Где купить книги игоря добротворского

738

Город Название магазина Телефон
Астрахань «Библиосфера» (8512) 22-47-21
Волгоград «Современник» (8442) 38-33-94
Воронеж «Библиосфера» (4732) 72-73-44
Екатеринбург «Дом книги» (343) 358-12-00
Ижевск «Инвис» (3412) 78-35-04
Казань «Аист-Пресс» (8432) 17-39-08
Красноярск «Книжный мир» (3912) 27-39-71
МОСКВА Институт коучинга и тре- нинга (495) 769-69-63
Нижний Новгород «Дом Книги» (8312) 46-22-92
Новосибирск «Топ-книга» (3832) 36-10-26
Омск Омский книготорговый дом (3812) 26-87-97
Пермь «Библиосфера» (3422) 10-19-80
Ростов-на-Дону «Феникс» (918) 546-08-09 Игорь Викторович e-mail: [email protected]
Самара «Культурная инициатива» (846) 34-86-61
Санкт-Петербург «Дом книги» (812) 315-45-01
Саратов «Библиосфера» (8452) 26-07-67
Тюмень Областная научная библио- тека (3452) 25-12-94
Уфа «Библиосфера» (3472) 24-28-94
Челябинск «Челябинск-книга» (351) 63-14-51
Ярославль «Дом книги» (4852) 30-47-51

ГДЕ ЗАКАЗАТЬ СЕМИНАРЫ, ТРЕНИНГИ

ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО

739

Город Название партнерской ком- пании Телефон, e-mail
Екатеринбург «Интеллект-капитал» (343) 380-02-52 (343) 380-02-51 Наумова Ирина [email protected]
Кемерово «Бизнес Кузбасса» (3842) 28-33-86 59-56-59 моб. 8-950-260-46-45 моб. Калабина Светлана Викторовна [email protected]
Краснодар «Центр развития бизнеса и личности» (861) 210-16-07 Лапшин Павел [email protected]
МОСКВА Институт коучинга и тре- нинга (495) 769-69-63 [email protected]
Ростов-на-Дону «Феникс» (918) 546-08-09 Лоза Игорь Викторович e-mail: [email protected]
Санкт-Петербург «Стокгольмская Школа Экономики» (812) 320-48-04 Цыганова Наталья e-mail: [email protected]
Санкт-Петербург Институт репутации (812) … Гуриева Светлана e-mail: [email protected]
Пермь «IBC Human Resources» (342) 246-28-40 Ильиных Светлана e-mail: [email protected]
Тюмень «Перспектива» (3452) 21-34-06 Галина [email protected]
Челябинск Образовательный центр «Диалог» (351) 235-22-16 (351) 779-80-98 Шведько Елена [email protected]

СОДЕРЖАНИЕ

КОРОТКО ОБ АВТОРЕ ............................................................................3

КНИГИ ИГОРЯ ДОБРОТВОРСКОГО: ..................................................4

ПРЕДИСЛОВИЕ ........................................................................................5

Часть I..........................................................................................................8

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ..................................................8

Ваша иерархия ценностей................................................................ 11

Идеал.................................................................................................. 13

Часть II ......................................................................................................17

НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ .............................................................17

Современный покупатель более профессионален ....................... 18

Современную конкуренцию труднее преодолеть ........................ 19

Метод установления контакта ......................................................... 20

Пять правил прохождения этапов продаж: .................................... 25

Корпоративная книга сценариев продаж ....................................... 25

Разделы корпоративной книги сценариев продаж ....................... 27

Часть III .....................................................................................................29

ПРОДАЖА КАК УХАЖИВАНИЕ........................................................29

Предположительное отношение ..................................................... 31

Характерные черты профессионального продавца ...................... 35

Цикл продаж...................................................................................... 42

Часть IV.....................................................................................................43

КАК И ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ....................................................43

Преодоление страха и способность находить клиентов .............. 45

Предварительный анализ ................................................................. 48

Анкета клиента ................................................................................. 49

Переговоры по телефону ................................................................. 51

Как прорваться через секретаря ...................................................... 57

Как заинтересовать собеседника..................................................... 58

Договариваемся о встрече ............................................................... 61

Часть V ......................................................................................................62

ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ ....................................................62

Формирование первого впечатления .............................................. 63

Компоненты первого впечатления.................................................. 64

С этими легко .................................................................................... 65

Он не может принять решение — ни по какому поводу ............ 67

Работать с ним трудно — сделайте эту работу прибыльной ....... 69

Покупатель, который всегда спешит .............................................. 69

