Тема 4. убеждение в коммуникации.

Требования к усвоению содержания темы:

· иметь представление о том, что такое убеждение в коммуникации;

· знать основные законы и формулы убеждения;

· знать содержание основных терминов темы: коммуникация, убеждение, информация, закон убеждения, закон подачи информации, закон обоснования информации, закон принятия информации, «ключи» и «могильщики» мотивации, аргументация, возражение, контакт.

· уметь оперировать этими терминами;

· уметь использовать законы убеждения в коммуникации;

· уметь ориентироваться среди «ключей» и «могильщиков» мотивации;

· уметь применять речевые формулы убеждения.

Вопросы к семинарским занятиям.

Семинар 1.

1. Введение: порядок речи и порядок её восприятия. Законы убеждения. Закон подачи информации. Закон обоснования информации. Закон принятия информации.

2. «Ключи» и «могильщики» мотивации (как сделать так, чтобы пациент не только понял, но и принял то, что мы говорим).

3. Речевые формулы убеждения пациента. Формулы самоподачи.

4. Формулы фиксации.

Семинар 2.

1. Формулы аргументации и возражений, их особенности в профессиональной коммуникации врача.

2. Формулы «магического».

3. Формулы завершения контакта.

4. Сценарий (пере-)убеждения.

Задания для самостоятельной подготовки к занятию:

1) рассмотреть теоретические вопросы к семинарскому занятию, основные понятия темы, используя лекционный материал, основную и дополнительную литературу;

2) подготовиться к выполнению практических заданий.

Вопросы и задания для самостоятельной аудиторной работы:

1. Пройдите тесты и оцените результаты.

Тест «Кто ты ведущий или ведомый?».

Формирующийся рынок предполагает, что каждый сам будет заботиться о своей судьбе. И поэтому не мешает определить, кто Вы в жизни: ведущий или ведомый. Если первое, то Вам не страшно открыть собственное дело, Вы способны руководить и управлять. А если Выведомый? Возможно, Вам лучше придерживаться государственных структур и строить трудовые отношения на принципах подчиненности. Если Вы хотите знать, обладаете ли Вы способностью влиять на окружающих, ответьте на следующие вопросы.

Текст опросника.

1. Как Вы думаете, подошла бы Вам профессия актера или политика?

2. Раздражают ли Вас люди, которые стремятся одеваться или вести себя экстравагантно?

3. Можете ли Вы разговаривать с другим человеком о Ваших интимных проблемах?

4. Сразу ли Вы реагируете на малейшие проявления неверного понимания Ваших слов и поступков?

5. Чувствуете ли Вы дискомфорт, когда другие добиваются успеха в той сфере, где Вы сами хотели бы его добиться?

6. Любите ли Вы заниматься каким-нибудь очень трудным делом, чтобы показать, что Вы способны на это?

7. Могли бы Вы посвятить всего себя достижению чего-нибудь выдающегося?

8. Устраивает ли Вас один и тот же круг друзей?

9. Предпочитаете ли Вы вести жизнь размеренную, расписанную по часам?

10. Любите ли Вы менять мебель в квартире?

11. Нравится ли Вам делать что-нибудь всякий раз по-новому?

12. Любите ли Вы «осаживать» того, кто, на Ваш взгляд, слишком самоуверен?

13. Нравится ли Вам демонстрировать, что ваш начальник или лицо, почитаемое за авторитет, оказывается неправым?

Обработка результатов. Выставьте себе баллы в соответствии с выбранными Вами ответами и их оценкой в табл.

	да	нет

Подведение итогов. Суммируйте полученные баллы.

65 – 35 баллов. Вы – человек, обладающий хорошими задатками, чтобы эффективно влиять на окружающих, изменять их мнения, советовать, управлять ими. Во взаимоотношениях с людьми Вы чувствуете себя вполне уверенно. Вы убеждены, что человек не должен замыкаться в себе, избегать людей, держаться в стороне и думать только о себе. Вы чувствуете в себе потребность что-то делать для окружающих, руководить ими, указывать им на ошибки, учить их. А тех, кто не разделяет Ваши принципы, надо убеждать, и Вы это умеете. Однако Вам необходимо себя контролировать, чтобы Ваше отношение к людям не принимало крайних проявлений. Иначе Вы превратитесь в фанатика или тирана.

30 – 0 баллов.Вы бываете малоубедительны даже тогда, когда абсолютно правы.

Тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»

1. Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз?

2. Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, т.к. вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно?

3. Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу?

4. Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)?

5. Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев?

6. Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше мнение по обсуждаемым вопросам?

7. Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает?

8. Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы?

9. Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге?

10. Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете в карты и проигрываете?

11. Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему?

12. Неприятна ли вам частая смена видов деятельности?

13. Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад?

14. Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других для достижения своих целей?

15. Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте?

16. Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие?

Обработка результатов.

Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – нет; 5, 8, 10, 11, 12, 13 – да.

0–5 баллов –Вы не рождены для переговоров. Лучше всего вам подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется.

6–11 баллов –Вы хорошо умеете вести переговоры, но есть опасность, что вы проявите властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Вам стоит заняться повышением своей квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко держать себя в руках.

12–16 баллов –Вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность и от вас лучше держаться подальше. А такое мнение на пользу не идет!

Рекомендуемая литература:

1. Козлов В. В. Убеждение: «минные поля» переговоров. – М., 2009.