Вопрос 2. Виды промышленных товаров и особенности их закупок.

С точки зрения мрк выделяют несколько групп капитального оборудования:

●здания для производственной и закупочной деятельности

●установление капитального оборужования для производства товаров и услуг

●доп.оборудование для ускорения производства товаров или усовершенствования операционной деятельности

●Производственное переносное оборудование.

●Инструменты и приспособления среднего и длительного срока службы

●мебель и аксессуары

Особенности затрат на капитальное оборудование:

1. более высокая стоимость основных средств на единицу товара

2. получение прибыли в период более одного года

3. оборудование используется для совершенствования производства

4. финансирование производится из прибыли или долгосрочного капитала(кредитов)

5. решение о заупке производят с учетом уплаты налогов, вычетов по амортизации и наличию инвестиционных субсидий.

6. возможна государственная финансовая помощь определенным регионам.

7. закупка оборудования часто увязывается с показателями объемов производства, использованием рабочей силы, занятости персонала.

Особенности закупок капитального оборудования.

1. Приобретается чаще централизованно конечным пользователем.

2. Чем сложнее оборудование, тем большее влияние оказывают технические специалисты

3. Учитывают срок службы основнгго средства

4. Рассматриваются альтернативы покупкам нового оборудования.

5. Ведутся переговоры с поставщиками о цене и сроках доставки

6. Учитывают совокупные издержки за срок службы.

7. Цена зависит от гарантии поставщиков и послепродажного обслуживания .

Производственные материалы

.●сырье- продукция с/х и добывающей промышленности .

Основные свойства:

-чувствительность к колебаниям коньюнктуры рынка

- высокая частота покупок

- высокая вероятность вертикальной интеграции назад.

-закупщик сырья разрабатывает политику закупок, которая может быть двух видов:

а)минимальная закупка без запасов

б) форвордная закупка с запасом на период

●полуфабрикаты и производственные материалы. Продукты, подвергнутые определенной обработке и получили добавленную стоимость. Свойства:

-нуждаются в дальнейшей доработке

-теряют свои первоначальные свойства в процессп изготовления конечного продукта

●комплектующие узлы. Полностью законченные одним производителем продукты, которые могут использоваться как составные части более сложного продукта другим производителем, не теряя своих свойств . Комплектующие бывают стандартными и специальными. Специальные комплектующие позволяют службе закупок проводить поиск альтернативных поставщиков, взаимодействуя с проектировщиками . Покупатель и поставщик совмемтно разработывают компанент. Проводится функционально-стоимостной анализ закупок. Принимается решения о смостоятельном производстве или закупке. Возможны переговоры о сборе узлов из комплектующих.

●расходные материалы. Используются в процессе функционирования предприятия а так же для технического обслуживания и ремонта оборудования.

Особенномти:

-низкая стоимость и невысокий риск

-получение дохода в течерие одного года

-быстрое размещерие заказов по упрощенной процедуре

-зависимость частоты закупок от политики обслуживания оборудования

Закупаемый продукт и его своиства влияют на методы закупок и бюджетирование расходов.

Тема3. Классификация ситуаций закупок.

1. )Типы закупок на основе ценообразования

Выделяют

● закупки на основе затрат . Используются для разработки и преобретения нового оборудования проектных и строительных работ.

Особенности стратегии закупок:

ü продавцу оплачивают время и материалы и компенсации в соответствии с договором

ü клиент имеет доступ к бухгалтерским данным продавца по соответствующим расходам.

ü при повторных закупках клиент становится регулярным заказчиком и возможна фиксация цен.

● рыночные закупки. Это повторяющиеся преобретения материалом, деталей, сборочных узлов и легкого оборудования. При этом существует выбор поставщиков и возможность замены товаров. Это порождает конкуренцию за диапазон цен. Покупатель может проводить закупки у разных поставщиков, а критерием выбора являются наилучшие результаты по доставке, качеству и сервису.

● конкурентные торги. Форма закупки на основе жестких технических требований к продукту и результатам работы. Процедура закупки предусматривает:

Ø изложение покупателем условий сделки.

