Размещение и выкладка товаров в торговом зале

Подготовленный к продаже товар доставляется в торго­вый зал и размещается в соответствии с разработанной карто-схемой, в которой учитывается все многообразие факторов, влияющих на удобство осуществления поку­пок, и чисто коммерческих факторов, которые способству­ют увеличению продаж.

Следует различать понятия «размещение» и «выклад­ка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ас­сортимента по всей площади торгового зала с учетом часто­ты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменя­емости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размеще­ния товаров должны приниматься ответственными коммер­ческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Чем больше площадь торгового зала, тем эта задача становится сложнее и значимость принятых решений для предприятия возрастает, так как они позволяют правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отборку товаров, увеличить пропускную способ­ность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Пополнение торгового зала магазина товарами произ­водится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нем находится минимальное коли­чество покупателей. В крупных магазинах типа супермар­кета эти функции выполняют специальные работники ли­бо грузчики. Запас нескоропортящихся товаров, разме­щенный в торговом зале, должен соответствовать дневной реализации. Скоропортящиеся товары доставляют в тор­говый зал из расчета на 2-3 ч торговли ими. Запас непро­довольственных товаров в торговом зале может быть рас­считан на несколько дней торговли.

С целью эффективного управления процессом размеще­ния ассортимента запас товаров, находящийся в магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный.

Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям и продажи. Он размещается в витри­нах, на специальных стендах, на верхних полках оборудо­вания, на вращающихся закрытых стеклянных полках и других видах специального оборудования, представля­ющего все преимущества товара. Такое оборудование обычно поставляют товаропроизводители.

Рабочий запас товаров служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалах, в корзинах, на пол­ках пристенных и островных горок, в таре-оборудовании и других видах торгово-технологического оборудования.

Резервный запас товаров предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных помеще­ниях магазина и частично - в торговом зале.

В магазинах самообслуживания и реализующих това­ры с открытой их выкладкой выставочный запас одновре­менно является и рабочим.

При определении оптимальной схемы размещения то­варов следует учитывать ряд принципов, выработанных с учетом теории и практики торговли:

Как правило, товары в торговом зале магазина разме­щаются по товарным группам или по потребительским комплексам.

Наибольшие удобства для покупателей предоставляет организация обслуживания покупателей по потребитель­ским комплексам и микрокомплексам. Эффектные указа­тели и вывески также способствуют созданию условий, бла­гоприятствующих пребыванию покупателей в магазине, направляют покупателей в желаемые зоны для приобрете­ния наибольшего количества сопутствующих покупок.

Эффективному использованию площади торгового за­ла, кроме вышеотмеченных условий, способствуют: раци­ональная планировка торгового зала, наличие оптималь­ных товарных запасов (выставочный, рабочий, резерв­ный), использование современных видов торгово-техноло-

гического оборудования с учетом специфики реализуемо­го в магазине ассортимента, а также квалифицированного персонала торгового зала.

Наряду с известными принципами размещения товаров в торговом зале необходимо придерживаться и целого ряда правил:

Особого внимания требуют товары с высокой оборачи­ваемостью, они должны занимать большую часть демонс­трационной площади магазина. Их необходимо рассредо­точить, чтобы получить больше продаж и предотвратить скопление покупателей.

Как уже было сказано выше, с учетом определенных принципов и правил определяют место расположения каждой товарной группы или потребительского комплек­са. Затем определяют необходимую торговую площадь для размещения товаров с учетом типа предприятия, доли со­ответствующих групп товаров в товарообороте и скорости обращения. На этой основе разрабатывается схема разме­щения и выкладки товаров. В соответствии с принятой схемой размещения и выкладки товаров, размером площади, спецификой товара и технологией его продажи подби­рают необходимые виды торгово-технологического обору­дования.

При продаже через прилавок обслуживания размеще­ние товаров необходимо осуществлять с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда. В многоэтаж­ных непродовольственных магазинах на первых этажах располагают товары частого спроса, высокой оборачива­емости, не требующие длительного времени для их выбора (галантерея, парфюмерия, бумага и канцтовары, игруш­ки), а также громоздкие и тяжелые товары (холодильни­ки, стиральные машины и т. д.). На последующих этажах размещают товары, требующие длительного времени для ознакомления с ними покупателей (обувь, одежда, ткани и т. д.). Такая последовательность размещения товаров оп­ределяется не только правилами товарного соседства, но и комплексностью их приобретения.

Важное значение в организации обслуживания покупа­телей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством сти­мулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры об­служивания. Именно поэтому вопросу организации и тех­нологии выкладки менеджерами уделяется столь серьез­ное внимание.

Под выкладкой товаров следует понимать определен­ные способы укладки и показа товаров на демонстрацион­ной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его вы­кладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, ме­тодов продажи и других факторов.

Выкладка товаров должна обеспечить привлечение вни­мания покупателей, удобство при отборе, сохранность това­ра, эффективное использование демонстрационной площа­ди и емкости торгового оборудования. В торговой практике широко применяется выкладка товаров рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом. Фигурно-декоративную выкладку рекомендуется исполь­зовать при оформлении витрин. Практика использования

декоративной выкладки (пирамиды, горки и пр.) в торго­вом зале свидетельствует о восприятии ее покупателем в ка­честве элемента рекламы, что превращает товар в «мертво­го созерцателя» проходящих мимо покупателей.

В магазинах применяют вертикальную и горизонталь­ную системы выкладки товаров. Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки, когда одно­родные товары выкладывают на всех полках горки по вер­тикали. При этом достигается хорошая обозримость това­ров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку. Таким обра­зом целесообразно выкладывать товары массового спроса.

При горизонтальной системе определенный товар за­нимает одну или две полки, которые находятся в поле зре­ния покупателей. Так обычно размещают товары, требу­ющие мало площади. Реже используется комбинирован­ная система, сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и размес­тить больше товаров в торговом зале.

Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, выкладывают «навалом». Этот способ выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как создается эффект максимальной доступности товара. Он требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет бо­лее эффективно использовать площадь выкладки. Эффек­тивной считается выкладка товаров навалом в таре-оборудо­вании, она может быть использована для большинства рас­фасованных продовольственных товаров. Мелкие продовольственные товары размещают вблизи узла расчета в передвижных тележках или контейнерах навалом.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдель­ные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. На высоте 110-160 см от пола следует размещать товары-но­винки, пользующиеся повышенным спросом, а также то­вары, в реализации которых магазин особенно заинтересо­ван. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внима­ние покупателей к нижним полкам привлекается «стан­дартным» способом выкладки. При этом отдельные това­ры укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в то же время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на ко­торые следует обратить внимание покупателей, располага­ют справа от основного направления движения покупате­лей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой. Таким образом, можно выделить следу­ющие основные принципы, которые нужно учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании:

■ однородные товары выкладывают по вертикали, обес­печивая их лучшую обозримость;

■ целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров;

■ декоративную выкладку товаров рекомендуется ис­пользовать только с рекламной целью;

■ элементы оборудования для выкладки товаров не сле­дует переполнять товаром, но при этом обеспечивается на­сыщенность выкладки;

■ в оптимальной зоне обозреваемости (110-160 см от по­ла) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

■ сопутствующие (а также родственные) товары следует размещать навалом в различных местах торгового зала (у торцовых стенок, расчетных узлов и т. д.), используя кор­зины, кассеты или другие специальные приспособления.