Покупатель-всезнайка ...................................................................... 70

Самый трудный из всех ................................................................... 71

Существуют самые разные типы покупателей .............................. 72

Часть VI.....................................................................................................73

ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ ................................................................73

Почему...? .......................................................................................... 74

Как впадают в депрессию ................................................................ 76

Мотиваторы....................................................................................... 78

Антимотиваторы ............................................................................... 85

Как преодолеть негативное воздействие отказа ........................... 94

Пять способов отношения к отказу ................................................ 97

Кредо чемпиона .............................................................................. 104

Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их .............. 105

Работа с подготовленными клиентами ......................................... 110

Часть VII .................................................................................................112

ВАШ ГОЛОС – ЗВУКОВАЯ ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА ....................112

Каков тембр вашего голоса?.......................................................... 115

Голос как фактор успеха - дыхательные упражнений

психогенного характера ................................................................. 116

Работа над своим голосом и речью - путь к успеху ................... 118

Часть VIII ................................................................................................125

ОСНОВЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОПРОСОВ..............................................125

Правильный подход для успеха продаж ...................................... 126

Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие

вопросы............................................................................................ 127

Как задавать наводящие вопросы ................................................. 129

Три принципа вопросов и ответов ................................................ 131

Двенадцать советов по методике опроса ..................................... 135

Часть IX...................................................................................................138

ТЕХНОЛОГИИ КОНСТРУИРОВАНИЯ ВОПРОСОВ ....................138

Пять причин, по которым полезно задавать вопросы:............... 139

11 вопросов, которые приводят к сделке ..................................... 140

Типичные ошибки при организации диалога .............................. 155

Часть X ....................................................................................................158

НОВЫЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ ..........................158

Основные приемы активного слушания....................................... 159

О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?» ........................ 160

Часть XI...................................................................................................165

КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ ................165

Техника «СВ».................................................................................. 166

Умение на основе характеристики продукта или услуги доказать

пользу для клиента....................................................................... 167

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 172

Шесть точек воздействия............................................................... 173

Особенности – функции – достоинства........................................ 174

Структура презентации .................................................................. 176

Методы презентации товара .......................................................... 177

12 элементов успешной презентации ........................................... 185

Часть XII .................................................................................................186

КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ............................................186

Классификация возражений .......................................................... 187

«Отстраненный от продажи (0%)»................................................ 190

«Запрещающий продажу (25%)»................................................... 201

«Заставляющий купить (50%)» ..................................................... 210

«Ожидающий продажу (75%)»...................................................... 223

«Создающий продажу (100%)» ..................................................... 231

Что делать? ...................................................................................... 235

Что дальше?..................................................................................... 238

Система преодоления возражений............................................... 238

Преимущества системного подхода ............................................. 248

Мысль и ее ценность ...................................................................... 250

«Талант» преодоления возражений .............................................. 253

Правила преодоления возражений................................................ 255

Преодоление возражений «нулевого уровня» ............................. 260

Прием «приемлемое время» ......................................................... 261

Прием «приемлемое место» .......................................................... 264

Прием «интуитивная «телепатия» ................................................ 266

Прием «остановка вместо завершения» ..................................... 270

Парирование возражений «двадцатипятипроцентного уровня»

.......................................................................................................... 273

Игра «а ну-ка вспомни!» ................................................................ 276

Игра «а ну-ка сравни!»................................................................... 280

Работа с возражениями на «уровне пятидесяти процентов»..... 284

Управление «механизмом выбора» .............................................. 285

Анализ «клиентских историй» ..................................................... 289

Работа с «видимыми признаками»................................................ 293

Управление возражениями «семидесятипятипроцентного

уровня» ............................................................................................ 299

Формулировка проблемы.............................................................. 300

Работа с проблемой методом «двух «у»....................................... 301

Теория применения первого «у» (усложнение).......................... 303

Теория и практика применения второго «у» (упрощение)........ 307

Практические замечания по вопросам использования метода

«двух «у» ......................................................................................... 312

Использование возражений «стопроцентного уровня» ............. 319

Подготовка «финишной прямой» ................................................ 319

Операция «поцелуй жизни»........................................................... 323

Практика преодоления возражений .............................................. 329

Что скрывается за возражениями? ................................................ 339

Ответы на возражения.................................................................... 343

Как правильно воспринимать рекламации................................... 351

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 357

Клиент, который никогда не вернется.......................................... 359

