Прием «Конструктивная критика», или «Три аргумента»

Прием применяется против наступательных действий манипулятора, которого необходимо быстро и решительно остановить. Суть приема в том, чтобы «вылить» на противника сразу три-четыре аргумента, не позволяя ему отвечать на каждый из них в отдельности. Для этого необходимо обязательно использовать слова «во-первых», «во-вторых», «в-третьих». Когда он начнет «работать» с вашими аргументами, конечно, необходимо каждый из них держать, как крепость, не сдавать его. И даже если крепость падет, у вас в запасе будут еще две крепости. Пока он начинает работать со вторым аргументом, вы вводите еще один, новый, – и ваша позиция снова укреплена.

Конечно, при выполнении этого приема нужно помнить о правиле, что каждый следующий аргумент может ослабить предыдущий, поэтому лучше рассчитывать именно на то, что, встретив «три крепости», противник откажется от атаки в этом направлении. А значит, и аргументы должны быть тяжеловесны и примерно равны по своей силе. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо:

• сразу и мощно остановить наступление противника введением эшелонированной обороны в виде трех взаимодополняющих аргументов, критикующих суть предложения наступающего;

• остановить наступательную манипуляцию спокойным и уверенным тоном.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «Снизьте цену на свой продукт, и тогда мы его возьмем!» – дать ответ: «Плохое предложение. И вот почему. Во-первых, нам придется меньше платить нашим высококвалифицированным работникам, а значит, мы в перспективе потеряем, во-вторых, в связи с этим существенно снизится качество продукции, а в-третьих, вы сами откажетесь у нас брать такую продукцию»;

• на манипуляцию противника: «Ты что, русского языка не понимаешь?» – дать спокойный ответ: «Во-первых, русский язык – это мой родной язык, во-вторых, смысл твоих действий мне понятен, в-третьих, почему ты решил, что именно я поведусь на этот твой тон?».

Прием «Контраргументация»

Суть приема – в быстрой реакции на вводимые аргументы противника с демонстрацией ему своих не менее сильных доводов «против». Смысл приема – в резком расширении картины мира противника новой информацией для него, что, естественно, требует некоторого времени на «перезагрузку». При этом контраргументация, несомненно, должна быть заготовлена заранее. Рассчитывать на экспромт могут только абсолютные профессионалы в области темы данных переговоров и/или люди с высокой гибкостью мышления.

Прием применяется, когда необходимо:

• быстро и по-деловому ввести аргументацию, меняющую картину мира оппонента;

• показать сопернику качество своей подготовленности и осведомленности.

Варианты исполнения приема:

• на реплику: «У вас высокие цены» – ответ: «Правильно, и позвольте мне объяснить почему. Во-первых…»;

• на реплику: «Вы ведь не сможете поставить нам в два раза больше продукции за это же время» – ответ: «А этого и не требуется, и вот почему…».

Прием «Косить под дурака»

Чем отличается мудрый человек от дурака? Дурак всегда хочет казаться умным, а мудрый – наоборот. Прием «Косить под дурака» всегда был прерогативой умных людей. Они сознательно принижают свои умственные способности во время переговоров. И делают вид, что не все понимают, не вся аргументация оппонентов им ясна. А сами, задав вопрос, наблюдают за противником: как он себя поведет и поведется ли вообще на этот прием.

Вспоминаю случай, когда к одной женщине-предпринимателю приехали представители бандитского мира и начали ей предлагать «крышу». Она прикинулась дурочкой и начала просить у них прайс, описание их услуг, гарантии надежности, договор. Какое-то время они пытались с ней разговаривать «как с нормальной», желая вызвать ее страх. А она (как позже рассказывала мне на консультации) так вошла в роль, что никакого страха перед ними у нее не возникало. И когда те окончательно отчаялись поговорить с «типичным представителем» бизнес-культуры, они махнули на нее рукой и удалились не солоно хлебавши. И только после их ухода у нее случился сильный приступ страха. Но дело было сделано. Никто ее не смог взять под свою «крышу», а значит, принудить платить деньги.

Прием применяется, когда необходимо:

• нарушить ход сценария переговоров противника;

• навязать противнику лишнюю борьбу, к которой он не готов и ведение которой подточит его силы;

• потянуть время для получения нужных ресурсов (информации, союзников, денег и т. д.).

Варианты исполнения приема:

• на реплику бандита: «Теперь ты мне будешь платить…» – ответ предпринимательницы: «А у вас есть прайс на ваши услуги? Вы мне его покажите, мы подумаем и, может быть, что-нибудь потом решим. Я же понимаю, что любая услуга должна оплачиваться. Спасибо вам за предложение»;

• на реплику: «Мы бы взяли, но при существенно более низкой цене» – ответ: «А вы знаете, все в этом мире завязано на цену нефти на мировом рынке. И если когда-нибудь мировые картели и синдикаты…».

Прием «Красавица»

Прием может быть невербальным и вербализованным. В первом случае «красавице» не надо ничего делать, только «строить глазки» человеку, принимающему решения, или главе противоположной стороны. Для этого в состав делегации берут красивую женщину и просят ее не сводить глаз с «главного», «постреливать» ими, проявлять свою сексуальность, игривость, жеманство и т. п.

При вербальном варианте «красавица» должна кокетничать в разговоре с оппонентом, заигрывать с ним словами, жестами, мимикой. Помогающий «красавице» должен наблюдать за соперником и, почувствовав его «увлеченность», взять на себя переговоры и вести за собой потерявшего разум и опьяненного красотой противника.

Прием применяется, когда необходимо:

• ввести противника в эмоциональное состояние, когда ему станет трудно управлять своим разумом;

• усыпить бдительность противника, расслабить с целью нанесения ему последующего удара.