Глава 4. Поведение и установки ■ 175

Эдгар Шейн (Edgar Schcin, 1956), опросивший многих американских военнопленных во время их возвращения домой, отмечал в своих сообщениях, что методы захватчиков включали постепенное повышение требований. Китайцы всегда начинали с тривиальных просьб, постепенно доходя до более высоких. «Таким образом, после того как только военнопленного "выдрессировали" говорить и писать о чем-нибудь незначительном, от него начинали требовать признаний по более важным вопросам». Более того, китайцы всегда ожидали активного внесения лепты, будь то просто копирование или участие в дискуссиях, написание самообвинений или публичное покаяние. Как только военнопленный делал устное или письменное признание, он чувствовал внутреннюю потребность соответствия слова и дела. Это зачастую вело к тому, что заключенные убеждали себя в правильности своих поступков. Тактика «постепенных уступок» явилась ярким примером использования техники «нога в дверях», которая и поныне применяется при подготовке террористов и палачей (глава 7).

РАЗМЫШЛЕНИЯ НАД ДАННЫМИ ИССЛЕДОВАНИЙ

Из наблюдений о влиянии «наших ролей», феномене «нога в дверях», нравственных и безнравственных поступков, межрасового поведения, социальных движений и «промывания мозгов» вытекает важный практический урок: если мы желаем решительно измениться, лучше всего не опираться на интуицию и вдохновение. Иногда нам необходимо действовать — написать определенную бумагу, сделать определенные звонки, увидеть нужного человека, даже если нам этого и не хочется. Жак Барзун (Jacques Barzun, 1975) подчеркнул побудительную силу действия, когда посоветовал честолюбивым авторам писать, даже если в результате рефлексии у них появилось чувство неуверенности в себе.

«Если вы слишком скромны по отношению к себе или слишком безразличны по отношению к возможному читателю и все же вас просят писать, значит вы можете претендовать на что-либо. Заставьте поверить, что вы хотите склонить кого-нибудь к вашей точке зрения; иными словами, придумайте тезис и начните его излагать... При небольшом первоначальном усилии — вызов дару слова — вы заметите, что ваша скованность исчезает и вы по-настоящему втягиваетесь в дело. Тема захватывает вас, как это происходит со всеми писателями, у которых работа вошла в привычку» (с. 173 — 174).

Феномен «установки — следствие поведения» отнюдь не является иррациональным или магическим, ибо то, что побуждает нас действовать, может побудить нас думать. Написание очерка или «репетиция» нехарактерной для нас роли вынуждает задуматься над аргументами, которые в противном случае мы наверняка бы проигнорировали. Более того, мы лучше запоминаем информацию, когда сами даем разъяснения, своими словами. Во время одного эксперимента Гордон Бауэр и Марк Маслинг (Gordon Bower, Mark Masling, 1979)

Вы можете использовать мелкие уступки, чтобы i манипулировать самовосприятием людей; вы можете превращать граждан в "слуг общества", зевак — в "клиентов", заключенных — в "помощников". Роберт Чиальдини, «Влияние», 1988

ШЯЯШШЯШШИШЯШШ

Если мы хотим победить в себе нежелательные эмоциональные наклонности, мы должны... хладнокровно и отстранений имитировать внешние проявления тех черт характера, которые предпочли бы иметь». Уильям Джеймс, «Что такое эмоции?», 1884

176 ■ Часть I. Социальное мышление

дали студентам Станфордского университета список странных корреляций типа: «когда число пожарных кранов в районе сокращается, уровень преступности возрастает». Студенты, которым дали объяснения этих корреляций, позднее сумели вспомнить около 40% из них, студенты же, которые давали свои собственные объяснения, сумели вспомнить 73% взаимозависимых пар.

То, что мы запоминаем произнесенную нами самими информацию, — одна из причин того, почему на нас больше всего влияет сформулированное своими собственными словами (Greenwald, 1968; Petty & others, 1981). Как написал мне один студент, «пока я не попытался выразить словами свои собственные убеждения, я не понимал их». Как преподаватель и как писатель я должен, таким образом, напоминать себе не всегда выкладывать окончательные результаты. Лучше побуждать студентов думать над содержанием теории, сделать их активными слушателями и читателями. Даже конспектирование лекций усиливает впечатление. Философ и психолог Уильям Джеймс (1899) пришел к подобному выводу лет сто назад: «Никакого восприятия без реакции, никакого впечатления без соответствующего выражения — это величайшая максима, которую учитель никогда не должен забывать».

Поэтому позвольте мне попросить вас, прежде чем вы продолжите чтение, представить себя теоретиком. Задайте себе вопрос: почему во всех этих исследованиях и примерах, взятых прямо из жизни, установки следуют за поведением?

РЕЗЮМЕ

Связь установка — действие также работает и в обратном направлении. Мы не только побуждаем себя к действию размышлениями, но и своими поступками подталкиваем себя обдумать ситуацию. В момент действия у нас возникает идея, с помощью которой мы даем объяснение, почему поступили именно так, а не иначе. В особенности это характерно для тех случаев, когда мы чувствуем, что несем ответственность за свой поступок. Данные экспериментов подтверждают этот принцип. Действия, предписанные социальными ролями, формируют установки исполнителей ролей. Исследование феномена «нога в дверях» показывает, что небольшой поступок (к примеру, мелкая любезность) позднее вынуждает людей соглашаться на более крупные деяния. Поступки также влияют и на наши нравственные установки. Мы склонны оправдывать то, что сделали, и считать это правильным. Подобным же образом наше расовое и политическое поведение формирует наше социальное сознание. Мы не только выступаем за то, во что мы верим, но мы также верим в то, за что выступаем.