Помни о своей роли и роли противника

За что ведется управленческая борьба в переговорах? Понятно, что за выгоду, за ресурсы. Но для того, чтобы быть эффективным в этой борьбе, необходимо сражаться за роль. За ту роль, из которой можно было бы проще получить эту выгоду. Для того чтобы помнить о роли, сначала ее нужно определить. Самая большая проблема любого переговорщика в том, что он может не знать (четко не понимать) своей роли.

Представьте себе такую ситуацию: начальник просит у своего подчиненного, с которым находится в приятельских отношениях, в долг десять тысяч евро. Подчиненный, имея такую сумму, отсчитывает деньги и намекает на то, что надо бы написать расписку. Просящий не понимает, чего от него хотят, и просто прячет деньги в карман, говоря: «Спасибо, дружище, выручил!»

Ситуация сложная. Во-первых, сумма достаточно большая, чтобы отдавать без гарантий. Во-вторых, уж очень много разных отношений между участниками ситуации: и «начальник – подчиненный», и «приятель – приятель». И теперь еще возникли отношения «должник – кредитор». Как вы думаете, в какой роли выгоднее быть руководителю, берущему деньги в долг? Да, вы абсолютно правы: в роли приятеля. И при этом ему необходимо поместить своего партнера тоже в роль приятеля, в которой расписку не попросишь. А значит, и гарантий возврата тоже. А вот подчиненному в этой ситуации выгоднее всего занять позицию кредитора и навязать своему партнеру по переговорам роль заемщика, при которой полагается расписываться при получении денег. Вот тут и начинается борьба, кто кого разместит и укрепит в «правильной» роли.

Ролей в жизни несметное количество. Выбрав себе роль в переговорах, надо следовать ей. К переговорщику, исполняющему свою роль, всегда приходят правильные слова, он лучше чувствует «поле борьбы», грамотнее управляет эмоциями.

Проводя управленческие поединки, я всегда вижу, как человек, не определившийся со своей ролью, начинает «скользить», не очень понимая, что он делает. Или его легко перемещают из роли в роль, а он этого даже и не замечает.

Роль «просителя» отличается от роли «требователя» и «делателя предложений», роль «извиняющегося» – от роли «кающегося» и «умоляющего о пощаде». Я сознательно показал близкие по смыслу роли, чтобы вы увидели, что они и правда могут быть самыми разными. Играя, например, роль руководителя, надо понимать, что в ней собрано огромное количество разных ролей. Руководителю надо уметь играть роли стратега, полководца, судьи, палача, «жилетки», «отца родного», «мамы дорогой», патриарха, громовержца, тренера, аналитика, контролера, наблюдателя, мотиватора, лидера и т. д.

В отдельных ролях нужно уметь различать еще и подроли. Роль справедливого руководителя, например, может включать роли наказывающего руководителя, доверяющего, критикующего, заботливого, эмпатийного, знающего (не знающего) всех обстоятельств дела (по уважительной или по неуважительной причине) и т. д.

Выбору и держанию «правильной» роли поможет научиться технология «Управленческий поединок», авторство которой принадлежит Владимиру Тарасову, «первому менеджеру СССР», руководителю и основателю Таллинской школы менеджеров, лицензиатом которой я являюсь с 2004 года.

Вооружись сценарием

Сценарий делает переговорщика сильным. Куда бы ни пытался «завернуть» вас оппонент, вы к этому внутренне готовы, поскольку знаете, как будете оттуда выруливать. Готовясь к переговорам, очень важно понимать не только свою картину мира, но и хотя бы предполагать, какая картина мира у оппонента. Необходимо четко для себя определить, когда начинать, чем заканчивать, а главное – как вести себя в случае возникшей во время переговоров неопределенности.

Стратагема – это сценарий. Китайские классические стратагемы были написаны в конце прошлой эры, но до сих пор актуальны. Имеет смысл знать их и в случаях, когда нет собственного сценария, опираться на них.

Древние императоры видели огромный смысл в «правильной» подаче информации противнику. Как правило, они имели нескольких советников, которые разрабатывали сценарии. Посадит их император на ночь в подземелье и прикажет к утру придумать стратагему. Да пригрозит казнью, если не будет толкового сценария. И вот в этой великолепной «творческой» атмосфере специалисты по переговорным делам разрабатывали очередной «шедевр».

Но одно дело – иметь сценарий, а другое – суметь качественно по нему сыграть. Например, когда-то Чехов написал отличный сценарий «Вишневый сад». И даже такой великий сценарий одними театрами играется великолепно, а другими так, что жалеешь о потраченном времени. Так же и в переговорах. Мало того, что ты вооружился классной стратагемой, ведь надо еще суметь сыграть ее так, чтобы комар носа не подточил.