Ø продавцы подают заявки в закрытой форме в назначенное время полученные предложения изучаются покупателем.

2).закупки взависимости от характера отношений между покупателем и продавцом .

Различают три типа сделок:

Сделки, отношения, стратегические альянсы.

Переход от первой к последующим сделкам связан с увеличением взаимозависимости партнеров.

Сделки- единичные закупки для повторяющихся закупок высокостандартизированных товаров. Для них характерно:

Ø риски покупателей минимальны при переходе от одного поставщика к другому

Ø главным фактором выбора поставщика является цена

Ø между продавцом и покупателем сопернические отношения(опуртонистическое поведение)

Ø между партнерами устанавливаются отношения только в рамках контракта и ничего другого.

"Отношения-"- переход от чистых сделок к партнерству, при котором развивается взаимозависимость и максимизируются долгосрочные выгоды.

Признаки отношений:

Ø сложная продукция индивидуального проектирования вместе с клиентским обслуживанием.

Ø цена имеет важное значение, но меньшее чем качество и сервис

Ø продавец и покупатель инвестируют в развитие общих отношений.

Ø обе стороны несут расходы в случае прекращения отношений.

Крайним проявлением долгосрочных отношений покупателя и продавца являются закупки из одного источника.

Стратегические альянсы-наиболее сложная форма отношений продавца и покупателя с самой высокой формой зависимости в процессе закупок.

Ø образуется новая бизнес-единица в форме партнерства

Ø создается продукт или услуга иновационная для обеих сторон

Ø возникновение стратегических альянсов возможна при поставках из одного источника.

Ø продавец вовлекается в разработку продукта покупателя.

Ø осуществляется обмен стратегической информацией и координация производственного процесса.

Ø используется автоматическая регестрация заказов, электронный обмен данными, автоматизированное управление поставками.

Ø крупные расходы участников возмещаются пурем повышения качества продукта, снижения себестоимости, улучшения надежности поставок.

3.) Закупки взависимости от уровня неопределенности.

Различают

l неопределенность потребностей. Наблюдается, когда потребность в продукте трудно определить, характеристики продукта сложно оценить и задать четкие спецификации. Для покупателя это ощначает:

А) в закупочный центр будет входить больше специалистов

Б) покупатели используют доп источники информации и консультации специалистов.

С) процесс принятия решения затрагивает интересы ьольших людей и требует больше информации.

l неопределенность на рынке. Много продавцов обладают разными характеристиками, которые быстро меняются. При этом продавцов сложно сравнивать для оценки упущенных возможностей.

l неопределенность при совершении сделки. Имеет место, когда передача продукта продавцом покупателю сопряжена со значительными проблемами. Ри этом покупатель совершает закупки в нескольких источниках и делает выбор с учетом условий доставки

Задача маркетологов : при различных неопределенностях выбрать стратегии, уменьшающие неопределенность.

Особенности покупательского поведения организаций:

① процесс закупки часто связан с новизной проблемы, чем больше изменяются ыункциональные характеристики товаров.

② часто потребитель не может оценить преимущества новых технологических продуктов.

③ неуверенное поведение потребителей часто обусловлено быстрым изменением цены и функциональных характеристик товаров.

④ ростут объемы инвестиций в разработку новых технологий

⑤ новые технологические системы преобретаются постепенно, что затрудняет оценку необходимых инвестиций и аозможных результатов.

Специфика закупок на промышленном рынке стала основой концепции закупочного центра организации. Основная идея закупочного центра в систематизации ролей отдельных лиц, учавствующих в процессе принятия решения о покупке для оказания на них влияния.

Вследствие противоречивых ролевых ожиданий двух организаций.

2. Модель сторонников и противников закупки.

Деференцирует участников закупочного центра по характеру влияния на процесс. Сторонники обладают профессиональной компетентностью, специальными знаниями и занимают высокие должности, что позволяет им обосновать(одобрить) данного поставщика. Противники препятствуют или замедляют процесс покупки, используя служебное положение и профессиональные компетенции. Между сторонниками и противниками возникают коммуникации в процессе принятия решения о покупке. Посредником между ними может быть промоутер процесса покупки, обеспечивающий нормальное протекание закупки. Внешние связи заказчика с окружающей средой поддерживает промоутер внешних отношений, который обеспечивает тесную связь между партнерами. В процессе коммуникаций важно учитывать ролевые конфликты. Роль- определяемая социальным положением манера поведения, которая ожирается от индивидуума в группе.

