового зала.

Магазин должен располагать комплексом помещений необходимых для рационального функционирования торгово-технологического процесса.

Состав и размеры помещений зависят от типа магазина и его общей площади. Совокупность помещений магазина в соответствую­щей их взаимосвязи составляет его технологическую пла­нировку.По функциональному назначению помещения подразделяют на следующие группы:

- торговые;

- для приемки, хранения и подготовки товаров к про­даже;

- подсобные;

- административно-бытовые;

- технические.

Торговые помещениязанимают важнейшее место в об­щей совокупности помещений магазина. К ним относят торговые залы, помещения приема и выдачи заказов, зал кафетерия, зал демонстрации новых товаров, помещения (зоны) для оказания дополнительных услуг покупателям (раскрой тканей, подгонка платья по фигуре покупателя, комната матери и ребенка и др.). Все эти помещения несут основную функциональную нагрузку в магазине. Площади, формы и пропорции торговых помещений в значительной степени обусловливают качество обслуживания покупате­лей, оказывают влияние на построение торгово-технологического процесса в магазине, на экономические показа­тели его работы.

К помещениям для приемки, хранения и подготовки то­варов к продажеотносят приемочные, разгрузочные, кла­довые для хранения товаров, охлаждаемые камеры для хранения скоропортящихся продуктов, помещения для подготовки товаров к продаже, фасовочные, комплекто­вочные и экспедиции отдела заказов.

Подсобные помещениявключают помещения для хра­нения тары и контейнеров, экспедиции по доставке то­варов на дом, мастерские по ремонту оборудования и инвентаря, рекламно-оформительские мастерские, поме­щения для приема посуды, моечные, коридоры, тамбу­ры, вестибюли.

Кадминистративно-бытовым помещениям, относят служебные помещения аппарата управления, пункты пита­ния персонала, здравпункт, санитарно-бытовые помещения.

Технические помещения– вентиляционные камеры, машинные отделения холодильных установок и лифтов, телефонный коммутатор, электрощитовая, помещение теп­лового узла или котельной, радиоузел, камеры кондицио­нирования воздуха.

Все помещения магазина должны быть расположены с учетом обеспечения рациональной взаимосвязи между ни­ми. Так, планировка торговых помещений, а также поме­щений (зон) для приемки, хранения и подготовки товаров к продаже, подсобных и административно-бытовых поме­щений должна отвечать следующим основным требо­ваниям:

- торговые помещения должны быть непосредственно связаны с помещениями для хранения и подготовки товаров к продаже, чтобы можно было обеспечить оперативное пополнение товарных запасов в торго­вом зале, используя кратчайшие пути движения то­варов;

- оптимальным является решение, когда торговый зал и кладовые расположены на одном уровне;

- торговый зал должен быть связан с помещениями для приемки товаров по возможности кратчайшим путем, что особенно важно при поступлении в магазин товаров в таре-оборудовании;

- помещения для хранения товаров должны быть непроходными, с максимально приближенными к ним помещениями для приемки и подготовки товаров к продаже;

- помещения для хранения тары, обменного фонда; контейнеров, упаковочных материалов и инвентаря желательно располагать непосредственно у приемочной или разгрузочной рампы;

- пункт приема посуды от населения должен иметь о дельный вход и быть соединен с разгрузочной платформой для перегрузки стеклопосуды из кладовой на автотранспорт;

- административно-бытовые помещения должны быть связаны с торговыми помещениями, а также поме­щениями для приемки, хранения и подготовки това­ров к продаже. В свою очередь, между помещениями этой группы должна быть обеспечена должная взаи­мосвязь. Например, необходимо планировочное объе­динение помещений для отдыха и буфета. Гардероб­ные помещения, санузлы, моечные должны быть свя­заны со всеми группами помещений магазина.

Размещение помещений и их планировка должны быть направлены на обеспечение максимальных удобств для по­купателей при отборе и покупке ими товаров, рациональное осуществление всех торгово-технологических операций на основе широкого внедрения современного торгово-технологиче­ского оборудования. Планировка помещений магазина должна обеспечивать нормальные условия работы персо­нала, высокий уровень производительности труда работ­ников. Устройство и размещение помещений должны быть подчинены требованиям сохранности товарно-материаль­ных ценностей на торговых предприятиях.

Основным торговым помещениемявляется торговый зал,который, как правило, занимает большую долю в об­щей площади магазина. Он служит для размещения рабо­чего и выставочного запаса товаров, здесь производится отбор товаров покупателями, осуществляются расчетные операции за отобранные товары, оказываются различные дополнительные услуги покупателям. В торговом зале ор­ганизованы рабочие места продавцов, кассиров, продав­цов-консультантов, кассиров-контролеров и других работ­ников магазина. Поэтому устройство и планировка торго­вого зала должны отвечать требованиям рациональной ор­ганизации совершаемых здесь операций. Важнейшими из этих требований являются: свободное движение покупа­тельского потока; обеспечение кратчайших путей движе­ния товаров из зон хранения и подготовки товаров к про­даже к местам их выкладки и размещения; создание условий хорошей просматриваемости и удобств для ориен­тации покупателей.

