Особенности снабжения запасными частями станций технического обслуживания автомобилей иностранного производства

В последнее время в России сложилась устойчивая тенден­ция роста парка автомобилей иностранного производства. Из­менения происходят не только количественные, но и качест­венные. Если раньше парк иномарок был представлен в ос­новном подержанными автомобилями со сроком эксплуатации 5-10 лет, то сейчас с развитием сетей уполномоченных диле­ров ведущих автомобильных производителей доля новых ав­томобилей возрастает и средний возраст парка попадает в диапазон от 2 до 8 лет.

В работах В.В. Волгина отмечается, что «основное количество деталей, используемых для ремонта одного автомобиля за девять лет эксплуатации, расходуется в период между вто­рым и седьмым годами, затем средний расход снижается». Складывающаяся ситуация говорит о том, что в ближайшие годы следует ожидать устойчивого роста спроса на запасные части для иномарок и услуги автосервисов.

Современный стандарт качества рекомендует автомобиль­ным дилерам кроме торговли осуществлять послепродажный сервис по техническому обслуживанию и продажу необходи­мых деталей для ремонта. Резкое повышение курса рубля по отношению к доллару приведет к тому, что на рынке удержатся только те предприятия, которые при прочих равных условиях (цена и качество) смогут обеспечить кратчайшие сроки поста­вок запасных частей. В сложившейся ситуации покупатель, ну­ждающийся в послегарантийном обслуживании, становится все более требовательным. Его интересуют не только низкие цены, но и приемлемый уровень сервиса, т.е. качество выполняемых работ по техническому обслуживанию и ремонту, номенклату­ра оригинальных и неоригинальных запасных частей, имею­щихся в наличие на СТО, сроки поставки необходимых деталей для ремонта из-за рубежа, которые не должны превышать сред­нерыночные. Ситуация, когда владелец дорогого автомобиля самостоятельно занимается поиском запасных частей, в циви­лизованном рынке невозможна. Данную функцию должен брать на себя сервис. Современный клиент интересуется только двумя моментами: когда он получит свой автомобиль в исправ­ном виде, и сколько это будет стоить. Подобная постановка во­проса должна являться отправной точкой в работе службы ло­гистики и маркетинга любого предприятия.

На практике задача обеспечения автосервиса запасными частями не всегда тривиальна. Далеко не каждый сервис, об­служивающий несколько марок автомобилей, может себе по­зволить иметь в наличии большую номенклатуру оригиналь­ных и неоригинальных запасных частей на складе. Даже мно гие специализированные одномарочные сервисы осуществля­ют поставку деталей под заказ в сроки от 7-8 рабочих дней до 2-3 недель, что, естественно, создает определенные сложно­сти для клиентов. Данная ситуация объясняется высокой стоимостью содержания запасов непосредственно на СТО.

Крупные мировые производители автомобилей, такие, как «Toyota», «Ford», «Daimler-Crysller» и др., решают эту про­блему путем создания собственных сетей сервисов, которые снабжаются напрямую с национальных складов, расположен­ных в Европе. Но создание такой системы требует больших инвестиций и парка обслуживаемых автомобилей. Автосерви­сы, которые работают с малораспространенными иномарками, такими, как «Citroen», «Suzuki», «Rover», позволить себе этого не могут. Поэтому при решении задачи снабжения запасными частями для редких марок службы логистики (customer services) автосервисных предприятий обычно пользуются спо­собами, указанными в табл. 5.

Табл. 5. Способы доставки запасных частей для ремонта на СТО

Вариант поставки	Срок поставки	Регион	Вид транспорта
Склад сервиса	Немедленно	Наличие на складе	-
Москва	1-3 дня	Поиск запасных частей у дилеров	Курьер, автотранспорт
Посредник	7-10 дней	Финляндия, Германия, ОАЭ	Железная дорога, авиация

Организация услуги доставки запасных частей позволит получить дополнительную прибыль, а также будет способст­вовать минимизации упущенных продаж. Клиенты теперь не будут самостоятельно искать необходимые детали для ремон­та - это сделает за них служба доставки автосервиса. Эконо­мия времени и удобство подобной услуги очевидны.

Возможны две схемы организации работы отдела логисти­ки: при малом объеме заказов и при большом объеме. Схема 1 представлена в табл. 6, схема 2 - в таблицах 7-10.