Виды ролевых конфликтов в процессе покупки:

① Конфликт между личностью и ролью.

Означает, что ожидаемая манера поведения не соответствует личным характеристикам, ценностям, установкам носителя роли.

② Межролевой конфликт.

Означает выполнение сотрудником 2х противоречащих ролей ( закупка оборудования техническим специалистом при недостаточном выделении средств на него, купит дешевле но хуже качеством)

③ Внутриролевой конфликт.

Обусловлен противоречивыми и невыполнимыми требованиями к носителю роли. При этом различают:

§ межпоручительский конфликт, когда различные поручители предъявляют несовместимые требования.

§ внутрипоручительский конфликт. Означает, что поручитель роли требует от носителя роли соблюдения конфликтующих правил. (в икее например не могли начать работу, т.к.компания якобы не дает взяток, что было указано в уставе, и из за этого они не могли сдвинуться с места...узнали что мерседес дает взятки спустя 15 лет)

Тема 5. Процедура закупок и оценка их эффективности.

1вопрос. Этапы процесса закупок и переговоры о цене.

различают 3 этапа :

① Этап идентификации. Получение информации о необходимости закупок, которая может быть получена в виде заявке склада или в результате контроля запасов.

② Этап заказа. Требует проверки информации в заказе на полноту и точность и соответствие спецификации, а также определение категории закупки. (первичная, повторная без изменений, повторная с изменениями). Если запрашиваемый продукт относится к новой закупке, то необходимо вопервых составить запросы возможгым поставщикам; вовторых проанализировать оферты, полученные в ответ на запросы; провести дополнительные переговоры с поставщиками и оценить возможности выполнения заказа.далее отправить заказ поставщику,получить подтверждение заказа

③ этап после отправки заказа . Этап необходим, чтобы отслеживать прохождение заказа и гарнтировать даты поставок затем получить уведомление постввщика об отправке товара, проверить полученные товары на соответствие по количеству и спецификации, сравнение счета поставщика с заказом на покупку и актом приемки.

Основным вопросом процесса закупок является согласование цены. При этом в процессе переговоров поставщик должен учитывать :

1.свое положение на рынке,

2.характер спроса на продукт,

3цены конкурентов,

4потенциальную долгосрочную ценность закупщика для поставщика.

5Степень стандартизации товара,

6Объем заказа

7Этап жизни продукта.

Закупщик в ходе переговоров должен учитывать:

1. риск связанный с закупкой и методы ценообразования(на издержках, спросе и конкуренции)

2. Положение закупщика на рынке

3. Количество постащиков на рынке.

4. Возможность закупки альтернативного продукта.

5.Цены закупок конкурентов.

6. Период согласования цены.

7. Соотношение цены и ценности с позиции конкурентного преимущества.

8. Реальный уровень цен на основе ценового анализа.

9. Зависимость цены от объема закупок.

10. Приемлемая цена для поставщика и покупателя.

Соглашение о цене бывает двух видов:

① Соглашерие с твердой ценой, при которой закупщик знает сумму, которую заплатят, а все риски берет поставщик, поэтому поставщик заинтересован в эффективном производстве для получения экономии. Недостатком данной цены является возможное ухудшение качества продукции ради экономии затрат поставщиком.

② Цена по себестоимости с добавлением фиксированного процента прибыли. Все финансовые риски берет закупщик, а себестоимость трудно контролируется.

В интервале между этими вариантами возможны промежуточные способы ценообразования. Выбор способа ценообразования зависит от позиции партнеров.

2вопрос. Ценовой и функциональностоимостной анализ предложений.