Как отличить возражение от отговорки? ..................................... 360

Другие способы дать ответ на возражение .................................. 366

Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь .................... 369

Самое важное при ответе на возражение ..................................... 371

Часть XIII ................................................................................................374

ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ.......................................................................374

Сопоставление цены и ценности................................................... 377

Поведение продавца при обсуждении цены на примере

продажи компьютерной программы LAGA......................... 386

Часть XIV ................................................................................................393

НОВЫЕ ТЕХНИКИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ ..............................393

Техники заключения сделки.......................................................... 394

Поддержание отношений с клиентом........................................... 406

Работа с окончательными отказами.............................................. 407

Часть XV .................................................................................................409

НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ

..................................................................................................................409

Гипнотическое внушение и убеждающее воздействие ............. 410

Способы построения доверия у покупателя ................................ 411

Виды подстроек к поведению покупателя ................................... 412

Способы фокусировки внимания покупателя ............................. 413

Создание установки на немедленное действие ........................... 416

Торговые презентации, которые запоминаются ......................... 418

Находки опытных продавцов для проведения презентаций ..... 420

Как сделать презентацию убедительной ...................................... 422

Парадоксальные техники работы с возражениями .................... 423

Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы .................. 425

Находки опытных продавцов при работе с возражениями ....... 425

Часть XVI ................................................................................................428

ВОЗВРАТ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ .............................428

Ссылка на даты ............................................................................... 432

Ссылка на нормы ............................................................................ 433

Ссылка на третий фактор ............................................................... 433

Ссылка на собственные платежи .................................................. 434

Ссылка на внутренние процессы в своей компании .................. 435

Ссылка на бухгалтерию ................................................................. 435

Ссылка на договор .......................................................................... 436

Ссылка на другого человека в фирме-плательщике................... 440

Метод «Эксклюзив» ....................................................................... 440

Метод сходства ............................................................................... 441

Ссылка на реализованный продукт............................................... 441

Часть XVII...............................................................................................444

КАК УПРОЧИТЬ СВОИ ПОЗИЦИИ ...................................................444

Избавиться от самоограничителей................................................ 445

Работайте на компанию, которая ценит ваши усилия ............... 446

Готовность стать профессионалом ............................................... 448

Используйте закон повторяемости действий............................... 451

Не позволяйте себе стать малоэффективным работником ........ 455

Неподобающая внешность — ваш враг ....................................... 457

Правильно одеваться для работы.................................................. 457

Часть XVIII .............................................................................................462

УМЕНИЕ ПЕРЕКЛЮЧАТЬСЯ И СТОЙКО ПЕРЕНОСИТЬ

ЖИЗНЕННЫЕ ПЕРЕМЕНЫ .................................................................462

Кардинальное различие между трудоголиками и трудягами.... 463

Свести до минимума отрицательное воздействие сверхурочной

работы и усталости после длительных поездок .......................... 466

Умение переключаться .................................................................. 469

Искусство быстро перестраиваться .............................................. 471

«Время тайфуна» ............................................................................ 472

Лучший способ переключиться с работы на отдых ................... 477

Перемены......................................................................................... 478

Часть XIX ................................................................................................482

ВОЗМОЖНЫЕ ПОСЛЕДСТВИЯ СТРЕССА......................................482

В состоянии стресса? кто, я? ......................................................... 483

Характер действия стресса ............................................................ 497

Таблетка на каждый случай........................................................... 497

Стресс конструктивный и деструктивный ................................... 498

Почему сегодня стресс столь опасен для торгового агента ...... 500

Не допускать возникновения стресса ........................................... 500

Порочные способы борьбы............................................................ 502

Часть XX .................................................................................................503

ПОЗИТИВНЫЕ МЕТОДЫ БОРЬБЫ СО СТРЕССОМ ......................503

Если источником вашего стресса является определенное лицо 505

Когда начальник слишком вас донимает ..................................... 507

Когда источником стрессового состояния является один из

ваших клиентов............................................................................... 508

Следуй девизу пионеров и будь готов! ........................................ 508

Ваша реакция на тех, кто намеренно вводит вас в состояние

стресса.............................................................................................. 510

Генераторы стресса ........................................................................ 511

Если источником вашего стресса является коллега .................... 512

Как смягчить отрицательный эффект тяжелого разговора ....... 513

Основные способы борьбы со стрессом....................................... 514

Необходимость владения техникой релаксации......................... 516

Верные способы.............................................................................. 517

Снижайте общий уровень напряжения, управляйте стрессом .. 518

32 способа начать более спокойную жизнь ................................. 519

Часть XXI ................................................................................................525

