Разделы корпоративной книги

Сценариев продаж

Уникальные конкурентные преимущества вашей компании.

10 самых важных фактов о вашей компании, которые вызовут к

ней доверие.

Эффективные фразы приветствия и прощания с клиентом по теле-

фону.

Удачные вопросы к клиенту, позволяющие понять его потребности

и разговорить его.

10 типичных возражений и 30 эффективных способов ответа на

них.

Удачные способы перевода свойств вашего предложения на язык

выгод клиента.

Наиболее удачные метафоры, сравнения применительно к вашим

продажам.

27

Новая модель продажи

Приведенные в конце разделов материалы для самостоятельной

проработки могут быть использованы для построения некоторых эле-

ментов такой сценарной книги. Как правило, такая книга готовится

совместно с бизнес-консультантом.

28

Часть III

ПРОДАЖА

КАК

УХАЖИВАНИЕ

Продажа как ухаживание

Второй ключ к заключению сделки — это ключ предположи-

тельного отношения. В качестве отправной точки позвольте мне

предположить, что продажа и ухаживание иду параллельными путя-

ми. Хочу заранее извиниться перед женщинами, читающими эти

строки, за то, что данная аналогия не будет иметь для вас такой же

ценности, как для мужчин. Собственно говоря, вы сами могли бы на-

писать книгу на эту конкретную тему. Но, мужчины, позвольте мне

настоятельно просить вас отнестись к данной теме с максимальным

вниманием, так как я искренне верю: вы сможете извлечь из нее зна-

чительную пользу для себя.

Я убежден, что если вы хоть что-нибудь знаете об ухаживании,

значит, уже многое знаете о продаже. Вопрос к мужчинам: когда вы

были холостяками и ухаживали за девушками (или если вы и сейчас

холосты), то когда-нибудь спрашивали у своей возлюбленной: "Ми-

лая, можно мне взять тебя за руку?", "Ты не против, если я обниму

тебя за талию?", "Можно я тебя поцелую? Всего один раз, всего один

поцелуй?".

Если вы ухаживали или ухаживаете таким образом, весьма веро-

ятно, что вы до сих пор одиноки. Следующий вопрос: вы когда-

нибудь целовали девушку? Весьма вероятно, что если вы ответили

утвердительно, то поцеловали ее без разрешения.

Вопрос к прекрасной половине: скажите, поклонник спрашивал

разрешения, когда целовал вас? Да____ Нет____

Примечание. Когда я задаю этот вопрос на семинарах, девушки

однозначно с веселым смехом отвечают "да". Тогда я шутливо назы-

ваю их шайкой обманщиц и они весело хохочут.

В большинстве реальных ситуаций парень, возможно, и получил

разрешение поцеловать девушку за десять минут до того, как им вос-

пользовался. Однако намного вероятнее, что девушка не складывала

губки бантиком со словами: "Ладно, дружок, можешь приступать!"

Так подобные вещи не делаются!

Чтобы связать пример с ухаживанием непосредственно с прода-

жей товара или услуги, я могу гарантировать, что, когда вы стучитесь

в дверь покупателя, будь то у него дома или в офисе, он не откроет

дверь и не воскликнет с энтузиазмом: "Слава Богу, наконец-то и до

меня дошла очередь! Я уже столько лет жду, когда кто-нибудь из вас,

ребята, заглянет ко мне! Заходите! Я пойду за чековой книжкой, а вы

пока начинайте оформлять заказ!" На доходы от таких покупателей

вы не сможете оплатить даже счет за электричество.

30

Продажа как ухаживание