Таблица 6. Организация работы отдела логистики на СТО при малом объеме заказов

Служба доставки	Срок постав­ки	Способ постав­ки	Затраты
По крупному горо­ду - курьер	1-3 дня	Курьер, авто­транспорт	ФОТ курьера, транс­портные расходы
Из Европы - по­средник	7-14дней	Авиация, ж/д	Стоимость получаемых запасных частей

Недостатком первого варианта организации службы дос­тавки являются достаточно высокие цены на получаемые де­тали, что в условиях конкурентного рынка может привести к потере клиентов.

Второй вариант организации работы отдела логистики (при большом объеме заказов) значительно более затратный. Его применение целесообразно в случае, когда автосервис обслу­живает большое количество индивидуальных и корпоратив­ных клиентов. Ниже приведены этапы проектирования и ори­ентировочные затраты создания клиентской службы доставки из Германии:

этап 1 - заключение договоров с дилерами оригинальных и неоригинальных запасных частей в Европе;

этап 2 - заключение договоров с транспортными компа­ниями на перевозку грузов;

этап 3 - открытие бюро-представительства автосервисно­го предприятия в Германии.

Накладные расходы по второму варианту будут состоять из затрат на содержание бюро в Германии (табл. 7) и создание отдела логистики в Москве на предприятии (табл. 8).

Таблица 7. Бюро в Германии

Вид затрат	У. е. в месяц	У. е. в год
Регистрация представительства в Германии
ФОТ персонала (1-2 чел.) страховка, визы, накладные расходы, билеты на международ­ный транспорт		25 680
Приобретение оргтехники и компьютера
Аренда офисного помещения
Приобретение программного обеспечения
Международные телефонные переговоры и интернет
Приобретение автомобиля для транспортировки по городу
Накладные расходы (бензин, МБП и т.д.)
Транспортировка груза 1 раз в неделю регулярным авиарейсом Берлин-Москва
ИТОГО

Таблица 8. Бюро в Москве

Вид затрат	У. е. в месяц	У. е. в год
Приобретение оргтехники и программного обеспечения
ФОТ персонала (1-2 чел.)
Накладные расходы (бензин, МБП)
Приобретение подержанного автомобиля для транспортировки по городу
Международные телефонные переговоры и интернет
Оплата банковских услуг		1,5% от стоимости груза
ИТОГО

Таблица 9. Суммарные затраты

Вид затрат	У. е. в месяц	У. е. в год
Единовременные затраты в год на организацию службы доставки
Текущие затраты операционной деятельности службы доставки
ИТОГО

Таблица 10. Прогноз движения средств в операционной деятельности службы доставки (у.е.)

Движение средств	1-й год	1-й год	2-й год	3-й год
I кв.	II кв.	III кв.	IV кв.
Остаток кредита
Денежные средства на начало периода
Доход от торговли запасными частями за вычетом налогов и сборов
Всего денежных средств
Единовременные затраты
Текущие затраты
Всего затрат
Возврат кредита
Проценты по кредиту
Операционный результат
Денежные средства на конец периода

Вторая схема организации службы доставки будет рента­бельной, если годовая прибыль от торговли запасными частя­ми будет перекрывать затраты по содержанию бюро в Герма­нии.

Доставка грузов осуществляется воздушным и(или) же­лезнодорожным транспортом по тарифам за 1 кг или 1 м³ с учетом таможенного оформления при весе контейнера от 45 до 100 кг и более. Экспресс доставку мелких партий грузов можно осуществлять регулярными рейсами авиакомпаний. Минимальный тариф за груз от 15 до 45 кг в данном случае варьируется от 95 до 135 у.е. с учетом таможенного оформ­ления. Если формировать контейнер с грузом до 45 кг и пла­нировать отправку с периодичностью один раз в неделю, то совокупные затраты на доставку могут быть оценены на уровне 380-540 у.е. в месяц. В любом случае необходимо провести переговоры с представительством транспортной компании в Германии на станции отправления, после кото­рых тарифы могут измениться в зависимости от условий по­ставки, веса груза и периодичности отправок. Основным преимуществом данного способа является доступ ко всей номенклатуре деталей и агрегатов для ремонта по ценам производителей.

Обработка поступающих от клиентов заказов осуществля­ется по следующей схеме.

1. При помощи специального программного обеспечения выясняется оригинальный номер необходимой детали. Для этой цели используют электронные каталоги автомобильных производителей. Если есть возможность для данной детали подобрать неоригинальный аналог, можно воспользоваться электронным каталогом TechDoc либо другими каталогами производителей неоригинальных запасных частей. Исходной информацией при обработке заказа могут быть данные сле­дующего вида:

■ марка и модель автомобиля;

■ год и месяц выпуска;

■ тип двигателя и буквы двигателя;

■ объем двигателя;

■ VIN (Vehicle identification number);

■ тип кузова;

■ тип КПП;

■ тип тормозной системы и дисков;

■ наличие ABS, гидроусилителя, кондиционера, катализатора и пр.;

■ страна сборки;

■ разное.

