Когда люди становятся похожими друг на друга, они нравятся друг другу

Он сказал, что Карен отчаянно ищет помощи. Та­кие клиенты обычно наиболее восприимчивы к пси­хотерапии, и Карен соответствовала этому описанию. Когда мы договорились о встрече в офисе того свя­щенника, я явился раньше и ждал вместе с ним по­явления Карен. Я знал о ней, но никогда с ней не встречался. Явившись, Карен сказала: «Здравствуй­те, Боб!» - и села в кресло напротив меня.

Первой задачей психотерапевта всегда является установление раппорта. В случае с Карен это не по­надобилось. Она сама сделала это. Когда она села напротив меня, она приняла положение, которое яв­лялось отражением моего. Ее поза отзеркаливала мою. Она скрестила ноги так же, как я. Она даже так же подпирала голову рукой. Она присоединилась к моему голосу. Сделала ли Карен это сознательно? Нет. Отзеркаливание и подстройка произошли не­осознанно. Без тренинга в НЛП я, возможно, не об­ратил бы внимания на то, что Карен произвела отзер­каливание и присоединение.

По каким параметрам мы можем осуществлять отзеркаливание и присоединение? Мы можем отзеркаливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, на­клон головы и т. д. Когда человек, с которым вы же­лаете установить раппорт, наклоняет голову, делай­те то же самое. Если он наклоняет голову влево, на­клоните вашу голову вправо. Таким образом, вы отзеркалите его в точности, так как сидите напротив него. Его «слева» соответствует вашему «справа». Обратите внимание на изгиб его позвоночника и примите его позу. Когда он говорит, обратите внима­ние на его жесты. При ответе используйте соответствующие жесты. Верните их человеку в своем отве­те. Но не повторяйте жесты человека в то время, ко­гда он говорит, иначе это может не пройти мимо его осознания!

Вы можете удивиться: «Разве человек не заметит моего отзеркаливания? Как мне реагировать, если он обвинит меня в подражании?» Как правило, этого не происходит. Мы годами отзеркаливали людей и при­соединялись к ним и почти никогда не были уличены в этом!

Лишь однажды я (Б. Б.) был пойман. Во время сеанса психотерапии моя клиентка сказала: «Вы си­дите в той же позе, что и я». Я ответил: «Да, я созна­юсь, раз уж вы упомянули об этом. Как вы это заме­тили?» Между прочим, она работала практикующим психотерапевтом. Она сказала: «Мой приятель изу­чает НЛП, и он рассказал мне об отзеркаливании и присоединении». Так что она знала о том, на что сле­дует обратить внимание!

Итак, присоединяйтесь к людям и отзеркаливайте их осмотрительно. Вы можете задерживать этот процесс на несколько секунд. Если вы видите у че­ловека какое-то изменение, подождите несколько се­кунд и затем присоединитесь к этому изменению. Вы также можете использовать перекрестное отзеркали­вание. Перекрестное отзеркаливание подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собесед­ника при помощи другого аспекта вашей физиоло­гии. Если он сделал движение ногой, вы можете по­двинуть руку. Вы можете присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что вы отзеркаливаете его.

Вы также можете присоединяться к выражению лица и морганию. Вы можете присоединяться к то­нусу лицевых мышц. Обратите внимание на нижнюю губу человека и придайте своей нижней губе такую форму, чтобы она отзеркаливала его губу. Обратите внимание на частоту моргания глаз другого челове­ка и присоединитесь к ней, моргая с той же частотой.

Прекрасный способ установления глубокого рап­порта включает в себя присоединение к дыханию со­беседника. Когда человек говорит, он выдыхает. Что­бы присоединиться к нему, начните выдыхать, когда он говорит. Когда собеседник вдыхает, вдыхайте и вы. Говорите, когда он выдыхает, и вдыхайте вместе с ним. Если вам трудно уловить паттерны дыхания, обратите внимание на плечи собеседника. Поднятие и опускание плеч выдаст его паттерн дыхания.

Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоеди­нение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления раппорта. Присоединяйтесь к тону, скорости, тембру и громкости голоса другого человека. Если кто-то обладает мягким голосом, присое­динитесь к этой мягкости. Если человек говорит бы­стро, присоединитесь к его скорости. Если он гово­рит громко, тоже говорите громко. Присоединение к голосу является превосходным средством установле­ния немедленного раппорта.