Ценовой анализ-разбивка предложенной цены на элемента для определения ее обоснованности. При этом учитывают:

l опыт закупщика

l оценку затрат покупателя

l информация о затратах поставщика

Преимущества ценового анализа:

① является основой для принятия решения о закупке

② выявляет ошибки поставщика

③ является основой для переговоров о цене

Ценовой анализ дополняют расчетом ценовых индексов. Обычно используют простой и взвешанный индексы цен. Простой ценовой индекс показывает ценовые изменения за период времени и используется обычно для сырьевых товаров.

Jp=P1/P0 * 100%

Взвешанный инднкс используется для группы товаров, ри этом учитывают, чтт некоторые цены упадут, а другие поднимутся, цены будут меняться с учетом объемов закупки. Для отдельных товаров оценивают стоимость за период эксплуатации. Чаще всего используют 2 взвешанных индекса.:

Индекс Лайспереса

_________

Индекс показывает изменение стоимости закупок объемов базисного года в ценах текущего и базисного периода.

Индекс Пааше:

_________

Учитывает изменение стоимости корзины товаров при условии, что количество закупаемых товаров оценивают по текущему периоду. Часто его называют текущим взвешанным индексом.

Если в процессе переговоров поставщик и закупщик не могут согласовать корректировку цен, то закупщик может предпринять действия:

§ выбор альтернативного поставщика

§ альтернативный продукт

§ функциональностоимостной анализ

ФСА(функциональностоимостной анализ)-систематизированная процедура, гарантирующая, что необходимые функции реализуются при минимальных издержках, без отрицательного влияния на качество, надежность, функционирование, доставку.

Процедура проведения ФСА:

включает ряд этапов:

① Выбор проекта, т.е. Сравнение вариантов по ряду показателей : потенциел экономи; возможность замены товара; изучение рекомндаций проектировщиков, специалистов по производству и поставщиков. Объектами ФСА могут стать:показатели продукта, надежность продукта, техническое обслуживание, расширение функций, упаковка, безопасность, условия сбыта.

② Информационный этап. Включает получение информации по анализируемому продукту, определение функций продукта с учетом издержек для их выполнения.

③ Этап аеализа. Предполагает мозговой штурм по поиску идей в направлении реализации требуемой функции, сокращения издержек, совершенствования продукта.

④ Выбор лучших идей и оценка их реализуемости.

⑤ Предложение руководству, отражающее характер требуемых изменений, издержки на осуществление изменений, планируемая экономия и период получения экономии.

⑥ Реализация продукта через процедуры закупок, производство и т.д.

Служба закупок при проведении функциональностоимостного анализа предоставляет информацию о материалах и компанентах, о расходах на закупку, использование стандартных деталей. Во вторых готовит предложение по возможностям экономии затрат за счет экономичного размера заказа, сокращения затрат на упаковку, транспортировку, выбор альтернативных поставщиков. В третьих совместная деятельность с поставщиками по сокращению издержек и анализа функции рассматриваемого предмета.

Вцелом, функциональностоимостной анализ используется для определения оптимальной величины добавленной стоимости продукта до начала производства и в процессе его разработки для недопущения излишних затрат

3вопрос. Методы закупок.

Методы закупок товаров зависят от типа товара, т.е массовые товары и капитальное оборудование.

МЕТОДЫ ЗАКУПОК МАССОВЫХ ТОВАРОВ:

① Закупки с учетом ресурсов времени.

Это минимальные закупки в соответствие с потребностью без запасов, при этом возможность экономии или получерия прибыли не учитывается, затраты на закупку усредниются за счет колебаний цен.

② Бюджетирование или усреднение затрат.

Связан с выделеникм фиксированной суммы на закупки в период времени. Количество закупаемого продукта при снижении цены растет, при ростк цен-падает.

(например.

Ежемесячное потребление в товаре Х- 100 тонн

Средняя цена 100руб

Тогда общий бюджет 100т×100р/т = 10000 р

Январь-10000тыс, цена 98руб./т》》》 1000р/98т.р= 102 т

Февраль- цена 97р/т 》》》 1000р/97т.р= 103т

Средняя цена за тонну : 20000р/205т = 97,6 руб /т

③ Определение объема закупок на основе прогноза цен.

Используется с учетом возможностей создания запасов, т.е если цены падают, то делают форвардную закупку, если уны растут, то минимальную закупку.

