Шаг 4.Рассчнтать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом

Алгоритм построения АВС-анализа

1. Сформировать данные об объеме продаж, приходящемся на каждого клиента.

2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объема продаж.

3. Рассчитать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, в общем объеме продаж.

4. Рассчитать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом.

5. Рассчитать удельный вес численности клиентов нарастающим итогом.

6. Сформировать группы А, В и С.

7. Сформировать сводную таблицу результатов.

Рассмотрим подробнее каждый пункт этого алгоритма.

Шаг 1. Сформировать данные об объеме продаж, приходящиеся на каждого клиента.

1.1.Выбор временного интервала для АВС-анализа.

АВС-анализ наиболее показателен при использовании данных за большие промежутки времени, например квартал, полугодие, год. Чаще всего в качестве временного промежутка используется календарный год. В любом случае при выборе интервала необходимо учитывать несколько моментов:

· сезонные колебания спроса, т.с. временной интервал для АВС-анализа долженсодержать все фазы сезонной волны;

· частоту покупок продолжительность временного интервала для АВС-анализа должна превышать средний интервал покупки. Если товар покупается клиентами обычно I раз в квартал, то, делая АВС-анализ за месяц, вы рискуете получить некорректные результаты Лучше в этом случае проводить АВС-анализ как минимум за полугодие.

1.2 Формирование исходных данных для АВС-анализа .

Формирование исходных данных для АВС-анализа сопряжено с определенными трудностями, которые связаны с особенностями бухучета, формирования налогооблагаемой базы и учетной политики на современных предприятиях.

Основные проблемы идентификации клиентов связанны с несколькими причинами:

· очень часто одна и та же компания-клиент производит закупки от имени нескольких юридических или физических лиц: например компании «Стройка», «Стройка-плюс», «Стройка-склад», «Стройка-сервис» вполне могут быть одним и тем же покупателем;

· оплата может приходить как по кассс, так и по безналичному расчету;

· клиенты могут переименоваться в течение года;

· кроме того доля корректировок зависит от культуры и дисциплины ввода исходных данных в учетных программах. Клиент «ЧП Чекалов» может быть введен в базу данных как «ЧП Чикалов», «ЧП Чкалов» и даже «ЧП Чюкалов» (да простят нам господа Чекаловы).

Поэтому необходимо очень тщательно подойти к просмотру отчетов о реализации, полученных компьютерными программами по автоматизации бухучета.

В итоге после всех сверок и корректировок мы должны получить корректный список клиентов и объемы их закупок за исследуемый временной интервал.

1.3.Форма результата.

В итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.3.1.

таблица 3.3.1. форма представления результатов итогам шага 1

№	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. грн.
	Клиент Q
	Клиент R
	Клиент Y
	Клиент T
	Клиент F
	Клиент P
	Клиент N
	Клиент Y
	Клиент W
	Клиент K
	Клиент X
	Клиент D
	Клиент JR
	Клиент ZU
	Клиент IG
	Клиент PJ
	Клиент FO
	Клиент VF
	Клиент QD
	Клиент RH
	Клиент TP
	Клиент VD
	Клиент XC
	Клиент MG
	Клиент DC
	Клиент OH
	Клиент TG
	Клиент PP
	Клиент BY
	Клиент DR
	ИТОГО

Шаг 2. Проранжировать результаты в порядке убывания величины объема продаж.

2.1 Отсортировать строчки таблицы по столбцу «Объем продаж» в порядке убывания.

2.2 Пронумеровать полученный список .

2.3 Форма результата.

В итого на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.3.2.

таблица 3.3.2. Форма представления результатов по итогам шага 2

№	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. грн.
	Клиент ZU
	Клиент VD
	Клиент K
	Клиент FO
	Клиент TG
	Клиент RH
	Клиент BY
	Клиент F
	Клиент OH
	Клиент MG
	Клиент X
	Клиент N
	Клиент R
	Клиент DR
	Клиент D
	Клиент Y
	Клиент XC
	Клиент DC
	Клиент P
	Клиент QD
	Клиент T
	Клиент W
	Клиент Q
	Клиент JR
	Клиент TP
	Клиент VF
	Клиент PJ
	Клиент PP
	Клиент IG
	Клиент Y
	ИТОГО

Шаг 3. Рассчитать удельный нес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, в общем объеме продаж.

3.1Расчет значений удельных весов.

Итоговую сумму примем за 100% и построчно для каждого клиента вычислим удельный вес в общем объеме продаж.

3.2 Форма результата.

В конечном итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл. 3.3.3.

Шаг 4.Рассчнтать удельный вес объема продаж, приходящегося на каждого клиента, нарастающим итогом.

В расчете удельного веса клиентов нарастающим итогом мы используем только столбец «Удельный вес». Прием нарастающего итога часто используется в статистике и, несмотря на свою кажущуюся сложность, очень прост.

таблица 3.3.3. Форма представления результатов по итогам шага 3

№	Наименование клиента	Объем продаж, тыс. грн.	Уд. вес в объеме продаж, %
	Клиент ZU		35,89
	Клиент VD		16,87
	Клиент K		8,20
	Клиент FO		7,98
	Клиент TG		6,05
	Клиент RH		5,68
	Клиент BY		3,40
	Клиент F		3,05
	Клиент OH		2,43
	Клиент MG		2,43
	Клиент X		1,75
	Клиент N		1,36
	Клиент R		0,90
	Клиент DR		0,74
	Клиент D		0,53
	Клиент Y		0,45
	Клиент XC		0,43
	Клиент DC		0,37
	Клиент P		0,24
	Клиент QD		0,22
	Клиент T		0,16
	Клиент W		0,15
	Клиент Q		0,14
	Клиент JR		0,14
	Клиент TP		0,13
	Клиент VF		0,11
	Клиент PJ		0,07
	Клиент PP		0,06
	Клиент IG		0,06
	Клиент Y		0,02
	ИТОГО

Этот прием позволяет структурировать массив данных, т.е. позволяет ответить на вопрос, какие элементы по величине составляли исходный массив, сколько в нем больших по величине элементов и сколько маленьких.

4.1Расчет первой строчки.

Первая строка столбца «Удельный вес нарастающим итогом» всегда равна первой строке столбца «Удельный вес».

4.2Расчет остальных строчек.

Вторая строка столбца «Удельный вес нарастающим итогом» равна сумме первой и второй

строк столбца «Удельный вес».

Третья строка столбца «Удельный вес нарастающим итогом» равна сумме первой, второй и третей строк столбца «Удельный вес».

Аналогично для остальных строчек.

Значение в строке, соответствующей последнему по списку клиенту, должно быть равно 100%.

4.3 Форма результата.

В конечном итоге на этом этапе мы получим форму, заполненную по образцу табл.3.3.4.

таблица 3.3.4. Форма представления результатов по итогам шага 4