Делайте то, чего вы больше всего боитесь,. Если вы почувствуете истинное значение слова «нет» и преодо-

И вы победите страх.

Если вы почувствуете истинное значение слова «нет» и преодо-

леете отказ один, два, три раза — то начнете понимать, что в конце

концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете

понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать

достижению ваших целей.

Пять способов отношения к отказу

Чемпионы продаж Москвы, Санкт-Петербурга, Екатеринбурга и

др., посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой ме-

тодике. В их письмах повторяется одна и та же тема:

«Игорь, я последовал вашему совету и выучил пять способов от-

ношения к отказу. Благодаря этому я смог преодолеть больше про-

блем — как личных, так и деловых,— справиться с эмоциональным

напряжением и успешно продвигаться вперед».

Эти понятия будут работать и для вас, если вы абсорбируете их.

Поверхностное чтение не принесет ни малейшей пользы. Чтобы аб-

сорбировать их, вы должны «впечатать» слова в свой разум. Каждый

раз, когда они понадобятся, вы сможете использовать их, чтобы сеять

семена успеха в любом горшке с неудачами, который вам попадется.

Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их.

Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть. Что-

бы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три вариан-

та для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас

больше устраивает. Твердо запомните свое новое отношение к любым

результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово «неуда-

ча» на слово «отказ» каждый раз, когда оно ближе всего выражает

ваши чувства.)

97

Искусство мотивации

ПЕРВОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

А. Я ВСЕГДА РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК УРОК НА БУДУ-

ЩЕЕ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК УРОК НА БУ-

ДУЩЕЕ.

В. Я ВИЖУ ВОЗМОЖНОСТЬ ИЗВЛЕЧЬ УРОК НА БУДУЩЕЕ ИЗ ЛЮБОГО

ОТКАЗА.

ВТОРОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ НЕ КАК ПОРАЖЕНИЕ, А ЛИШЬ КАК

ПРИМЕР НЕГАТИВНОЙ ОБРАТНОЙ СВЯЗИ, НЕОБХОДИМОЙ ДЛЯ ТО-

ГО, ЧТОБЫ ИЗМЕНИТЬ СПОСОБ ДЕЙСТВИЙ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ЛЮБОЙ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ИНСТ-

РУКЦИЮ ДЛЯ ДОСТИЖЕНИЯ МОИХ ЦЕЛЕЙ.

В. Я НАХОЖУ В ЛЮБОМ ОТКАЗЕ ПОЛЕЗНУЮ ИНФОРМАЦИЮ ДЛЯ КОР-

РЕКТИРОВКИ СВОЕГО КУРСА.

ТРЕТЬЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ

СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А ЛИШЬ КАК ВОЗ-

МОЖНОСТЬ РАЗВИТЬ СВОЕ ЧУВСТВО ЮМОРА.

В. Я ВСЕГДА ГОТОВ УВИДЕТЬ ЮМОРИСТИЧЕСКУЮ СТОРОНУ В ЛЮ-

БОМ ОТКАЗЕ.

ЧЕТВЕРТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

А. Я РАССМАТРИВАЮ НЕУДАЧУ ЛИШЬ КАК ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАКТИ-

КОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ВОЗМОЖНОСТЬ

ПРАКТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТ-

ВО.

В. В КАЖДОМ ОТКАЗЕ Я ЦЕНЮ ПРЕЖДЕ ВСЕГО ВОЗМОЖНОСТЬ ПРАК-

ТИКОВАТЬ СВОИ НАВЫКИ И ОТТАЧИВАТЬ СВОЕ МАСТЕРСТВО.

ПЯТОЕ ОТНОШЕНИЕ К ОТКАЗУ

А. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ ЛИШЬ КАК ИГРУ, В КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН

ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

Б. Я РАССМАТРИВАЮ ОТКАЗ НЕ КАК НЕУДАЧУ, А КАК ЧАСТЬ ИГРЫ, В

КОТОРУЮ Я ДОЛЖЕН ИГРАТЬ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

В. Я ОТНОШУСЬ К ОТКАЗУ КАК К НЕОБХОДИМОЙ ЧАСТИ ИГРЫ, В КО-

ТОРУЮ Я ИГРАЮ, ЧТОБЫ ПОБЕДИТЬ.

Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения

к отказу.

98

Искусство мотивации

1. Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с

клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презен-

тации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заклю-

чения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи — что вам предла-

гается?

Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мас-

терстве торговли, специфический для вашей области продажи, теку-

щей конкуренции и экономических условий, для вашей территории,

товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили

его потерей сделки.

Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследо-

вания. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и

энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили,

вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: «Что я сделал не-

правильно? Почему я потерял эту сделку?».

Для изобретения электрической лампочки понадобилось огром-

ное количество умственных и физических усилий. Главная трудность

заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла

бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к раз-

решению этой проблемы, заокеанский изобретатель Томас Эдисон

совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имев-

ших успеха. Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить

накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лам-

почка, горевшая целый день, целую неделю — и впервые со времен

колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, зна-

чительно улучшившее нашу жизнь.

Люди спрашивали Эдисона: «Какие чувства вы испытывали по-

сле тысячи неудачных экспериментов?».

«Я не ошибался тысячу раз подряд,— отвечал он.— Я тысячу раз

изобрел электрическую лампочку, которая не работала». Разве это не

поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выво-

ду, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и

своих семей,— это люди, изменившие свое отношение к жизни и нау-

чившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют

все остальные.

Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе: