Краткое сообщение о концепции тренинга

Тренер раздает участникам брошюры с материалами тренинга и просит открыть их на странице, где сформулированы цели и задачи тренинга (они приведены в разделе «Внешняя концепция тренинга»).

После этого он предлагает прочитать определения основных понятий и кратко останавливается на том, что такое психологические средства влияния. Подходящие материалы для этого первого теоретического вступления можно найти в Главе 1. Как правило, самое главное из того, что хочет сказать тренер, должно быть представлено и в брошюре.

Тренер формулирует, что такое цивилизованное и нецивилизованное влияние, и переходит к первому практическому упражнению. Не следует затягивать вводную часть. Лучше предложить участникам взять брошюру домой и прочитать ее в первый вечер, а потом задать вопросы, если они появятся.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Упражнения на аргументацию

УПРАЖНЕНИЕ «БАБУШКА»

Цель. Проработка метода перелицовки аргументов парт-

нера.

Дополнительные тренерские цели:

□ наладить психологический контакт с каждым участником;

□ ввести элемент игры и шутливой имитации реальных жизненных противостояний;

□ добиться спонтанного проявления участниками своих личностных особенностей в шутливом противостоянии тренеру и, таким образом, провести первое исследование личностных особенностей участников.

Инструкция. Предлагаю сейчас потренировать метод перелицов-

ки аргументов партнера. В этом методе важно проследить ход решения проблемы или задачи, предлагаемый партнером, и вместе с ним обнаружить противоречие в его рассуждениях. При этом мы не должны быть «слишком убедительны» (посмотрите, пожалуйста, на общие правила аргументации (в книге они приведены в Главе 4). Партнером у нас будет бабушка. Бабушкой будуя¹. (Тренер входит в роль.) БабаЛеная. Нувот, внучек, спасибо! Ты, значит, даешь нам, всей родне, на полгода 800 долларов. Это 24 тысячи рублей. Ох, хорошо! Но вот смотри, я посчитала, сколько будет нам приходиться в месяц, и оказалось, что 31 тысяча!

Как так может быть, не пойму. Вот смотри: 24 делим на 6. 3 раза точно получается? Точно. Пишем 3x6 = 18. 24-18 = 6.

6: 6=1. Вот, 31 тысяча! (В этот момент группа либо потрясенно молчит, либо хохочет.)

Проверяю умножением:

¹ Если тренер — мужчина, он может быть дедушкой, а может и бабушкой, по его выбору

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________143

\

Правильно! Проверяю сложением:

6 по 3 будет 18. А потом добавляем единицы — опять получается 24!

В чем же ошибка-то, внучек?

Как правило, участники с удовольствием подхватывают игру, входят в роль внуков, легко и, естественно, начинают обращаться к «бабе Лене» на «ты» и вступают с ней в диспут. Если игроки не соблюдают правил аргументации — допускают колкие замечания, упрекают в незнании элементарных правил арифметики, угрожают забрать деньги и т. п., баба Лена обижается и обращается к другому «внуку». Баба Лена не соглашается также, чтобы «внуки» предлагали ей свое решение, она не хочет слушать. Ей нужно, чтобы нашли противоречие в ее собственных рассуждениях.

Как только кто-либо из участников находит наглядные средства для перелицовки, баба Лена горячо благодарит его и выходит из роли.

Правильные ходы возможны следующие:

«Баба Лена, а давай мы прямо деньги разделим. Вот 24 тысячи, давай разделим их на 6 месяцев. Как ты рассуждаешь, покажи, пожалуйста». Баба Лена начинает делить 24 бумажки на 6 месяцев и сама приходит к правильному ответу.

При подведении итогов упражнения важно подчеркнуть, как важно работать с аргументами партнера

Тренинг влияния и противостояния влиянию

и использовать наглядные средства, избегать чрезмерной убедительности и сохранять вежливость, даже если партнер «совершенно безнадежен».

УПРАЖНЕНИЕ «РАЗДЕЛ ИМУЩЕСТВА»___________________

Цель. Проработка метода положительных ответов в аргу-

ментации.

Дополнительные тренерские цели: О дать участникам первый опыт командной работы и противостояния другой команде (пока это еще командный, а не индивидуальный зачет); О продемонстрировать участникам неограниченные возможности метода положительных ответов, посредством которого можно доказать несколько разных решений предлагаемой задачи.

