III. Основные этапы процесса осуществления закупок промышленных товаров

Обычно при новой закупке выделяют 8 этапов.

Покупатели, осуществляющие случайную или обычную покупку, как правило, обходятся без некоторых этапов (не определяют желаемых характеристик товара, не осуществляют без поиска поставщиков их выбор, согласование параметров поставки).

Осознание проблемы (возникновение, осознание и формулирование потребности)

Потребность в экономической теории определяют как не­обходимость использования экономических благ с учетом их запаса, полезности и доходов, которыми располагает поку­патель для их приобретения. Удовлетворение потребностей обеспечивается двумя путями:

• естественным, если природа представляет человеку продукты в готовом виде;

• экономическим, когда человек организует производ­ство экономических благ.

Оценка будущих характеристик товара.

Осознав и сформулировав потребность, покупатель при­ступает к определению основных характеристик и объема требуемого товара или услуги.

Желаемые характеристики товара могут иметь несколь­ко уровней:

• идеальный – это представление о самом лучшем и при­емлемом по стоимости товаре;

• типичный – это типичного или среднего качества то­вар, соответствующий требованиям стандартов или других нормативных документов;

• минимально допустимый – устанавливает нижний до­пустимый предел качества, уровень цены или других харак­теристик товара;

• реальный – практические характеристики товара, предлагаемые покупателю.

При определении характеристик технически сложных изделий, оборудования, комплексной закупке технологий и производств привлекаются, как правило, конечные пользователи, инженерно-технические работники, технологи и консультанты со стороны. Они составляют рейтинг значимости отдельных характеристик товара (надежность, долговечность, цена приобретения и эксплуатации и др.).

Поиск поставщиков и информации о них.

Определив параметры закупаемых материалов, предприятие приступает к поиску наиболее приемлемых поставщиков, способных поставить товары, соответствующие требованиям спецификации. Поиск возможных поставщиков (информационный поиск) может быть внутренним и внешним.

Маркетологам необходимо отслеживать потенциальных покупателей и определять свои возможности по удовлетворению их потребностей.

Запрос предложений от потенциальных поставщиков.

На этапе запроса предложений покупатель предлагает всем заинтересованным поставщикам подать предложения о поставках соответствующих товаров в письменном виде во время проведения официальной презентации, высылкой ка­талога или отправкой коммивояжера.

При изучении всех потенциальных поставщиков продукции целесообразно запросить следующую информацию:

• позиции поставщика на рынке (объем и структура
предлагаемых товаров, имидж фирмы);

• характеристика предлагаемых товаров (технические
параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, степень обнов­ления ассортимента);

• виды стимулирования продаж;

• практика товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);

• надежность и гарантии при выполнении договорных
обязательств.

Наибольшее распространение в последние годы в Беларуси получили предложения в форме тендеров, которые проводятся в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на конкурсной основе.

Оценка предложений.

После получения необходимого количества предложений (их может быть 10 или 20 в зависимости от сложности решаемой проблемы и степени риска) работники фирмы-покупателя (как правило, это члены закупочного центра) проводят их всестороннюю оценку.

Выбор критериев оценки поставщиков зависит от множества факторов (тип закупки, отраслевая принадлежность предприятия, виды закупаемых материалов, величина коммерческих рисков и т.д.). Все многообразие факторов можно разделить на три основные группы:

• факторы, определяющие уровень продуктивности пред­ложения;

• факторы, характеризующие издержки предложения;

• уровень риска, который содержится в данном предло­жении для заказчика.

Для систематизации и определения общего оценочного показателя на каждого поставщика заводится «Карточка оценки поставщика», в которой представлены все применяе­мые для данного товара и поставщика оценочные критерии и заносятся значения этих критериев.