Заинтересованный слушатель или шаг в сторону

Продавцу следует как бы переключиться со своей заинтересо-

ванности в продаже на решение проблемы клиента. Для этого ему

нужно занять позицию заинтересованного наблюдателя, то есть не

делать того, что обычно делают продавцы, консультанты и торговые

агенты. Не выставляйте себя экспертом, вообще забудьте вы на время

о продаже. Вы как бы отказываетесь на время от задачи продать, с тем

чтобы в конце концов добиться именно продажи.

Задавайте открытые, недирективные вопросы, избегайте высоко-

мерного поведения эксперта, проявите интерес к позиции собе-

седника и всячески выказывайте стремление его понять. При этом

возникшие в разговоре паузы используйте не для того, чтобы вста-

вить свой аргумент, а чтобы пригласить собеседника продолжить его

доводы. Вот иллюстрация этого приема применительно к работе про-

давца отдела бытовой техники:

"Вам не обязательно прямо сейчас принимать решение о по-

купке этой стиральной машины. Возможно, Вы все же смо-

жете найти машину попроще, которая не будет так хорошо

смотреться."

Вскрытие позиции или шаг навстречу

Суть этой техники состоит в переводе разговора в другой план.

Как только заметите, что чем больше вы убеждаете клиента в целесо-

образности покупки, тем больше он сопротивляется, тут же резко пе-

реведите разговор в иной план. Например, вы можете сказать:

"У меня ощущение, что Вы не слишком верите мне и моим

доводам..."

Так вы даете понять, что понимаете состояние покупателя. Как

правило, возникшее между вами внутреннее напряжение при этом

спадает.

Дайте знать клиенту, что его возражение услышано. Повторите

это возражение и получите согласие, что это так. Затем союз "но" за-

мените на "и". Постарайтесь вызвать доверие. И уже тогда превратите

возражение в достоинство.

424

Новые технологии оказания влияния в продажах

Установки по умолчанию:

Устойчивые стереотипы

У людей, как и у техники, есть свои "заводские настройки". В

НЛП такие вещи называют "мета-программами". По сути, это не

осознаваемые человеком установки в своем поведении, от которых,

тем не менее, сильно зависит и избирательность его восприятия, и по-

веденческие стереотипы, и особенности общения с другими людьми.

Вообще, мета-программ столько же, сколько существует людей.

Однако среди них есть типы программ, встречающиеся наиболее час-

то.

Вот примеры проявления типичных программ в поведении лю-

дей:

Экстраверт — Интроверт

Оптимист — Пессимист

Конкретный — Абстрактный

Соглашатель — Несоглашатель

Часть подобных программ определяет особенности жизненной

позиции человека, часть — особенности

Психика человека способ

На переключать свои со-

Стояния, подобно тому

Как мы переключаем

Программы телевизора

переработки им информации. В процессе

переработки информации мы ее обобща-

ем, фильтруем и искажаем.

Задача продавца — распознать мета-

программы покупателя и приспособить

свое поведение к ним.