Упражнение может проводиться в разных вариантах. Тренеру нужно выбрать ту задачу, которая будет наиболее интересной и интригующей именно для данной группы. Цивилизованное взаимодействие лишено интриги, поэтому интрига должна быть внесена извне — задачами, предполагающими раздел имущества, обоснование предполагаемых долей и т. п. При этом важно помнить, что чем ближе задача к реальным ситуациям бизнеса, тем с большей легкостью аргументация преобразуется в манипулятивное взаимодействие команд. Когда речь заходит о деньгах, даже умозрительных, даже только что на глазах у всех нарисованных, хрупкая оболочка цивилизованности соскальзывает, открывая слой манипуляционной чешуи. Внимание! Стремясь оживить упражнения, направленные на

развитие навыков аргументации, тренер вводит интригу. Вводя интригу, он манипулирует группой. Фактически он сознательно затрагивает струну «алчность» (см. Главу 3). Полученный эффект можно, несомненно, использовать как иллюстрацию значимости этой струны. Дескать, как бы мы ни старались быть цивилизованными, а струна алчности невольно «звучит», и это звучание способствует тому, что цивилизованное взаимодей-

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________145

ствие трансформируется в манипуляционное. Однако тренер может выбрать и другой путь — с самого начала по возможности избегать манипуляций. В таком случае лучше по-другому построить всю стратегию тренинга: начинать сразу и открыто с манипуляций, а к цивилизованному влиянию обращаться только в связи с цивилизованным противостоянием чужому влиянию (см. ниже).

Но допустим, мы выбрали стратегию продвижения от цивилизованного влияния к манипуляции, далее к варварству, а затем к противостоянию им. В этом случае мы можем использовать любую из задач 8.5.1—8.5.3.

«ПАДИШАХ»_________________________________________

Инструкция. Великий падишах, уходя на войну, оставил жену

свою, собиравшуюся родить. И повелел он своим подданным, если Аллаху будет угодно забрать его на небеса, разделить все достояние его между женою и приплодом. Если Аллах пошлет ему сына, то отдать сыну 2/3 достояния, а жене 1/3. Если Аллах пошлет ему дочь, то отдать дочери 1/3 достояния, а жене 2/3. И Аллаху было угодно забрать его на небеса. А жена его родила двойню: мальчика и девочку. Как должны поступить подданные, чтобы в точности выполнить волю падишаха?

Пожалуйста, решите задачу индивидуально, а потом сообщите мне свой ответ.

Тренер записывает все ответы на доске или на флипчар-те, после чего формирует три партии: партию сына, партию жены и партию дочери.

Партии, подготовьтесь, пожалуйста, к тому, чтобы изложить ваши предложения по разделу наследства в стиле Сократического диалога. Каждую фразу вы должны начинать со слов: «Согласны ли вы, что...» Далее вы продолжаете доказательство справедливости своего решения, только если вам ответили «Да». Если другие партии с вами не согласились, вы говорите: «Простите, что мы не совсем точно сформулировали вопрос» и формулируете его по-другому.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

В партию сына мною обычно включаются те участники, которые большую долю наследства выделили сыну, в партию матери — соответственно, те, кто большую долю выделили матери, а в партию дочери те, кто выделил дочери большую долю наследства, чем остальные.

Варианты распределения долей наследства, предложенные в одной из групп, приведены в таблице.

Партии	Доля сына	Доля матери	Доля дочери
Партия сына Партия матери Партия дочери	4/7 2/6 4/9	2/7 3/6 2/9	1/7 1/8 3/9

Доказательство партии сына может быть, например, таким:

— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию завещания, сын должен получить два раза больше матери?

— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, дочь должна получить в два раза меньше матери?

— Согласны ли вы с тем, что долю дочери можно обозначить за χ?

— Согласны ли вы с тем, что в этом случае доля матери будет 2χ, а доля сына — 4χ?

— Согласны ли вы с тем, что сумма всех долей равна единице (одному полному достоянию)?

— Согласны ли вы с тем, следовательно, что

4χ + 2χ + χ= 1?

— Согласны ли вы с тем, что 1 = 7χ?

— Согласны ли вы с тем, что, следовательно, сын получает "Д мать у?, а дочь'/??

Это доказательство может быть перелицовано, так как в нем содержится внутреннее противоречие: между долями сына и дочери устанавливается соотношение 4: 1, в то время как по условиям завещания, сын получает ²/з всего достояния, а дочь — ¹/з всего достояния, то есть их доли должны быть в соотношении 2:1.