(пример:

Цена еа продукт меняется от 100 до 120 руб/т ,

Ежемесячная поребность 100 тонн

Закупщик может одновременно купить товаров на 3 месяца,

Исследования показали ожидаемый рост цен в январе до 120руб, который сохранится втечение 3 месяцев.

В начале марта ожидается рост цены до 135руб

Прогноз сохранится на 3 месяца.

В начале июля прогнозируется падение цен до 100руб.

Размещаем первый заказ в январе по 100 руб на 300тонн.

2й заказ 200тонн по 120руб и в июне размещаем следущий заказ после падения цен по 100руб)

Закупки капитального оборудования требуют учета издержек за срок службы продукта. При этом используется понятие жизненного цикла товара, где распределяются издержки связанные с преобретением, использованием, уходом, утилизацией, и т.д.

При закупках материальных активов необходимо

① Учесть издержки на текущий ремонт и возможности закупки зап.частей.

② поддерживать связь с поставщиками для отслеживания развития определенного направлерия.

③ считать первоначальные издержки частью совокупных затрат за срок службы.

Методика расчета издержек за срок службы продукта включает 4 этапа:

1. этап. Определение структуры затрат в разрезе издержек покупки и в разрезе издержек эксплуатации и ремонта

При этрм издержки покупки включают:

l первоеачальные издержки

l расходы на транспортировку

l установку

l ввод в эксплуатацию

l расходы первоначальные на покупку зап.частей

l издержки на обучение механиков и контролеров

Издержки эксплуатации и ремонта включают:

l издержки по управлению оборудованием

l зарплпата механников и расходы на подбор персонала

l расходы топлива, энергии.

l стоимость использованых материалов

l расходы на страховку

l расходы на техническое обслуживание

l стоимость зап.частей и их хранение

l зарплата работников по ремонту

l расходы по утилизации

2этам. Расчет всех видов издержек, включая

l известные издержки(оклады операторов...)

l издержки прогнозируемые на основе статистических и опытных данных

l издержки прогнозируемые на основе мнений экспертов.

3.этап. Дисконтирование затрат для сопоставления будущих издержек с нынешними издержками.

4.этап. Подготовка выводов на основе данных по издержкам.

Для сравнения издержек на протяжении жизненного цикла активов с разными сроками эксплуатации используют 3 метода :

① Метод окупаемости затрат.

Позволяет определить период времени, необходимый для возврата денежных средств, затраченных на закупку оборудования. Чистое поступление денежных средств определяют после вычета затрат еа операционные расходы и накладные расходы без учеба амортизации

Окупаемось=стоимость покупки оборудования/чистое поступление денежнвх средств.

Задач: Предприятие преобретает 2 машины по 20 000 руб

Чистое поступление денежнвх средств по кажд машине различно:

Машина А : 5лет по 5000 руб в год

Машина В: 7лет по 4500руб в год

Определите сроки окупаемости объектов А и В:

Срок окупаемости А 20 000руб/5000руб в год=4года

Срок окупаемости В 20000руб/4500руб в год= 4,4 года

Суммарный приток денежных средств за период эксплуатации

А 25 000

В 31 500

② Определение чистой годовой прибыли

Проводят по схеме :

1.определяют годовую норму амортизации при равномерном начислении износа Амортизация=(стоимость объекта -остаточная стоимость)/ ожидаемый срок эксплуатации

2. Из среднегодовой прибыли вычитают размер амортизации и получают чистую годовую рибыль

3. Определяют прибыль на инвестируемый капитал по формуле

(Годовая прибыль-амортизация)/ первоначальная стоимость

Пример:

Учитывая предыдущие данные по машинам А и В, дополнительно известно, что остаточная стримость машин равна 1000рулей.

1. А(20000-1000)/5лет= 3800руб в год

В( 20000-1000)/ 7лет= 2714руб в год

2.А 5000руб-3800руб= 1200руб

В 4500руб-2714=1786руб

3. А 1200/20000 ×100= 6% в год чистой прибыли

В 1786/20 000×100= 8% в год

Отсюда видим, что объект В является более прибыльным.