Рациональное планировочное решение торгового зала легче всего обеспечивается при соотношении его сторон 1:1 при максимальном шаге колонн. Торговый зал должен иметь по возможности больший периметр глухих стен и перегородок, что очень важно для расширения возможно­сти установки торгового оборудования. Торговый зал можно разделить на следующие зоны или площади: установочную, проходов для покупателей, рабо­чих мест продавцов и площадь зоны контрольно-кассового узла.

Установочная площадь магазина– это часть площади торгового зала, занятая оборудованием, предназначенным для выкладки, демонстрации товаров, проведения денеж­ных расчетов и обслуживания покупателей. В нее включа­ется и площадь, занятая основаниями крупногабаритных товаров, размещенных на полу. Обычно для этих целей от­водится 27-30% площади торгового зала.

Здания, которые используют для размещения магазинов, классифицируют по следующим основным признакам:

- капитальности сооружения;

- размещению;

- особенностям объемно-планировочного решения;

- материалу стен и конструктивных элементов.

По капитальноститорговые здания и сооружения под­разделяют на два вида – капитальные и облегченные. Ка­питальные здания и сооружения представляют собой строительные системы, имеющие замкнутый объем, проч­но связанные фундаментом с земельным участком и под­соединенные к инженерным коммуникациям. Они служат для размещения магазинов, облегченные – для устройства мелкорозничных торговых предприятий.

В зависимости от размещенияздания подразделяют на отдельно стоящие, встроенно-пристроенные, торговые ком­плексы. Отдельно стоящие здания специально предназна­чены для магазинов. Встроенно-пристроенные помещения находятся на первых этажах жилых домов или в пристро­енных к ним специальных блоках. Торговые комплексы – совокупность торговых предприятий, реализующих уни­версальный ассортимент товаров и оказывающих широ­кий набор услуг, объединенных единством хозяйственного обслуживания торговой деятельности. В торговый ком­плекс наряду с магазинами входят предприятия общест­венного питания и т.д.

В зависимости от особенностей объемно-планировоч­ного решенияразличают одноэтажные, многоэтажные с подвальными помещениями или без них торговые здания. Магазины, расположенные в одноэтажных зданиях без подвала, с точки зрения функционально-технологических решений наиболее просты и удобны в эксплуатации, так как в них упрощаются пути движения товаров, нет необ­ходимости в устройстве лестниц и применении средств междуэтажного перемещения товаров. Они наиболее удоб­ны для покупателей.

По материалу стен и конструктивных элементовторговые здания классифицируют на кирпичные, камен­ные, гипсоблочные, шлакоблочные, железобетонные и де­ревянные. Последние по степени огнестойкости относят к группе сгораемых зданий. В современных условиях ши­рокое внедрение получило строительство торговых зданий из сборных железобетонных конструкций индустриаль­ным методом.

Для размещения магазинов и предприятий обществен­ного питания могут быть использованы модульные торго­вые павильоны. Их можно устанавливать в виде конструк­ции «свод». Особенностью этих конструкций является проз­рачный или полупрозрачный свод в центре основного зала для магазина высотой до 3,5 м. С двух сторон от централь­ного свода расположены торговые модули. Модули могут соединяться между собой и образовывать единые помещения значительной площади. Каждый мо­дуль имеет мощный металлический каркас, оцинкованную двухскатную крышу со сливами. Боковые стены отделаны рифленым оцинкованным листом, окрашенным краской. Для внутренней отделки используется пластик или рифле­ный крашеный металлический лист. В качестве утеплителя используется экологически чистый негорючий и сверхтеп­лый материал «пеноизол». Окна и двери модулей могут быть с зеркальными тони­рованными стеклами.

Здания и сооружения, в которых размещают магазины, должны отвечать ряду технологических, архитектурно-строительных, экономических и санитарно-гигиенических требований.

Технологические требованияпредполагают такое уст­ройство здания, которое создает возможность рациональ­ной организации торгово-технологи­ческого процесса в ма­газине с применением современной техники и внедрением прогрессивных форм продажи товаров. С учетом техноло­гических требований определяются состав помещений ма­газина, их размещение и взаимосвязь, схема движения то­варных и покупательских потоков.

Архитектурно-строительные требованияпредполага­ют прочность здания, строительство индустриальными ме­тодами с использованием готовых элементов заводского изготовления, соответствующее оформление фасада и ин­терьера магазина. Архитектура здания должна гармонично сочетаться с окружающей застройкой.

Экономические требованияпредусматривают оптими­зацию материальных и трудовых затрат не только в про­цессе строительства, но и при эксплуатации магазина. С этой целью строительство торговых зданий должно вестись из экономичных строительных материалов с использова­нием унифицированных деталей.

Санитарно-гигиенические требованияопределяют уст­ройство систем вентиляции, отопления, освещения, водо­снабжения и канализации. Они необходимы не только для создания надлежащих условий работы торгового персонала, но и для нормального осуществления торгово-техноло­гического процесса в магазине. При помощи отопления и вентиляции создается оптимальная воздушно-влажностная среда и температура воздуха в помещениях. Во всех по­мещениях магазинов необходимо предусматривать осве­щение, обеспечивающее нормальный режим работы пред­приятий, а также дежурное освещение, которое должно автоматически выключаться и включаться в определенное время.

Экономический эффект - это полезный результат экономической деятельности, измеряемый как разность между денежными доходами от такой деятельности и денежными расходами на ее осуществление