Доказательство партии матери может быть, например, таким:

— Согласны ли вы с тем, что в завещании было сформулировано два условия?

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________147

— Согласны ли вы с тем, что, по первому условию, мать должна была получить '/з всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что, по второму условию, мать должна была получить ²/₃ всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что мать выполнила оба условия завещания?

— Согласны ли вы с тем, что мы могли бы в точности выполнить волю падишаха, если бы у нас было 2 полных достояния?

— Согласны ли вы с тем, что у нас нет двух полных достояний?

— Согласны ли вы с тем, что мы не можем сделать двух полных достояний, но можем одно полное достояние разделить на две половины, а затем действовать с каждой половиной так, как если бы это было полное достояние?

Раздел по двум половинам полногодостояния

— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по первой части завещания составит 1/3х1/2 = 1/6, а доля сына

2/3x1/2=2/6?

— Согласны ли вы с тем, что тогда доля матери по второй части завещания половине составит 1/3х 1/2 = 2/6, а доля дочери 1/3х1'/2 = 1/6?

— Согласны ли вы с тем, что в сумме доля матери — 3/6, сына — 2/6, а дочери — 1/6?

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и сына устанавливается соотношение 3: 2, в то время как, по первому условию завещания, сын должен получить в два раза больше матери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.

Доказательство партии дочери может быть, например, таким:

— Согласны ли вы с тем, что дочь могла родиться первой?

— Согласны ли вы с тем, что подданные могли разделить наследство сразу после ее рождения?

— Согласны ли вы с тем, что в этом случае она сразу получала '/з всего достояния?

— Согласны ли вы с тем, что потом подданные должны были бы делить уже оставшиеся ²/з между матерью и сыном?

— Согласны ли вы с тем, что в этом случае сын получает ²/зх ²/з = ^А/э, а мать '/зх ²/з = ²/>?

Это доказательство также может быть перелицовано, так как в нем между долями матери и дочери устанавливается соотношение 2 : 3, в то время как, по второму условию завещания, мать должна получить в два раза больше дочери, то есть их доли должны быть в соотношении 2 : 1.

Аналогичным образом могут быть доказаны Mjiepe-лицованы и другие варианты ответа.

Задача. Не разделить наследство, а проработать метод по-

ложительных ответов. В заключение упражнения необходимо остановиться на недостатках метода Сократического диалога. К числу таких недостатков относится, прежде всего, возможность доказать несколько противоречащих друг другу решений. При этом тот, кому доказывают, оказывается в положении человека, которого «загоняют в угол», «припирают к стенке» и т. п. Человека подводят к решению, которое противоречит его собственному первоначальному решению, и при этом он не понимает, как, собственно, это получилось. Таким образом, метод может быть логически правиль-

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции_________149

ным, но эмоционально неприемлемым, неприятным для партнера и поэтому психологически не вполне корректным. При обсуждении упражнения можно сослаться на Сократические диалоги из труда Ксенофонта и процитировать один из них (подходящий пример приведен в Главе 3).

Упражнение позволяет одновременно проработать и метод положительных ответов, и метод перелицовки.

«КОТТЕДЖ»²

Можно сразу разделить группу на три команды и предложить им несколько иное задание. Инструкция. Есть три фирмы — А, В и С. (Тренер показывает, где

фирма А, где В и где С.) Фирмы А и В построили для отдыха своих сотрудников трехэтажный коттедж в Озерках. При этом фирма А внесла в строительство коттеджа 3 доли, а фирма В — 5 долей. Однако, когда коттедж был окончен, фирмы на общем совете пришли к выводу, что каждой из них достаточно одного этажа, а третий этаж можно продать. Подвальный этаж и террасу на крыше все три фирмы смогут использовать в равных долях.

Фирма С предлагает продать ей один этаж коттеджа за 80 тысяч долларов.

Как должны распределить между собой 80 тысяч долларов, полученные от продажи одного из 3 этажей коттеджа, фирмы А и В?

