Интервью Игоря Добротворского

в журнале "Секрет фирмы"

№ 11 2005 г.

«7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ

ОТДЕЛА ПРОДАЖ»

Построение в компании эффективной системы продаж методом

проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж

нелегко. Здесь требуется выдержка и железная сила воли. Опыт тре-

нера и консультанта Игоря Добротворского, полученный при по-

строении десятков систем продаж в различных бизнесах, постепенно

превратился в отработанную технологию. Эта технология по-

настоящему эффективна. В интервью "СФ" Игорь Добротворский со-

гласился приоткрыть несколько профессиональных секретов.

Текст: ОЛЬГА САЙМОЙЛОВА

Почему не идут продажи?

СЕКРЕТ ФИРМЫ: Как Вы считаете, существуют ли типич-

ные ошибки в ходе построения системы продаж в компании?

ИГОРЬ ДОБРОТВОРСКИЙ: Как правило, на практике встре-

чаются несколько типичных ошибок, которые совершают руководи-

тели при создании отдела продаж. если у компании есть финансовые

ресурсы, то она обращается в профильные службы, агентства для по-

иска профессиональных менеджеров по продажам. но, как вы сами

понимаете, квалифицированные специалисты - профессионалы уже

давно работают на своих местах с налаженной клиентской базой.

Другая грубая ошибка - это найм случайных людей. В результате

имеем то, что ничего не имеем. Через короткий промежуток времени

нанятые люди уходят. В итоге - продаж в отделе практически нет.

СФ: А где же взять, в таком случае, нужных менеджеров по про-

дажам?

ИД: Готовых людей зачастую взять просто негде. Имеет смысл

начинать учить подходящих сотрудников самостоятельно. А для это-

го - нужно посылать их на профессиональные тренинги продаж. Зака-

зывать корпоративные тренинги специально для своей компании...

Короче инвестировать силы, деньги, терпение и время.

Консалтинг системы продаж

СФ: Что включает консалтинг построения отдела продаж?

ИД: Консалтинг при построении отдела продаж состоит из четы-

рех блоков: системы оптимизации работы отдела продаж на внешнем

рынке, системы управления сбытом, системы управления персоналом

и системы управления коммуникациями.

Под системой оптимизации продаж на внешнем рынке мы пони-

маем позиционирование товара, сегментацию рынка с выбором целе-

вого сегмента, выбор канала распределения, технологии стимулиро-

вания сбыта. Система управления сбытом включает в себя оптимиза-

цию структуры службы продаж, оптимизацию документооборота,

бизнес-процессов в продажах. Следующая задача - организация рабо-

ты людей. Менеджеров по продажам, как звезд в хоккее, нужно ото-

брать, обучить, разработать систему мотивации. Четвертый блок

включает систему управления коммуникациями с клиентами компа-

нии.

СФ: В чем состоят главные отличия вашей системы построения

отдела продаж от других тренинговых продуктов, которые представ-

лены сегодня на рынке?

ИД: Предположим, речь идет о спортсменах. У любого тренера

возникнет вопрос: к чему готовить команду? Мы должны решить,

каким «видом спорта» являются наши продажи. Первый шаг – созда-

ние так называемых карт продаж, то есть алгоритмов процесса про-

дажи. Существует несколько видов алгоритмов: как привлечь нового

клиента, как раз-вить отношения со старым клиентом, как работать с

дилерами, дистрибьюторами, партнерами. Карта продаж создается

максимально подробно и учитывает все логические разветвления, на-

чиная от сбора информации о клиенте, установления контакта с ним,

определения его потребностей и возможностей и заканчивая более

мелкими вопросами: как позвонить, как договориться с секретарем и

т.д. Стандартная схема адаптируется к каждой отрасли и компании.

Для того чтобы дать людям умения, мы «вытаскиваем» из этой карты

продаж тот или иной контакт с клиентом и описываем стандартные

сценарии, по которым он осуществляется (как договариваться о

встрече, как начинать разговор о потребностях, как проводить презен-

тацию, как переходить к обсуждению, как торговаться). Чтобы сцена-

рий был приближен к жизни, делается сегментация компаний, вводят-

ся типажи клиентов. После того как базовые сценарии описаны, мы

должны понять, кто какие задачи выполняет. Для этого создается

матрица функций и задач, которая определяет, что конкретно делает

человек из огромного процесса продажи: ведет ли он его от начала до

конца или выполняет только какую-то часть работы. Следующий этап

– создание матрицы навыков, то есть определение того, что человек

должен знать и уметь, чтобы осуществлять эту функцию. Разрабаты-

вается система мероприятий, в которую включаются теоретические

семинары, тренинги, экзамены и аттестации, позволяющие повысить

уровень знаний человека.