2. Отсылка заявки по Интернету в бюро в Германию (табл. 11):

Таблица 11. Форма заявки на поставку запасных частей

Заказ № Дата:

Наименование	Оригинальный номер	Производитель	Группа скидок	Цена, евро
Фланец	037 121 145	VW	в	17,5

3. Перечисление денег в Германию для оплаты покупки и транспортировки.

4. Получение заказа с ближайшего из возможных авиарей­сов.

Другим не менее важным аспектом деятельности службы логистики и маркетинга автосервисного предприятия, помимо доставки деталей точно в срок, является работа с номенклату­рой запасных частей, расходных материалов и аксессуаров. Формирование структуры запасов по группам продуктов осу­ществляется в зависимости от следующих факторов:

■ бюджетной политики предприятия;

■ товарной структуры спроса в ретроспективном периоде;

■ динамики объемов спроса;

■ сезонных колебаний спроса;

■ структуры парка обслуживаемых автомобилей;

■ номенклатуры запасных частей, имеющихся в наличие у конкурентов, работающих в том же районе.

Подробный анализ перечисленных факторов позволяет оп­ределить программу мероприятий по увеличению сбыта и ми­нимизации затрат на поддержание запасов, а также выявить необходимые приоритеты в рекламной политике, т.е. увели­чить затраты на запасы и рекламу по тем группам деталей, ко­торые пользуются максимальным спросом в данный период.

Вкладывая деньги в запасные части, руководитель автосер­виса может столкнуться кроме обычных предприниматель­ских рисков, связанных с торговлей, еще и с риском того, что большая часть его номенклатуры не будет востребована со стороны покупателей долгий период, если вообще будет ко гда-либо реализована. Известно, что 80% всего объема продаж деталей приходится на 20% наименований номенклатуры то­варных групп. Исходя из этого, следует строить свою страте­гию, закупая в первую очередь расходные детали и материа­лы. Примерный перечень может быть представлен следующи­ми позициями:

■ тормозные колодки;

■ фильтры;

■ ремни генератора, ГРМ;

■ щетки стеклоочистителей;

■ электрика (аккумуляторы, провода, свечи и др.);

■ ШРУСы в сборе;

■ сцепление в сборе;

■ генераторы и стартеры;

■ бензонасосы;

■ амортизаторы;

■ глушители в сборе;

■ оптика;

■ стекла;

■ шины, диски;

■ фаркопы;

■ защиты поддона картера;

■ разное (наконечники рулевых тяг, шаровые опоры, рычаги, подшипники и др.);

■ расходные материалы и аксессуары (масла, тормозная жидкость, присадки, дистиллированная вода, жидкость стеклоомывателя, тосол, антифриз, косметика и другие хи­мические препараты, инструмент и специальные принад­лежности).

Данная номенклатура в основном может быть представлена неоригинальными производителями, что позволит экономить немало денег. Детали, относящиеся к таким группам товаров, как механическая часть (двигатель, тормозная система, КПП, системы смазки, питания, охлаждения, распределения, под­веска, дифференциал и т.д.) и кузов, могут быть получены от оригинального производителя на заказ и по соответствующим ценам. Держать их на складе в наличии достаточно дорого, да и нет необходимости, так как спрос на них крайне нерегуляр­ный.

Как было уже выше упомянуто, маркетинговый анализ тор­говли запасными частями требует учета сезонных колебаний при прогнозировании спроса и доходов от реализации. Это воз­можно осуществить при помощи различных математических методов анализа временных рядов. Исходной информацией для построения модели могут быть ретроспективные данные объе­мов продаж по группам деталей. Результатами такого анализа будут прогноз динамики спроса по месяцам на будущий период и выявление тех товарных позиций, которые пользуются мак­симальным спросом в определенные периоды года.

В заключение необходимо подчеркнуть важность аспекта подготовки кадров для службы логистики и маркетинга авто­сервисных предприятий. Так как осуществляется торговля сложнотехнической продукцией, то желательно, чтобы персо­нал проходил определенную подготовку по конструктивным особенностям иномарок, номенклатуре оригинальных и не­оригинальных запасных частей, стратегии активных продаж. Для работы в этой области также не лишним будет знание специального программного обеспечения, каталогов, немецко­го и английского языков.