Если предположить, что фирмы А и В совместно владеют коттеджем в долях 3 : 5, то в этой задаче есть

² Эта задача является модификацией старинной задачи о том, как три хозяйки решили сварить три обеда на одном костре. Одна хозяйка принесла 3 полена дров, вторая - 5 поленьев, а третья ничего не принесла. Однако 8 поленьев хватило, чтобы сварить все три обеда. Тогда третья хозяйка отдала двум другим 8 копеек и предложила им самим разделить эти деньги между собой «по справедливости». Как должны распределить две первые хозяйки 8 копеек между собой? В группах современных менеджеров участники с большим увлечением работают с модифицированной задачей. Эта модификация была творческим предложением Александра Лесовского, слушателя программы МВА Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге (весна 2001 года). Пользуюсь случаем, чтобы выразить Александру свою благодарность. Я уже несколько раз использовала его модификацию, и всегда с положительными результатами.

Тренинг влияния и противостояния влиянию

правильный ответ: фирма Адолжна получить 10 тысяч, а фирма В — 70 тысяч долларов. Если условиться считать, что один этаж (с долей подвального этажа и террасы) стоит 80 тысяч долларов, то весь коттедж стоит 240 тысяч долларов. Из них доля фирмы А составляет 3/8, то есть 90 тысяч, а доля фирмы В, соответственно, 150 тысяч. Таким образом, фирма А внесла всего на 10 тысяч больше, чем должна была бы (90-80 = 10), а фирма В — на 70 тысяч больше (150-80 = 70).

Наглядный способ доказательства может быть, например, таким:

Фирма С предлагает купить весь коттедж за 240 тысяч долларов. Фирмы соглашаются продать коттедж и делят полученные деньги между собой. При этом фирма А получает 90 тысяч, а фирма В — 150 тысяч. После этого фирма С предлагает им приобрести по одному этажу коттеджа по себестоимости. Фирма А платит 80 тысяч, и у нее остается 10 тысяч. Фирма В платит 80 тысяч, и у нее остается 70 тысяч. Все это можно наглядно продемонстрировать, оперируя нарисованными долларами.

Возможны и другие варианты решения этой задачи, в зависимости от того, насколько искушенными являются участники группы в проблемах долевого строительства и юридических вопросах. Например, участники могут надолго «застрять» на обсуждении проблемы владения подвальным этажом и террасой. Тренер сам может определить, стоит ли пресечь эти рассуждения утверждением, что предполагается совместное владение коттеджем в определенных долях, или, напротив, использовать проявившиеся разногласия как материал для проработки метода положительных ответов.

«МИЛЛИОНЕРША»

Две предшествующие задачи требуют определенных расчетов. Это бывает утомительно и даже скучно для некоторых участников. Они начинают терять нить тренинга. Чтобы этого не произошло, можно использовать

Глава 8. Первый день тренинга: назад, к варварству и манипуляции__________151

другую задачу. Она требует логики и определенных подсчетов, но гораздо более простых, чем «Падишах» и «Коттедж». Инструкция. Американская миллионерша русского происхожде-

ния решила оказать помощь своим родственникам, бедствующим в России. Она попросила определить степень родства и отдать 100 тысяч долларов самому близкому родственнику, 50 тысяч второму по степени родства и 20 тысяч третьему. У нее оказалось три родственницы: внучка, племянница и двоюродная сестра. Каждый из нас будет относиться к одной из соответствующих «партий». (Тренер назначает, кто будет относиться к каждой из «партий», по 3-4 человека в партии.) Сейчас будет дано 7 минут для того, чтобы каждая партия могла определить, какая доля ей принадлежит по праву. После этого нужно подготовить стратегию доказательства своей позиции.

Изящное доказательство было предложено участниками группы 25-27 мая 2001 года в Школе менеджеров «Арсенал».

Доказательство партии племянницы было таким:

— Согласны ли вы с тем, что связь между матерью и ребенком самая тесная?

— Согласны ли вы с тем, чтобы обозначить связь между родителем и ребенком за 1?

— Согласны ли вы с тем, чтобы нарисовать схему, в которой будут представлены все детско-родительские связи?

— Согласны ли вы с тем, чтобы подсчитывать степень родства по количеству детско-родительских связей, т. е. по количеству стрелок?

— Согласны ли вы с тем, что тогда степень родства с внучкой равна 2?

— Согласны ли вы с тем, что степень родства с племянницей равна 3?

— Согласны ли вы с тем, что степень родства с двоюродной сестрой равна 4?

— Согласны ли вы с тем, что внучка должна получить 100, племянница 50, а двоюродная сестра 20 тысяч долларов?

IF