Модель поведінки покупця. Стимул реакція

Маркетингові стимули Інші стимули

-Товар - економічний

КОМПЛ. –ціна - технічний

МАРКЕТИНГУ -місце - політичний

-комунікація - культурний

Характеристика покупця Процес прийняття рішення про закупівлю

- Культурні - розуміння проблеми

- Соціальні - пошук іформації

- Особисті - оцінка

- психологічні - поведінка після купівлі

Рішення покупця

- Вибір товару

- Вибір марки

- Вибір продавця

- Час на купівлю

- Вартість купівлі

Модель поведінки споживача Нікосса

Сфера 1 охоплює переміщення інформації від джерела її виникнення до спожив.Ця сфера складається з 2 підсистем.

Надана фірмою інформація про товар активізує схильність споживача до закупівлі.

У сфері 2 відбувається пошук інформації про окремі товари і їх оцінювання. В процесі пошуку спожив використовує як внутрішні, так і зовнішні джерела інформації. Завдяки цьому формується мотивація для майбутньої закупівлі, яка одночасно закінчує другу фазу процесу закупівлі і є переходом до сфери 3. Мотивація до закупівля виникає коли результат оцінки інформації про товар є позитивним з точку зору майбутнього покупця.

У сфері 3 наступає перетворення мотивації закупівлі. Якщо закупівля відбувається -вона буде входженням в сферу 4.

Коварда- Шета.

Ця модель належить до загальних моделей відображення цілісного процесу прийняття рішення про закупівлю товарів. Модель передбачає, що споживач в процесі закупівлі веде себе раціонально, а цей процес є результатом стимулів, які випливають з оточення .Оточення - вхідні змінні. В моделі виділяють 3 групи змінних:

· вхідні охоплюють різного роду інформацію, що включає дані про сам продукт( його ціну, якість, оригінальність, доступність, унікальність тощо), тобто ті елементи, які є принциповими для споживача, а також групу суспільних змінних, що мають символічне значення для споживача, які охоплюють дані про: сім’ю, характеристики групи,до якої належить споживач, його соціальний статус.

· Гіпотетичні змінні - психологічні змінні, які беруть участь у перетворенні вхідної інформації і дозволяють відобразити перебіг процесу мотивацій до прийняття рішення про закупівлю. В Моделі акцентується увага на двох змінних: перцепційні конструкції(уявлення сприйняття), які стосуються способів отримання і перетворення інформації зовнішнього оточення, констр процесу самонавчання , які охоплюють зокрема позицію споживача,інформацію про продукт критерії альтернативних рішень, мотиви, також наміри купівлі

· Вихідні змінні включають такі дані як : стан поведінки( увагу, позицію, сприйняття, намір і рішення про закупівлю). Характерною рисою моделі Шетта є своєрідний спосіб порядкування змінних, коли величини на вході і виході можна кількісно виміряти.

Модель Шета є моделлю, яка охоплює таку сферу: подана інформація à увагаà сприйняттяàпозиція стосовно продукту, який просуваєтьсяàнамір закупівліàзакупівля.

Умовою сприйняття або схильності до закупівлі є увага, яка необхідна ля формування стимулу. Сприйняття стимулу є умовою виникнення відповідної позиції стосовно продукту.

Процес прийняття рішення в даній ситуації проходить за послідовністю:

попередня закупівляàзадоволенняàпозиціяàнаміри закупівліà повторна закупівля.

Дерево рішень або модель поведінки споживачів. Росані.

Стимулà Мотиваціяà Усвідомлення потребиà Оцінка

Внутр. Змінні Зовн.змінні

самонавчання позиція сприйняття Рішення про закуп(Так,Ні)

відмова

поведінка.акт закупівлі після закупівельна поведінка повт. закупівля

На вході системи є стимул, який повинен мотивувати майбутнього споживача до того, щоб він почав думати про продукт, тому важливо визначити чинники, які формують його рішення( мотивацію). Стимул повинен схилити споживача до усвідомлення потреби за допомогою її оцінки. Для чого споживач використовує як внутрішні джерела інфо ( наявність знання про продукт, набутий раніше досвід) так і зовнішні джерела інфо( реклама,каталоги, думки друзів тощо) всі елементи моделі пов’язані з рішенням про закупівлю. На це впливає особистість , самонавчання, позиція і сприйняття. Після прийняття рішення наступає акт закупівлі. Після його здійснення споживач проводить оцінку закупівлі і приймає рішення щодо подальшої( повторної закупівлі)

Важливою змінною, яка модифікує поведінку споживача в цій моделі є особистість, риси якої проявляються в інтелекті, здібностях, схильності до прийняття рішення( закупівлі) а також схильності до ризику.