Однако сама заготовка уже дает превосходство перед тем противником, у которого ее нет. Это мне постоянно приходится наблюдать, проводя управленческие поединки. Сразу видно, кто из игроков следует сценарию, а кто «плавает», как бог на душу положит.

Есть и минусы у сценария, который, по сути, является некой крепостью, к которой трудно подступиться, потому что маневрировать с ней не получится. Да и любой выход за сценарий (крепость) сразу может обнаружить твое «пустое». Поэтому в сценарии должны быть несколько выходов из предполагаемого тупика или затруднения.

Расставь приоритеты

Выходя на переговоры, очень важно расставить приоритеты в ценностях, принципах и тех ресурсах, которые стоят на кону. Важно ведь выиграть не бой, а войну. А для этого иногда приходится жертвовать, как жертвуют в шахматах некоторыми фигурами. Жертвуют, чтобы победить.

Когда человек расставляет приоритеты, он четко понимает, чем он не может рисковать ни при каких обстоятельствах, а чем – может. Он понимает, какого главного для себя ресурса он добивается, а какие ему не очень важны. Человек, не расставивший приоритеты, «бьется» за все ресурсы одинаково и при этом теряет одинаковое количество энергии на каждом из них. При таком подходе часто получается ситуация, когда на главные ресурсы просто не остается сил. Важно научиться концентрировать силу в том месте, где она важнее всего. Мало знать место приложения силы, необходимо выждать тот самый момент, когда приложение этой силы даст максимальный эффект. Помните из истории? Фульхенсио Батиста на Кубе располагал очень значительными ресурсами, а Кастро – маленьким отрядом. Но Фидель сумел одержать победу, потому что очень точно вычислил, когда и где нанести концентрированный удар, чтобы добиться успеха.

Расставленные приоритеты позволяют точнее видеть ситуацию, лучше понимать, как перераспределяются ресурсы во время борьбы.

Подумайте, чем можете пожертвовать ради достижения главной цели. У любого человека в переговорах на кону стоит достаточно много ресурсов: время, деньги, репутация, статус, отношения с людьми, власть, материальные ценности, расположение союзников и противников, наблюдающих за процессом… Важно четко понимать для себя, каким из них вы можете пожертвовать ради достижения главного ресурса как цели.

Обман на войне этичен

Как известно, обман – крайне неэтичная вещь. Но так бывает только в мирной жизни. Когда возникает война, обман переходит в разряд этичных и вполне допустимых занятий. Почему? Да потому, что позволяет сторонам конфликта избегать лишних жертв. Помните фильм «Чапаев»? В нем была история со взятием чапаевской дивизией станицы. Обошлось практически без выстрелов. Хороший стратег и тактик Чапаев провел своих всадников несколько раз по кругу, понимая, что в засаде лежат «беляки» и считают «количество сабель». Подсчитали, доложили своему командиру, и тот счел нужным отступить (больно уж силы не равны). А Василий Иванович занял освобожденную станицу. Просто и изящно, на мой взгляд. Что сделал Чапаев? Исказил картину мира, обманул противника. Выгода (станица) досталась другой стороне. А сами стороны при этом совсем не пострадали. Это ли не величайшее искусство получения побед без каких-либо потерь с обеих сторон?

Надо помнить, что любой обман порождает войну. А любая война – обман. Вопрос в одном: кто развязал войну, а чье дело правое?

Подчиненные довольно часто, чтобы уйти от ответственности, искажают картину мира своего руководителя, обманывают. Если руководитель «ведется» на обман, то проигрывает. А если строит себе адекватную картину мира и потом предпринимает встречное действие, то может как минимум не проиграть. Например, подчиненный в рабочее время занимается личными делами. По сути, это воровство. И понятно, что он пытается исказить картину мира руководителя, прикрывая свои деяния обыкновенным обманом. Это ли не объявление войны? Пока начальник не вскроет обман, войны вроде бы и нет. Но ведь война наступает уже в тот момент, когда в голове подчиненного возникла мысль обмануть. Поэтому опытные руководители умеют предвидеть мысли подчиненных и наказывать за них, не доводя дело до открытого противостояния «кто кого», в котором потерь с обеих сторон бывает значительно больше.

Тот, кто считает, что обман неэтичен в любом случае, – тот страдает. Он обманывает сам себя. Согласитесь, ведь если бы пионер-герой во время Великой Отечественной войны честно ответил на вопрос фашистов о нахождении партизан, то выглядел бы в наших глазах моральным уродом, предателем. А когда он обманул их, да сделал это красиво и убедительно, он сразу приобрел имидж героя, патриота своей страны. А патриотом, отстаивающим интересы компании, быть не надо, когда кто-то своим обманом пытается завладеть ее частью?