НЕРВНОЕ ИСТОЩЕНИЕ....................................................................525

Не происходит ли такое с вами в настоящий момент? .............. 526

Шкала степени нервного истощения ............................................ 528

Одинаково ли нервное истощение сказывается на мужчинах и

женщинах?....................................................................................... 529

Эффект ворот, или перспективы, открывающиеся при борьбе с

нервным истощением ..................................................................... 529

Как организовать жизнь так, чтобы уменьшить риск нервного

истощения........................................................................................ 530

Порочные методы борьбы с нервным истощением ................... 533

Кроется ли причина психологического кризиса в нас самих или

появляется извне? ........................................................................... 536

Позитивные методы борьбы с истощением ................................. 537

Создайте прочный психологический фундамент ....................... 546

Часть XXII...............................................................................................551

СЛАБОЕ ЗДОРОВЬЕ – НИЗКИЕ ПРОДАЖИ ....................................551

Простой способ бросить курить.................................................... 553

Упражнения против стресса .......................................................... 554

Лишний вес ..................................................................................... 559

Часть XXIII .............................................................................................561

ЧТО ИЗ НЕИЗВЕСТНОГО МОЖЕТ НАМ ПОВРЕДИТЬ .................561

Что должен знать каждый торговый агент................................... 562

Обустроите собственный учебный центр .................................... 562

Будьте готовы к быстрому и эффективному обучению.............. 568

Переключитесь на нужный канал ................................................. 569

Общая модель обучения ................................................................ 571

Три этапа работы памяти ............................................................... 577

Заучивание сложного материала................................................... 579

Методики развития памяти............................................................ 583

Мобилизуйте свои жизненные силы............................................. 584

Часть XXIV .............................................................................................590

ЕСЛИ ВЫ ДОСТИГЛИ УСПЕХА, ТО НЕ ДУМАЙТЕ, ЧТО ЗНАЕТЕ

О СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВСЕ ...................................................................590

Когда вы закончили учиться?........................................................ 591

Пятнадцать великолепных навыков, которые вы можете

приобрести самостоятельно........................................................... 595

Как соотносятся самостоятельное и традиционное образование

.......................................................................................................... 597

Овладение сложным процессом делегирования обязанностей. 599

Часть XXV ..............................................................................................601

НЕУМЕНИЕ ПРАВИЛЬНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВРЕМЯ

ГУБИТЕЛЬНО ДЛЯ ВАШЕЙ КАРЬЕРЫ ..........................................601

Как укротить время ........................................................................ 602

Своевременная работа с документами ......................................... 603

Простой способ заставить дело спориться................................... 607

Объекты планирования .................................................................. 611

Распределение времени.................................................................. 614

Я должен это сделать ..................................................................... 616

Ведение картотеки .......................................................................... 617

Расширение границ времени ......................................................... 621

Поддерживайте бодрость духа ...................................................... 623

ЧАСТЬ XXVI..........................................................................................625

РЕПЕТИТОР ПО ПРОДАЖЕ ...............................................................625

Слова из глубины души ................................................................. 651

ЧАСТЬ XXVII.........................................................................................652

ТРЕНИНГ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ ................................................652

Как работать с частью «Основы продаж по телефону ............... 653

Организация труда менеджера ..................................................... 654

Практические рекомендации ......................................................... 665

Рабочая тетрадь............................................................................... 676

Операция ......................................................................................... 678

ЗАКЛЮЧЕНИЕ ......................................................................................702

ПРИЛОЖЕНИЕ ......................................................................................709

Секреты мастерства в сфере продаж ............................................ 709

Результаты теста по оценке качеств, необходимых для успеха в

сфере продаж................................................................................... 714

Как повысить эффективность тренинга?...................................... 715

= Отзывы клиентов, принимавших участие в тренинге Игоря

Добротворского «ИСКУСНЫЕ ПРИЕМЫ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ» =

..................................................................................................................721

Интервью Игоря Добротворского в журнале "Секрет фирмы" № 11

2005 г. «7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ ОТДЕЛА ПРОДАЖ» ..............723

БИЗНЕС-ТРЕНИНГИ И КОНСУЛЬТИРОВАНИЕОшибка! Закладка

Не определена.

КОУЧИНГ. ОБУЧЕНИЕ КОУЧИНГУ ..............Ошибка! Закладка не

Определена.

ТРЕНИНГИ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА..............Ошибка! Закладка не

Определена.

Наши рекомендации